浅谈肥料企业如何面对化肥零增长

王希君(吉林瓮福农业股份有限公司)

浅谈肥料企业如何面对化肥零增长

王希君(吉林瓮福农业股份有限公司)

农业部制定了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》。化肥是重要的农业生产资料，是粮食的“粮食”，化肥在促进农业生产发展中起了不可替代的作用，但目前也存在化肥过量施用、盲目施用等问题，带来了成本的增加和环境的污染，亟需改进施肥方式，提高肥料利用率，减少不合理投入，保障粮食等主要农产品有效供给，促进农业可持续发展。为此，未来四年，国家要实现化肥使用量零增长。这不仅是农业生产的需要，也是生态环境的需要；不仅是现代人的需要，更是子孙后代的需要。

面对“施用量偏高、施肥不均衡、有机肥资源利用率低、施肥结构不平衡”的现状，以及农户存在“化肥撒施、表施”现象，不仅增加农业生产成本、浪费资源，也造成耕地板结、土壤酸化或盐碱化，粮食增产，农民增收，农业可持续发展面临挑战。作为化肥生产企业，特别是有一定规模的肥料生产经营企业，怎样才能既顺应农业需求，实施化肥使用量零增长行动，促进节本增效、节能减排，保障国家粮食安全、农产品质量安全和农业生态安全，又能在激烈的市场竞争中发展壮大？对于化肥企业来说，可以说是挑战和机遇并存。

一、肥料行业新情况

1、产能严重过剩 无利时代来临

伴随着产能过剩、产能分布不合理等一系列问题，许多资源型企业及国有大型肥料生产企业纷纷涌向用肥量较多的粮食主产区建厂生产，许多产能落后的企业目前处于无利润甚至亏损的状态，难逃被淘汰的厄运而退出化肥市场。而且，化肥从一个淡储旺销的传统盈利行业转变为一个风险颇大的行业，无利时代来临。

2、市场竞争加剧 产品同质化严重

企业所生产的配比复合肥大同小异，目前差异不大，缺乏市场竞争力，许多小型企业所生产的产品缺少含量，包装所标含量与实际含量不符，而这是用肉眼无法识别的，而且短期内也难以在作物中表现出来。

3、常规肥料没落新品发展不规范

随着肥料企业利润下滑，常规肥料的发展到了瓶颈期，特别是在《到2020年化肥使用量零增长行动方案》提出后，在短期内超饱和状态难以改变。新型肥料的发展仍然处于不规范的状态，而且存在较多的问题。多数产品缺乏国家标准或者行业标准，难以约束，并且缺乏有效的检测手段，造假事件时有发生；新型肥料产业炒作概念居多，没有企业标准，甚至不具备生产资格，所生产的肥料质量难以保证，给农民带来危害。

4、施用方法不科学 肥料利用率低

我国的肥料利用率低，氮肥的利用率更低，由于氮肥浅施、表施和过量施肥，挥发、流失及土壤盐化现象严重，因此削弱作物生产能力，加剧环境污染，浪费大量紧缺资源。5、农产品价格下降 农民购买力低迷

农民作为化肥购买主体，农产品价格持续下降，致使农民收入降低，农民在种植上想省钱，也就只能从肥料价格上“下功夫”了，购买高端肥料的欲望低迷。在当前受产能过剩和需求低迷影响，肥料价格已经是历史冰点，再一味地降低肥料投入成本，结果只有一个：让假劣的廉价肥料大行其道。极端一点地说，即便所有化肥免费，只要玉米价格再跌上一毛多钱，种地大户照样还是亏损。

二、营销方式新变化

在“化肥使用量零增长”的前提下，如何让高价格的肥料发挥出应有的高价值，这将是决定肥料企业生存还是退出的关键。营销转型的意义在于：不要一味地去打价格战，成本绝不可能是制胜未来的法宝，应用更好的技术、推广更好的产品、提供更好的服务，让农民获得较高的效益才是正道。

1、农企对接推广测土配方肥料

肥料企业与农业部门合作，利用农业部门测土数据和施肥参数以及施肥指导软件，按区域、作物、土质等生产推广专用配方肥料，尽可能做到平衡施肥。农业部门定期更新测土数据和施肥参数以及施肥指导软件，及时提供给企业。对农作物偏施或多施单质肥料，不仅浪费了肥料，增加了生产成本，而且易导致其他某种或某些营养元素的缺乏。施肥时，要根据农作物需肥特性的不同和土壤的供肥能力，做到营养元素的平衡，能够有效提高肥料综合利用率。

2、校企合作 研究种植问题解决方案

企业与农业院校、科研院所合作，为在校学生提供“生产实习基地”，在经销区域内帮助研究生创建“科技小院”，充分发挥科研院校的研究力量，解决本区域种植业发生的疑难问题，为提高作物产量和效益，提出作物全程解决方案。肥料企业为农民提供优质肥料的同时，能够提供本区域高产优质技术实施方案，将进一步增加企业与农户的“粘性”，提升企业品牌的影响力。

3、研发功能性肥料 助力农业减肥增效

功能性肥料是相对于普通常规肥料而言的，除了有常规肥料的功能，还有其他功能，比如：改良土壤，改善作物品质，提高肥料利用率，延缓肥效的肥料等。特别要注意，没有一种功能性肥料是包治百病的灵丹妙药，不可能适合任何土壤、任何作物。企业应根据不同区域的土壤、作物、气候等，推广相适应的功能性肥料。如：山地坡地追肥难，推广缓控释长效肥料；干旱区缺水，推广抗旱保水肥料；土壤板结土质粘重，推广土壤调理剂等肥料。

4、营销转型 全程服务精细化

肥料销售的首要目标是实现农作物增产增收，就是要求经销商从分销商转型为服务商，提供作物解决方案。将优质的肥料产品与精准的施肥技术嫁接，满足农民核心需求的同时，带动肥料产品销售。改变经营模式，适应市场变化。充分了解考虑农民的需求，并制定出相应的营销策略。肥料企业的业务员，由原来的只管发货与收款，转变到实实在在的帮助基层经销商为农民服务，全程服务精细化，方能抵抗低迷的农资市场，与用户建立起不间断的回访与接触，用最原始的农民会、示范田、观摩会去将一袋袋肥料卖到农户家中。

5、农化服务 农业技术专业化

农化服务是指以产品为中心，向农民提供科学使用农药、化肥、种子、农机等的方法和技术的服务。涉及的学科比较多，如种子学、气象学、土壤学、栽培学、肥料学、病虫草害防治学等。农民在种植生产中存在很多的技术问题，主要原因是他们对技术掌握的少或不准确或不懂，急需专家为他们解决，这是中国农民的现状和现实的需要。农化人员就是要随时随地及时地解决农民生产中存在的实际问题，这就要求企业的农化服务人才济济，专业技术强，只有这样，才能使农化服务工作真正发挥实效，对农民起到切实的作用，农民从心里认可了你，你的一切工作就都好做了。

当前肥料企业身处知识经济时代，是化肥市场竞争最激烈时代。化肥企业不仅要做物资的供应商，还要做知识和技术的传递者，化肥企业的竞争焦点，不仅仅体现在物资供应的方便上，更多的体现在知识和技能的传授上。将多种技术进行融合，实现叠加增值效应，“藏粮于技”，在2020年到来之际，面对化肥零增长，做强做大。