农用车的销售现状

丛赫

摘 要：作为在拖拉机基础上发展起来的短途运输工具，农用车自20世纪70年代诞生以来，在国家几乎没有资金投入的情况下，完全按照市场规则发展，目前已经进入稳步成长期。我国农用车近几年产销量有所下降，但是仍具有较大发展潜力。农用车是专门用于农业、农村和城乡之间农产品流通和农村建设的短途运输工具，与拖拉机相比，农用车驾驶条件得到改善，速度提高，价格比拖拉机略高，但保留了拖拉机的全部属性（有动力输出和液压装置、能从事农田作业和农产品作业）。由于农用车符合农林需求，又与农民购买力相符合，因此得到迅速发展。

关键词：农用车；现状；营销

目前，我国有3亿多农户，据保守估计拥有农用车拥有量大约在2000万台以上，平均每15户农户拥有一辆农用车，而农业生产、农村经济发展、农民生活中发生的劳动量50%是靠运输完成的。如果农村运输和城乡之间的农产品流通要实现机械化，初步测算应达到每5个农户一辆农用车的水平。因此，在未来10–15年农用车社会保有量将有可能增加3倍，即达到6000万辆的规模，市场潜力巨大。在抓住市场先机的同时，我们也要有针对性的销售策略，才能真正的抓住农用车市场。

一、农用车产品结构市场分析

（一）按功能

农用车按功用销售量比重分析，据不完全统计，今年以来与去年同期相比，自卸车上升了30%左右，自卸车在今后的市场发展中将有较大的空间。这样产品结构特点，需要企业细分市场，开发新产品，拓宽产品系。

（二）按驾驶室

农用车按驾驶室类型销售量比重分析，据不完全统计，今年排半与双排车的比重分别上升了10%和5%。随着用户对农用车舒适度的要求不断提高，排半和双排将受到市场用户的青睐。

（三）按发动机

农用车按发动机类型的销量比重分析，单缸机和四缸机是市场发展的主流。从历年统计来看，三缸机和四缸机占市场销售量95%以上。用户对动力的需求呈现两极变化，三缸机主要追求其廉价，而四缸机在于它的动力。四缸机是未来发展的方向与主要趋势。

（四）按类型

农用车近年来向专用化发展的趋势较为明显，其中尤其以自卸车增长突出，低速汽车向大型化发展的趋势亦较为强劲。把很多用在轻卡上的技术和制造设备用在农用车的生产上，四轮农用车（低速货车）仍是其主要产品线。

二、农用车在使用中亟待解决的问题

（一）车型核标参数杂乱无章

由于四轮农用车在县级车管所受理审核松，普遍只审发动机缸径和外廓尺寸等少量数据，车辆上牌可实现“大车小标”目的，所以车型核标参数较乱。具体表现在，首先，载货汽车套低速货车牌，标定载质量数据较乱；其次，四轮农用车上低速货车牌，低速货车载质量数据更是不客观，企业可以更改发动机铭牌，突破限制。

（二）套牌现象普遍存在

四轮农用车套载货汽车牌，按法规低速货车挂“黄牌”，只能上县、乡级公路行驶，不能进城。对于城郊的四轮农用车用户来说，限行给用户带来极大的不便，既要低成本购车又要能在城郊行驶，只有套载货汽车牌，取得部分道路行驶权。甚至四轮农用车套变拖牌，套牌的主要目的是最大程度少缴费用。由于变型拖拉机不征收购置税，不缴养路费，上牌手续简单，用户想方设法套变拖牌。对上变拖牌，由于各地区对其政策不同，经济发达地区严禁套牌，不发达的地区及产品产地则可套牌。对这些存在的问题，政府部门应该引起重视，对这些问题进行解决，既保证了农用车的正规销售，也保证了道路的行驶安全。

三、农用车的销售营销战略

高质量的服务是20世纪90年代以来在西方颇受推崇的企业营销哲学。其主题是：顾客的需求是企业生存发展的基础，能创造性地主动满足顾客需求的企业是不可战胜的。企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度、用顾客的观点来分析消费者的需求。企业的基本职责是满足顾客的所有要求，在竞争越来越激烈的农用车市场，企业更要有自己的营销策略，才能赢得更多的顾客。

（一）产品力

有这样一句话：“你能将水当作油卖出去才是你的本事”。但是这句话过于强调“销售力”，而忽略了“产品力”。 产品力是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的口碑和产品的生命周期。我们不排除有人能将水当作油卖出去，但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。在农用车的市场销售中就是这个道理，企业要有持续性的发展，就得有自己良好的口碑和信誉，要有过硬的产品，才有竞争市场的资格。

（二）充足的客源及场外工作

营销战略的成功实施要以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，可能会无法实施。但是很多人都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。其实一个营销策略的成功实施，致使销售业绩的好坏在很大程度上取决于一点一滴的工作，主要是指销售人员与目标客户平时的沟通，而不是取决于顾客的数量。

参考文献：

[1]孙在国.体验经济与企业营销战略的调整[J].经济经纬，2004（01）.

[2]方资粮.机械加工工艺学[M].上海：上海交大出版社，1999.