专业的人做专业的事——关于饲料OEM模式的思考

◆文┃广州桂龙生物技术有限公司 张永坤

行业经纬

专业的人做专业的事
——关于饲料OEM模式的思考

◆文┃广州桂龙生物技术有限公司 张永坤

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，字面意思是“原始设备制造商”，俗称“代工”，其含义是生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”，负责设计和开发、控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做的方式。这种方式是在电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐步生成的一种普遍现象，微软、IBM等国际上的主要大企业均采用这种方式。OEM是社会经济发展到一定程度的产物，是社会分工精细化的必然选择，有利于资源合理化配置。在欧洲，早在20世纪60年代就已建立有OEM性质的行业协会。在全球经济扩张形成的强劲需求的环境下，我国的人力资源优势和规模生产优势得以逐步体现，OEM生产在中国如火如荼地发展，成为我国经济腾飞的重要因素。

在工业社会，OEM已经司空见惯，在电脑硬件产品中简直实在是太普遍了，像OEM光驱、OEM显示器、OEM鼠标什么的。有些人甚至以为它是一个有质量保证的品牌。近年来，在饲料行业也逐步兴起，欧美一些发达国家的养猪生产者，尽管年产量达到百万头规模，通常也将饲料生产环节交给专业的饲料生产企业完成。

改革开放30年我国饲料工业得到迅猛发展，饲料产量已经跃居世界第一。2015年我国饲料产量突破2亿吨，而饲料产能可达6亿吨，饲料产能严重过剩，同质化程度空前严重，市场竞争日趋激烈，全国饲料生产企业数量5年间减少了4千多家。与此同时，养殖业也发生了根本性的变化，散养户不断退出，2015年全国畜禽养殖规模化率已经达到54%；肉类供应也远远超出市场需求，国外进口肉类也以明显价格优势冲击养殖利润，养殖业也不可避免地陷入微利时代。为了整合饲料行业和养殖行业的优势资源，加强主营业务赢利能力，缩短供应链条，一度在电子行业流行的OEM模式不可避免地在饲料行业应运而生。

前几日，一则双胞胎集团和温氏集团达成代工合作的新闻，引发业界对于饲料OEM的热议，纷纷思考这种史无前例的合作会给行业带来什么影响？其实，关于饲料OEM的践行早就不是新鲜的话题。在猪饲料还停留在粉料阶段时，很多规模猪场为了降低成本，掌握产品质量，纷纷自建配料厂。但是意识到颗粒料提高养殖效益的优势之后，再加上本身不具备加工颗粒料的条件，开始转向专业饲料厂代工。目前，有很多饲料厂都有规模猪场定制料的服务，甚至出现了一些专门代工的饲料企业。

OEM方式在制造业界，特别是在飞速发展的信息产业行业应用是极其广泛的。例如，据全球权威的统计机构IDG（International Data Group）统计，全球个人计算机厂商所使用的硬盘95%以上是由Seagate、Quantum及Western Digital这三家大的硬盘供应商以OEM方式提供的。OEM方式以其灵活，有效经营的特点，它适应了进入90年代后全球科技飞速发展所带来的新竞争形势的需要。。那么，OEM在饲料行业会不会也取得辉煌战绩，甚至再造一个饲料行业的富士康，或者养殖行业的苹果？

那么我们来分析一下饲料OEM会有什么显著特点，它对于委托方和代工厂分别有什么利弊。在当前中国饲料行业和养殖行业发展的新阶段，它在促进产能充分利用、提升管理水平、塑造品牌形象和调整产业结构都有显著的作用。

1 有利于闲置产能的充分利用

产能过剩现象在饲料行业是一个普遍存在的问题，早在2008年的时候，就有业内人士提出饲料行业已经进入了产能过剩的阶段，并且随着时间的推移，愈演愈烈。虽然在这几年间淘汰了不少饲料厂，但是实际上这些过剩的产能并没有被全部淘汰，而是被转移或者被收购了。并且随着竞争的加剧，行业巨头开始出现，纷纷谋求在全国范围内的布局，利用资金优势到处开工建厂。15万吨的产能已属低配，30万吨成为主流，60万吨的也不罕见。这在养殖行业普遍萎缩的大环境下，产能过剩和开工不足显得格外严重。

据统计，最新大型饲料企业的开工率只有50%左右，有的甚至还不到50%。以猪料为例，我国猪饲料产能在2.4亿吨以上，实际总需求量才8000万吨左右，形成了严重的产能浪费。世界排名第三、中国排名第一的新希望六合在山东大力发展禽类产业链，饲料企业密集布点，达到几十平方公里就有一个。前几年，国内禽料市场需求大幅下降，新希望六和遭受较大损失。

在这种情况下，如果引进饲料行业的OEM模式，委托方将会可以摆脱这种回报低下的投资模式，而代工厂虽然得到的单位利润率下降了，但是规模效应会凸显。企业产能充分利用，提高了设备利用率和工人劳动生产效率，从而降了生产成本。尤其是规模养殖进程持续加快的前提下，哪个企业有活干，有资金周转，有团队维持，就保留了在残酷竞争中存活下来的希望。

2 有利于企业提升经营水平

和电子行业相比，饲料行业生产经营水平还处于非常低下的水平，这表现在诸多方面：生产自动化滞后，严重依赖人力，手挑肩扛大量存在，生产效率不仅远远低于其他行业，而且也低于国际同类行业，这也造成我国饲料行业难以参与国际竞争的重要原因；产品同质化现象非常严重，产品配方大同小异，基本上一个产品包打天下，很难适应养殖场的个性化需求，这也是很多养殖场自建饲料厂的主要原因；饲料产品利润率持续下降，早在前几年就已经进入了微利时代，加上难以控制的原料价格，亏本经营的时候也屡见不鲜，但是饲料企业在市场销售版块投入的资金越来越多。目前这种经营模式难以为继，尤其对于中小饲料厂而言。

代工委托方一般为规模养殖场，本身经营管理就非常完善，饲料营养技术也具有相当的水平，但是饲料产品的价格也是非常低廉，一般比直销养殖场和代理商便宜很多，也就是赚个辛苦钱。这种成本上的压力，也会倒逼饲料厂提高生产效率，以达到薄利多销的目的。为了达到这种目的，自动化生产线，甚至智能机械手也会普遍使用，相应的员工素质也得跟上。很多时候，养殖场还会参与饲料配方的设计，甚至从产品包装到产品使用方法的设计，以适应个性化养殖的需要。当养殖场积极参与饲料厂的技术领域，这会大大加强饲料厂技术研发水平，因为这个产品不再是简单地复制调整别人的配方，也不再是几个配方师摸着脑袋凭空创造的产品，而是经过养殖试验检验过的个性化的东西。

饲料企业面对养殖场和散养户的时候，传统销售策略多采用人海战术，务求覆盖每一个区域，每一个养殖场；在宣传方面，更是花样繁多，刷墙、挂横幅、请客吃饭、专家代言都是家庭作业一般，其他会议、展会、还有评选更是数不胜数。简单调查了一下，一般企业各类销售费用会占到成本的10%左右，有些企业甚至高达20%。这是一个相当庞大的费用支出，甚至超过了企业的利润水平。如果OEM模式能够保持稳定的话，这块费用将会得到最大程度的削减，降低了企业成本。

饲料OEM发展到一定程度，企业产能得以充分利用的前提下，企业还会获得另外一项非常重要的加持功效，那就是规模采购带来的好处。据海大集团2016年上半年财务数据显示，在销售费用和管理费用增加的同时，企业毛利率、净利率反而有所增长，这要归功于规模采购优势带来的贡献。

3 有利于饲料企业打造自己的品牌。

在经济竞争中人们越来越认识到品牌的重要性，因为只有在消费者中树立起良好的形象，才能赢得更多合作伙伴的支持，才能通过与合作伙伴的共同努力使产品向更广泛的消费群体渗透。值得参照的是，运动品牌安踏、特步、匹克和鸿星尔克等最开始也是从代工开始起步，逐步做大并创立自主品牌，在国内消费市场拥有了自己的忠实拥趸。

饲料行业由于顾客群体单一，覆盖范围有限，品牌效应更是非常明显，尤其是知名度还没有起来的饲料生产企业，OEM是塑造品牌的一个起点。何况本身来说，为规模养殖场代工本身就是会起到非常好的广告效应。规模养殖场为保证产品符合自身质量要求，会对代工过程进行严格的监督，必然会倒逼饲料生产企业提高经营管理水平，加强质量控制，为品牌塑造打下坚实的基础。

4 有利于委托方主营业务盈利能力的提升

近年来，越来越多的中国大型饲料企业不约而同地追逐“全产业链”经营模式，通过涉足产业链上下游各个环节，扩大企业规模，增强自身对产业链的控制力和影响力。其中比较典型的有中粮集团。2009年初，中粮集团董事长宁高宁提出“打造全产业链”构想，围绕“从田间到餐桌”进行了伤筋动骨的改造，投入巨额资金，大量兼并收购。体量上在短时间内做到极大，但是在管理运作上却遭遇巨大挑战。反观温氏集团首创“公司+农户”的商业模式，聚焦于产业链的核心环节和高壁垒环节，轻资产化，运作上避免过于复杂，自去年底上市，已经成为深圳创业板第一市值的公司。

养殖业涉足饲料领域也是存在门槛的，做好饲料产品需要一系列配套措施，包括配方设计、原料采购、品质控制和生产工艺诸多环节，每一个环节都是影响产品效果的关键因素。尤其是教槽料，猪场需要数量并不是很多，但是对于技术、加工工艺、原料新鲜度等要求却更加严格，专门投入设备去做并不是非常明智。同时，现在关于饲料加工的政策越来越严格，环保压力与日俱增，养殖场把精力放在自己最擅长的领域，把全部力量投入到最赚钱的环节，这是符合资源优化配置的理论的。

未来OEM的委托方可能也未必全是规模猪场，甚至一些专门的饲料销售公司，甩掉饲料生产环节中土地、设备等重资产包袱，专注于销售渠道的建设，把有限的资源放在最值得投入的产品价值实现的环节。或者一些饲料厂也可以委托别的饲料厂进行饲料代工，一方面可以充实自己的产品结构，另一方面也可以更好地发展自身特色产品。比如做猪料的也可以附带卖一些鸡料，做育肥料的也可以附带卖一些教槽料。当自身不具备这些生产能力而客户又有需求时，饲料OEM也是不错的选择。

凡事有利则有弊，饲料OEM单纯从社会分工的角度来看，这是符合生产效率进步的产物，专业的人负责专业的事，得心应手，并且更有效率。但是从OEM的本质上来说，双方并非站在平等的位置，委托方可能会利用买方市场的地位去压低价格，从而影响双方的健康关系。众所周知，在产品的价值链上，最赚钱的地方在于价值变现的环节，而生产这一步却是最容易受制于人的环节。举个极端的例子，现在很多化妆品公司经常使用一种空手套白狼的游戏，因为掌握了销售渠道，很容易要求代工厂扩大规模来适应订单的激增。订单一旦完成，就开始威胁代工厂大幅降低利润，甚至要求控股。所以饲料厂要避免这种情况，就得一手做好代工，一手做好品牌；如果是专业OEM饲料厂，那也至少避免把所有鸡蛋放在一个篮子的情况。

对于委托方来说当然也不是百利而无一害的，如果肆无忌惮地压榨代工厂的利益，出现损害产品质量的现象也并非不可能。其实，最大的困难在于保证食品安全的可追溯性，一旦委托方出现食品安全问题，那么结果可能是致命的，这就需要加强OEM过程中的质量监控力度。

饲料OEM有利也有弊，但利远大于弊，若控制得当，弊端就会被限制在极小的风险范围内。虽然其他行业OEM已经发展到非常成熟的阶段，但是饲料OEM是比较新鲜的事物，再加上其涉及到食品安全问题，还是有很多法律问题需要解决。

首当其冲的是知识产权问题，究竟OEM厂家能否直接对外销售双方制定的OEM饲料，委托方提供的商标或者资质是否真实有效，这些都得有一个比较详尽的评估和具体的约束。否则一不小心就会侵犯他人的商标，帮助他人制造假冒饲料产品。

其次需要解决的问题就是要熟悉国家颁布的《饲料和饲料添加剂管理条例》。《条例》对于饲料OEM已经有了明确的相关规定，如果是贴牌生产，OEM双方都得具备相应的资质和生产能力。这就意味着，单纯的销售型公司还不具备法律认可的贴牌生产资质。

展望未来，随着竞争的加剧和OEM合作模式的深入，其实也不排除双方出现兼并收购的可能，但是这种模式铸就的产业链，在经营管理和板块融合方面都不存在水土不服的现象。因为产业精细化管理而把饲料生产从养殖版块剥离，又因为产业转型升级而融合在一起，绝对不是简单的加减法。因为这一加一减，让我们看到产业链未来发展最有可能的一个方向，饲料OEM注定不是一场零和游戏。