鸡西公司：小、强的秘密

○ 文／杨春雨

鸡西公司：小、强的秘密

○ 文／杨春雨

开发培育客户、多元化的服务让黑龙江鸡西分公司利润额相当于两个地市公司的利润总和。

在中国石油黑龙江销售地市公司中，鸡西分公司属于“小而强”类型，说其“小”是因为没有一座独具规模的大站与其他兄弟公司相“抗衡”，说其“强”是因为盈利水平在全省前列，实现的利润总额相当于两个同规模地市公司的利润总和。在鸡西成品油市场,以64%的加油站控制了91%以上的高效市场，特别是在市场形势普遍欠佳、企业出现大面积亏损的情况下，鸡西分公司三年来累计实现油品销售总量71.64万吨，实现利润12709万元，吨油利润558万元，人均利润18万元。

鸡西分公司在逆境中平稳发展靠的是什么？不断开发培育客户、多元化的服务、从不间断的市场整顿都是鸡西分公司近年来经营工作的探索与实践，也是该分公司不断的总结与思考。

客户定管理网络化

多年以来，鸡西分公司始终把客户开发和培育工作抓在手上，作为销售工作的落脚点。经过几年的努力，建立了相对完善的客户开发和管理体系。具体来讲，鸡西分公司进行了客户档案的梳理、再建工作。尤其是把供油区域一分为二，将市场分了片，客户分了群。对每个机构用户，依据客户用油量大小、品种多少、行业特点等，大体分为交通运输、机关团体、厂矿企业、饮食服务四个类别及负责人的自然情况、联系方式等进行逐项登记，建立完善的VIP客户信息库，实现了客户管理“网络化”全覆盖。

虎林片区宝兴加油站是一座乡镇站，实行了客户档案彩色图片管理，每个客户分别建有名片式动态档案。同时，采取以区划片、以片定户、以户保量的方法，在每个自然村屯和农场都安放一名由亲戚、朋友构成的市场信息采集员。他们定点监测、定期报送市场信息。每个加油员手中都有一个“小本儿”，记录每个村屯每天固定客户加油情况。客户档案直接促进了宝兴加油站销量的提升，这个站从年销量505吨提高到现在的4213吨，平均日销量从1.37吨增长至11.5吨。

在密山片区不仅是客户档案发挥作用，该片区还在每个村屯选个销售代理，由销售代理挨家挨户组织农户集中购买，集中拉运。这样农民既节省时间去种地又为加油站增加了销量，鸡西分公司组成了60个相对稳定的“中间商”，全年依靠“中间商”销售柴油可达950吨。

鸡西分公司将销售代理和客户档案的利用典型经验进行全区复制推广。三年来，全区系统机构客户数量达到85个，市场份额91%，为稳定市场、扩大销售发挥了重要支撑作用。

多元服务挖效益泉

东北是一个节气感特别强的地区，春季时间特别长。这个时期对于鸡西分公司所属加油站都是最繁忙的时候，特别对于离农场特别近的一些加油站来说，每到这个时期，各加油站的员工就像“小陀螺”一样，24小时不停地为农户旋转着。

在虎林片区的宝兴加油站，加油员为农户准备扳手、抽油器、朔料簿膜，特意将塑料布裁成小方块，为农民封油桶口，同时为种粮大户买菜送到田间，中午和晚上还要为加油农户提供两顿餐。阳光城加油站还提供为大客户存车、看车的服务。明德加油站加油员把在修理厂收回来的作废的内胎，剪成条状供农户捆绑大桶，同时还为大车司机检查轮胎。有的站根据实际情况，为大车司机提供送奶茶、端茶水等增值服务。仅春耕时期，鸡西分公司日销售量达到1200吨。

整顿市场抢销量

面临异地低价资源向鸡西市场倾销行为，鸡西分公司把开展市场整顿提升到企业发展的“生命工程”、员工生存的“吃饭工程”来抓。如此，鸡西分公司对“油贩子”的打击也从未停止，分公司常设的稽查整顿办公室积极联系政府，向政府陈述外来劣质油品对农机的危害、税收的流失、不安全的隐患，使之从“企业行为”变成“政府行为”。分公司还在各村屯设立联络员，分别联合经侦、特警、安监等7家职能部门，通过市民举报、跟踪暗访、布局眼线等方式进行“拉网式”排查。

在开展整顿期间，密山片区又以政府名义在电视台进行积极宣传，强调举报奖励。同时分公司工作人员与职能部门密切配合，24小时蹲坑把守，饿了就在车上啃面包，困了就在座上打个盹儿，日夜奋战在“收网”行动一线。

截至今年8月末，分公司开展市场整顿119次，打击非法运油车辆86台，26人次，清理小油罐12个，司法部门对9人提起了法律诉讼，并扣押非标油品795吨。通过全区系统积极整顿，遏制住了部分外来油品的冲击，使用户利益和企业利益得到了维护，市场流失得到了有效的控制。

品牌宣传找准“关键点”

鸡西分公司把供油区域分了片，客户分了群，实现客户管理网络化全覆盖。 摄影/杨春雨

近年来，面对市场竞争加剧严峻形势，鸡西分公司越来越感觉到“油难卖”，面对压力，品牌宣传显得尤为重要。

针对外省低价油品倾销鸡西市场，分公司不打价格战，以品牌、质量、服务和诚信应对挑战，通过电视、广播、报纸、网络进行品牌宣传。春耕期间，分公司在电视台录制了《劣质油品危害农机具》宣传节目，在第一时间被全体干部员工转载微信、朋友圈几百次， 还精心制作了宣传单1万份。海报120张，在全区各加油站张贴和发放。同时分公司相关人员深入村屯走访农机大户，向他们宣传劣质油品的危害；领导班子带领职能部门负责人走进广播电台《行风热线》直播间，宣传油品，解答听众提出的问题。资源短缺时，分公司设身处地为客户着想，用有限的紧俏资源保民生、保重点、保急需、保稳定，使这批用户深受感动，从而使流动客户扎下根，观望客户铁下心，把别处的客户请进门。资源充裕时，这些客户坚持上门购买，出现许多“降价挖不走，优惠不动心”的忠诚客户。

截至今年8月底，鸡西分公司在煤矿关停、外地低价油品冲击的情况下，在纯枪量、汽油销售上反而实现逆势上扬；尤其是在纯枪销售上完成16.5万吨，比上年增加0.79万吨，增幅91个百分点，汽油完成8.42万吨，比上年增加1.01万吨，增幅13个百分点。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com