“结对子”结出好果子

○ 文／晨 风

“结对子”结出好果子

○ 文／晨 风

开展捆绑式营销让中国石化江苏宿迁石油3座油站增量明显。

在江苏宿迁有个特殊现象：主干道上加油站连成排，沿途12公里有8座油站，其中3座是中国石化的。由于各加油站位置接近、市场高度重合，同质化的恶性竞争愈演愈烈。外部竞争白热化，内部经营压力同样巨大。

2016年，中国石化江苏宿迁石油提出将人均轻油销量由550吨提升至850吨。既要减员又要增效，如何实现？年初，该公司对泗洪片区位于宿宁国道上市场高度重合的梅花、双沟、董沟3座油站进行“结对管理”开展捆绑式营销。“结对子”结出了“好果子”，截至10月底，这3座结对站增量明显。

从“分锅”到“并灶”

杨利利在泗洪九站担任站长时，曾将这个站年纯枪量从不足2000吨提升至4100吨。

去年12月，公司鉴于其卓越的销售能力，将她调任梅花站长并推选为主管销售业务的“结对站”经理。上任近一年来，让杨利利感受到工作上的最大变化就是：“以前，站里的日常事务都要自己操心，现在实行‘结对管理’开展捆绑式营销，可以全身心投入销售工作。”

从结对前的分站管理到现在的分业务管理，是宿迁石油“结对站”改革的一个重点。此前，泗洪片区宿宁国道上的梅花、双沟、董站3座加油站长，既要负责各自油站的日常管理工作，将安保、数质量监督、现场服务、员工培训等责任集于一身，还要两眼盯市场，一心谋销售。“结对管理”后，这3座站实行捆绑式营销，成为一个有机整体，3位站长的工作侧重点各有不同，大家各司其职，真正实现人尽其才。

同时，推行加油站结对管理后，也使“结对站”的用工模式发生了新的改变。如董沟站位于县府新区附近，来自政府机关、企事业单位的客户相对较多，尤其上下班高峰期当班员工经常忙不过来。而位于城乡接合部的双沟加油站，中午、傍晚又异常忙碌，有时还要到邻近的梅花站协调工程外送油。这3座站实行“结对管理”后，3位站长、员工由固定人员全部变为机动人员，从以前只是在本加油站内“转”变成在3座结对站之间“跑”，既减少了3座站的用工总量，也使油站员工工资收入较结对前有明显提高。

捆绑式营销后，员工不光现场加油，还要兼顾站外送油，实现了业务技能和工资收入双提升。摄影/钟晨

工作快5年的董沟站值班长孙静觉得工作更有奔头了：“以前只负责现场加油这一块，现在还要肩负站外送油、便利店管理、非油品促销及油品接卸等项工作，真正是一人多岗，实现业务技能和工资收入的双提升。”

从“对手”到“结对”

“以前拓市场、抢客户都是单打独斗，实行‘结对管理’后，现在3座加油站长可共享人脉及客户资源，在一起公关重点单位客户，大家的底气更足了。”结对站经理杨利利将通过大站带小站，进一步完善了内部管理机制、提升了管理水平，带动了油品销量、非油业务的稳步提升。

“以前，每到‘三秋’大忙季节，3位结对站长总是轮番找我谈，争着让我去她们站里加油，让我十分为难。如今我选其中的哪座站都一样！”农机大户朱绍斌由衷地说。

梅花站加油员李小梅也深有体会：“如今，偶遇加油站内汽油或柴油临时脱销时，我们会及时给客户推荐去就近的‘结对站’加油，因为大家不分彼此、不计得失，心往一处想、劲往一处使，再也不会因客户流失而心痛。”

宿迁石油泗洪县片区仅有一辆小型流动配送车，“结对管理”之前，经常会出现各自争抢配送油车和重复送油的现象。现在好了，各结对站根据需要提前上报油品站外配送任务计划，配送车司机根据客户需求情况和所处区域，合理规划送油路线，有效确保各结对站油品资源充足，站外配送业务及时到位。

“以前一天只能送一两趟油，而且经常会走冤枉路。现在开展站外送油前规划好运行路线，一天能送3～5趟。”泗洪片区小额配送专职驾驶员刘东算了一笔账，今年1—10月，配送车百公里油耗同比减少5升，相当于节省运输成本4000元。

从“松散”到“捆绑”

尽管泗洪片区作为宿迁石油“结对管理”试点，先行一步，并且取得了成功，但此方法在其他别的零售片区效果却不太理想。为何起点相同，措施相同，取得的效果却不同呢？

实际上，宿迁石油在泗洪片区推行“结对管理”之初也是经历过一段适应期。刚开始时，梅花、双沟、董沟3个结对站站长，各自为政，很少沟通，常常是独自向片区经理“打报告”。前两个月，3个结对站不仅销量停滞不前，非油业务一路遇冷，而且3位站长之间也心存隔阂。

在总结经验教训后，宿迁石油领导认为，结对管理的关键是要选好“结对站”，一方面结对大站的综合管理水平要强，年销量要在5000吨以上，其规范化服务、安全、设备、数质量、IC卡、非油品和员工管理等方面要有一定的创新或特色，尤其是站长市场营销能力、工作责任心都要强。另一方结对小站的年销量应在3000吨左右，油站综合管理水平相对薄弱或绩效排名靠后，且结对的大小站之间距离不宜太远，一般不超过20千米。推行加油站结对管理捆绑式经营，并不代表吃大锅饭，结的是管理，合的是考核。只有奖罚分明，才能充分调动班组员工的积极性，挖掘油站扩销增量潜力。”

选好“结对站”后，宿迁石油针对结对大小站实际，签订结对捆绑协议，进行差异化考核，明确双方工作权利和义务。同时，各结对站将在日常工作、人员调配方面进行广泛交流，如大站站长每月协助小站站长开展加油站巡检，相互参加月度站务会议，并记录；大站每月帮助小站查找薄弱环节，针对性帮扶整改；以月为单位，加油站领班及员工对调交流、学习，必要时，大站站长到小站兼职，并根据结对站双方特点，共同商定有针对性、实效性和可操作性的营销方案，改进小站管理水平。

截至10月底，梅花、双沟、董沟这3个结对站增量明显。梅花站销量同比增长13.3%、非油销售收入同比增长37.5%；双沟站销量同比增长10.5%、非油销售收入同比增长34.4%；董沟站销量同比增长8.7%、非油销售收入同比增长45.7%。11月初，宿迁石油又有12座在营站“结对子”，开展捆绑式营销。“‘结对’不是一劳永逸，需要长期培养。”宿迁石油总经理卢大伟说。

责任编辑：周志霞

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