有线谋略之三十六计（七）

罗小布

前面所引用的孙子兵法，主要旨在探讨有线应该在战略层面上需要思考的问题。后续的三十六个问题，主要集中在战术层面，引用的是“三十六计”……。

第二十二计是“关门捉贼”

古曰：“小敌困之。剥，不利有攸往”。简单地讲，对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的策略；如果让敌人得以逃脱，情况就会变得十分复杂。

对有线而言，与用户的关系是“门”，用户的需求是“贼”；所谓的“关门捉贼”就是通过不断满足用户需求来维持或巩固用户关系；如果你不能满足，让需求这个“贼”被对手捉住，用户就必然流失。

有线与用户建立牢固的关系是用户把“贼”给有线“捉”的关键。谁帮用户“捉贼”，用户就拥护谁；也就是说，“牢固度”是有线“关门捉贼”的前提。“牢固度”不是简单的“满意度”，用户经常表现为“满意，但不忠诚”；当用户发现更满足需求的OTT或IPTV内容（注意不是OTT或IPTV技术形式）就不会忠诚，当用户发现手机电视比电视机更重要时也不会忠诚。用户在行为上，也会经常发生忠诚而不满意；当用户没有选择时只好忠诚，如直播，一旦OTT有了直播，用户不可能对有线忠诚；另一种情况是，因为太重要，而不得不忠诚，如满足家里老人和孩子需要，这也是许多小两口或单身年轻人不用有线的原因之一。牢固度不仅是“有线是最满意的”和“有线是最重要的”，而且在产品和服务的其他方面比倭寇有优势。请各位同仁扪心白问，有线行吗？也就是说，有线遏制住现在的颓势，需全面弥补自己劣势，提升自己的优势，建立与用户牢固关系，才能“关门捉贼”，立于不败之地。

有线要尽可能地为“皇阿玛”分扰，“皇阿玛”之扰就是“贼”，主动去承担就是“关门”；有线只有给自己创造“谢主隆恩”机会，才能有地位、有银子，才能有重生的机会。为此，有线不仅要深刻学习和体会“皇阿玛”的圣旨，而且要用自己行动博取“宰相府”的青睐；当务之急，是参入各府衙门的“十三五”规划，机不可失呀，一误至少就是五年……。

“额娘”也烦倭寇，只是“有线皇儿”太不争气，导致“龙颜大怒”，“额娘”不得不让其他“皇妃”“削藩”；只要“有线皇儿们”能争气，“额娘”定会帮助有线赶出倭寇，至少挤压倭寇，甚至是“关门打狗”。不知荒废多年的有线“八旗子弟们”是否还能拾起荒废的武功？是否还有举刀之力？否则，“贼”就是有线自己，“关门”者是倭寇领导下的痛恨有线的民众；到哪时，“额娘”就无力与其他“皇妃”争宠了，更谈不上保护“有线皇儿”了，恐怕只能步入“冷宫”……。

各地有线网络公司的小算盘也是“贼”，国网要想统一运营，就必须有“关门”之道，去“捉”有线的“贼”。有线交互电视中缺少权威性的新闻点播栏目，国网如构建“中国新闻拆条和分发中心”，可以通过行政强制部署新闻点播栏目，即用行政“关门促贼”。又如大数据采集、计算等标准不统一的问题，可由国网定制标准软件下发、无需网络公司投资、数据两级使用、参股合资运营；即解决了标准化问题，又“捉住”了有线喜欢算计的“贼”。同样，国网可以免费部署4K总前端、自带内容、统一付费经营、属地化管理等，也可以“捉住”有线“不计较，浑身难受”的“贼”……。

今天关于市场运营业务的第118个问题是：你所在的有线让用户满意吗？你现在忠诚的用户会长期忠诚吗？你知道你自己的劣势有哪些吗？你知道什么是用户最重要的视频服务？……

第二十三计是“远交近攻”

古曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽”。简单地讲，对直接威胁者予以攻击，对没有直接威胁者可以化敌为友。

有线的“近敌”不仅是IPTV，还有直播卫星、OTT、地面广播等。毛泽东同志曾经说过，“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题”。有线当前需要进攻或反击的就是IPTV及其始作俑者爱上电视，其它绝大多数是可以争取或交换的朋友。

在当前的形势下，“建立最广泛的统一战线”就是进攻；也就是结交一切不直接冲突者，包括争取“伪军”倒戈和非铁杆的“汉奸”。

首先要结交，甚至是巴结的，是百姓；百姓结交的条件是“三好”，即产品好、价格好和服务好。其次是巴结政府，巴结的条件是听话、“来事”和“进贡”。所谓的“来事”是指，政府说了的，要赶紧做；政府想到的（但没说），要抢先做；政府没想到的、但对政有益的，要抢先试着做。再者结交本地电视台，结交的条件是，见面叫“大哥”、允许占点小便宜；务请同仁们记住“小不忍则乱大谋”，先许可“小混混”横行一段时间，等有线媒资强大后再与其计效。这里要重点提醒同仁们的是，一定要亲近非本地电视台，结交条件就是落地费不涨价或少涨价。第四结交终端厂家，结交的条件是不要妨碍终端的销售。需要说明的是，对智能电视机厂商也要分个“近”“远”；自己做媒体的智能电视机厂商为“近”，不做媒体的智能电视机厂商为“远”，“远交近攻”。第五结交非智能电视机的互联网企业，如BAT等；结交的条件是，在合法合规和保障安全的条件下，尽可能地开放与合作。第六结交七大牌照方非直接威胁者，“爱上电视”是怎么来的？IPTV谁是始作俑者？同仁们很清楚！有线也是血性男儿，岂有不报此仇之理？！除了“爱上电视”及其始作俑者，其实应是争取结交的朋友，结交的条件就是开放。第八结交体制内的各路豪杰，无论是广播、报纸，还是出版、演出等，都是有线抗击倭寇的盟友；结交的条件是开放、呼应和协作……。

有线进攻本地倭寇的天然盟友是各地网络公司，实践证明仅是相互呼应，甚至结成联盟，也很难抵御倭寇的扫荡；应该尝试采用组成全国业务公司的形式，以开放和市场化方式来运营，集自身力量和社会力量为一体，与各驻地有线部队一起，两面夹击、甚至围剿各地的倭寇。

需要强调的是，结交朋友或盟友不仅要花费时间、感情和精力，而且要花费金钱或让利。在市场经济环境下，用钱可以摆平的事情是最简单的事情，网台之间的鸿沟，不就是个“钱”吗？又回到了老问题，有线“小气”、“算计”、“不占便宜、浑身难受”的文化，是有线实施“远交近攻”策略的最大障碍，各有线“孤军奋战”或“孤家寡人”是这种文化的必然结果；同仁们，为了您自己的身家性命，改改这种损人不利己的文化，好吗？您都在上海徐家汇居住多年了，别老让邻居说您，“侬，乡下人”，好吗？

今天关于市场业务运营的第119个问题：除了倭寇，你认为还有哪些必须进攻的敌人？现在这些非倭寇的敌人需要马上进攻吗？你对各地网络公司共同组建实体化的业务运营公司有什么看法和建议？你认为有线能改正自己“小气、算计和损人不利己”的文化吗？……

第二十四计是“假道伐虢”

古曰：“两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信”。简单地讲，先利用甲做跳板，去消灭乙；消灭乙后，回过头来挟持或消灭甲。或以向对方借道为名，行消灭对方之实。

有线的许多平台或方案投资并不大，而与平台或方案配套设施投资巨大。如果有线采用标准协议或开放协议的技术，完全可以维持一个公平竞争、并对自己有利、且可撑控的技术及设备采购环境。但有线“好算小账、贪图占小便宜”习性，巳被技术和设备供应商了如指掌。某些不负责或不怀好意的厂商，充分利用了有线喜欢便宜“野鸡”的嗜好，用低价、甚至零报价、以私有协议的方式控制有线的平台，如BO，然后胁迫有线购买其相应配置设备，如机顶盒。这些不良企业的“假道伐虢”，让有线把“野鸡”嫖成了“小三”，又被“小三”胁迫去“领证”……。

“野鸡”勾引不懂技术、又贪小便宜的有线“处男”的伎俩花样繁多、层出不穷。轻者让有线染上“梅毒”，重者感染上“艾滋”。说好了机顶盒软硬分离，有多少机顶盒真正实际了软硬分离？说好了架构设计配合升级或换代，有几次兑现承诺？免费替换他人系统，让有线千恩万谢；“一夜情”后，让有线把鸡蛋当金蛋买下。二层的网络技术伪装成三层，结果是让有线光“做爱”不生子（无法运营），有线仆人看不过去，说了“小三”几句，小三恶狠狠地回应道“野鸡怎么着了？我就是便宜，谁要你们有线就好这口？！”……。同仁们，该省的，一定要省；但有线大厦，是安身立命的百年基业，用劣质材料，是要楼塌人亡的呀！

倭寇为了最终实现胁迫电视台的目的，在采取“假道伐虢”策略的同时，一定会拚命离间网台之间关系，有线千万别上当，除爱上电视和始作俑者外，尽可能与台搞好关系，其中包括CNTV中的非爱上电视部分。需要提醒同仁的是，百视通作为曾经IPTV的始作俑者，现在又抛出与有线签定所谓独家OTT协议之计；首先，有“离间计”之嫌，因为与百视通签定独家，必排斥其它六大牌照方，使有线与其他家无冤结仇，百视通自然会“渔翁得利”；其次，请大家不要忘记百视通是铁杆IPTV的始作俑者，百视通此举难逃“假道伐虢”之嫌；最后，同仁们也别听我一方之言，仔细想想，去敌占区听一下生活在水深火热中的同仁们倾诉，再做决定……。

今天关于市场业务运营的第120个问题是：你所在的有线有被供应商“假道伐虢”的教训吗？你能把这些受骗的案例给同仁们分享吗？你认为有线能改掉“占小便宜”的习惯吗？你信任“百视通”吗？……

（未完待续）