打造企业文化 创新品牌建设——贵州开磷集团企业文化与品牌建设发展之路

田树刚(贵州开磷集团农化服务产品研发中心)

打造企业文化 创新品牌建设
——贵州开磷集团企业文化与品牌建设发展之路

田树刚(贵州开磷集团农化服务产品研发中心)

“十二五”以来，我国化肥总量保持快速增长，磷肥产能、产量及消费量已居世界首位，同时产能严重过剩。当前及未来一段时期内，国内磷肥市场都将处于“寒冬”。 土地集约化、高效新型肥料和科学种植技术的推广、化肥零增长行动的政策不断出台，造成终端化肥施用总量降低的趋势明显；种植业结构调整、产能过剩、市场渠道变革等综合因素影响着磷复肥行业的发展，品牌建设已经成为企业适应新常态的重要支点。

“开磷”是我们的名字，承载着开磷人的希望，是我们的荣誉和责任；是开磷集团的核心品牌，是开磷企业文化的载体，是开磷统领市场的利器。开磷集团始终坚持把品牌建设作为企业发展的抓手，2000年以来，开磷集团主要经营指标年均增长33%，目前已发展成为我国最大的磷矿石地下开采企业，季戊四醇生产能力位居行业第一，高浓度磷复肥位居国内第二，国际第四，企业连续11年进入中国化工百强企业；是全国首批国家循环经济试点示范单位，是我国“十一五”化肥工业发展指南规划中特大型磷复肥基地建设单位。先后获得“首批国家级绿色矿山试点单位”、“首批国家级矿产资源综合利用示范基地”、“两化融合石化行业示范单位”、全国石油和化学工业“环境保护先进单位”、“节能减排先进单位”等荣誉称号，开磷发展循环经济成为“贵州改革开放30年最具影响力事件”。

2016年一季度，开磷集团磷矿石、化肥和合成氨三大主产品实物量分别完成164．92万吨、90．03万吨和12．38万吨，特别是磷肥和氮肥产品实物量分别达到77．98万吨和12．05万吨，两项指标均创历史最好水平；完成销售收入71．5亿元，实现工业增加值9．6亿元，在行业寒冬中实现了首季开门红。

这些成绩的取得，同企业的品牌建设工作息息相关。

一、开磷营销大战略

2001年，开磷集团成立营销总公司，融合国际国内销售、贸易、物流、运输和农化服务等职能。十余年来，开磷以销售收入年均增长35%的速度大踏步向前发展，开磷集团在国际、国内化肥市场的影响力和竞争力日益走强，行业地位显著提升；目前，开磷营销逐步形成了适应开磷营销发展需要，具有开磷特色的营销战略，确立了“国内、国际两个市场齐头并进，相互支撑；强化服务终端网络、大经销商和工厂协调发展，互为平衡”的营销策略。在这一营销策略思想的指导下，开磷网络建设，品牌建设得到迅速加强。开磷营销建成完善了集物流中心库、平台库、联储联销库，铁路运输、公路运输、水路海路运输、港口物流为一体的现代物流体系，并延伸到产品的包装，为把物流做成产业奠定了基础；通过不断深化扁平化管理改革，基本建立起了一套适应自身扁平化管理需要的销售体系、结算体系、考核体系、人才培养体系、售后服务体系、信息处理体系、电子商务体系和监督体系等八大管理体系和与之配套的的管理制度和管理流程，使整个营销管理形成互为支撑，相互制衡，职责明晰，运作高效的管理体系。

二、优质产品是品牌建设的有力保障

开磷集团始终以循环经济和绿色环保的理念来开展生产、销售和服务工作，积极研发绿色环保的产品。

开磷集团自主创新形成了全国独一无二的用高镁磷矿石生产本色磷酸二铵产品的技术成果；“开磷”牌磷酸二铵，以高品位优质磷矿石为生产原料，采用自主创新工艺生产，不添加任何着色剂，是“不染色的植物养料”。开磷，引领了本色精品二铵的时代潮流，为中国农业的发展开启了绿色的翅膀。

由开磷集团精工细制，倾情打造的百万吨高塔硝硫基复合肥，又向世人展示了开磷集团为农服务的实力。开磷高塔硝硫基复合肥使用自产精品磷铵，不添加着色剂，色泽洁白，水溶性高，能满足农作物不同时期的需要，使营养更加全面而利于作物生长，被广大农民朋友誉为瓜果、蔬菜用首选肥料。

优质产品是服务的保障，更是开磷人奉献给“三农”事业的一片爱心。

开磷第一个坚持不添加着色剂，做本色精品磷酸二铵，走市场差异化之路，绿色环保，质量安全，成为流行．．．

开磷现在的高塔硝基复合肥已经成为高端品质复肥的主要潮流．．．

2016年开磷强势登陆CCTV-1综合频道、CCTV-13新闻频道广告，“开磷集团倡导不染色的植物养料”敢说“不染色”领跑肥料行业，勇立时代潮头。

三、优质服务是品牌价值延伸的抓手

在经历了跨越式发展后，国内农资行业进入了低增长、快调整的阶段，几乎所有的大中型生产企业都在规避产品同质化带来的经营困扰。集团公司进一步加大科研投入，企业的产品研发向高效、增值、多功能、水肥一体化、生态绿色环保的方向发展。加大农化服务中心投入，积极与国家农业科研院所、农业院校进行深度的开展产学研深度合作，在全国范围内加快构建开磷农化服务网络体系的步伐。

面对种植大户新的消费群体，在新的销售环境下，开磷采取了以下的策略应对。

1、强化终端服务，以调整优化的运作模式作为肥料产品服务的解决方案。依托遍布全国的18个驻外分公司268多个分销中心和两个物流配送机构。建立完善的物流配送网络、快速反应的售后服务网络，确保肥产品服务的解决方案落实到位。

2、建立种植大户档案，成立会员俱乐部。依托开磷企业品牌影响力和服务优势，利用互联网的信息资源，建立开磷技术交流平台和服务信息平台，让种植大户成为我们的会员，为他们提供免费的农化技术服务，既增加了种植大户对开磷企业的认同，又拉近了彼此的距离，聚焦成为开磷产品的粉丝。

3、顺应市场的变化，采取灵活的差异化营销策略。针对种植大户制定差异化营销政策，通过减少代理、降低物流和包装成本给他们更优惠的价格，为他们量身订制产品、订制服务，这样既满足了种植大户的需求，又对现有的销售网络和市场不造成影响。通过与当地农委土肥站合作，利用农业部门的测土配方施肥数据，开发“开磷+经销商+种植大户”的合作模式，以小规模的本地化生产方式解决个性需求。

4、安排大面积试验示范展示，组织召开现场观摩订购会。通过试验示范，摸索出适合当地生态条件的不同的栽培技术方案，直观的向客户展示产品特点。同时，通过现场观摩体验式营销，在现场进行产品预订，提前锁定了种植大户，实现销售，占领了市场先机。

5、从播种到收储全程跟踪服务，让农户增产增收。根据品种特点和气候情况，在生长关键期，通过开磷信息服务平台发布农事提醒或技术指导资料信息，指导农户采取相对应的栽培技术措施，弥补品种的自身不足，规避自然灾害天气风险，降低生产成本，提高单位面积产量，使他们真正获得增产增收。邀请高等院校、科研院所的农业专家，开展技术培训讲座，使更多的种植户掌握高产栽培技术和科学施肥技术，使他们都能获得高产。

6、采取多种多样的宣传形式，让终端用户看得见，听得到。利用电视广告、微信公众号、报刊杂志、宣传资料、产品展板等媒体宣传；组织形式多样的宣传活动，开展种植大户高产竞赛，邀请种植大户走进开磷企业等方式进行技术交流宣传。

四、打造开磷企业文化建设是软实力

从1958年开阳磷矿成立那天起，开磷的企业文化就随之诞生。开磷的诚信文化是开磷在长期生产经营活动中逐步形成的、并为全体员工认同的诚实守信的经营理念、人生价值观以及行为准则和处事规范。

开磷遵循“利于天下”的企业宗旨，在与战略合作伙伴、经销商、终端客户的合作过程中，始终恪守诚信原则，坚持诚信为本。2007年下半年，受化肥市场拉动，全国磷矿石一反常态，异常紧俏抢手，价格一路上扬，最高时400多元一吨。开磷拥有的矿石资源的无可替代性，使其销售价格成为市场的风向标。患难之交见真情。为考虑合作方利益，感恩长期用户，体现合作诚意，开磷坚持磷矿石不涨价，以真情打动下游企业，体现了开磷的质量诚信。

2008年的夏天，磷复肥产品销售价格达到顶峰，然而不多久之后就爆发了金融危机，当时开磷在北方市场64%的磷酸二铵价格下滑了2000元，对于一些县级经销商来说直接就是破产式的打击。这个时候，尽管开磷也陷入了经济危机，经营压力十分突出，但是开磷还是践行了“利于天下、风险共担”的承诺，采取各种措施把市场上很多经销商的损失降到了最低。

开磷企业文化既是企业发展的力量源泉，也是企业发展的致胜法宝。

开磷集团通过开展品牌建设工作，提升产品认知度、美誉度，使开磷企业文化得以传播，在国内国际制造同行、农资商贸流通领域和消费群体中形成开磷文化氛围，树立了良好的企业品牌形象。