特质认知和关系认知对人际信任的影响*

王 沛 梁雅君 李 宇,3 刘雍鹤

(1上海师范大学教育学院心理系, 上海 200234) (2南京师范大学心理学院, 南京 210097)(3宁波大学教师教育学院心理系, 宁波 315211)

人际信任(interpersonal trust)是人类生活中的一个重要主题(Hooghe, Marien, & de Vroome,2012)。人们都希望自己能够得到他人的信任, 并且也希望别人能够值得自己信任(辛素飞, 辛自强,明朗, 2013)。在经济、社会和政治行为中, 人际信任也是一种十分重要的社会资本。良好的人际信任能够促进经济、商业、社会以及其他各种形式的互动交往。缺乏人际信任则会破坏交往关系,甚至给交往双方造成损失和伤害(Ben-Ner &Halldorsson, 2010)。由于人际信任的重要性, 人际信任的发生机制及其影响因素获得了跨学科领域的研究者们的广泛关注(Cook, 2001; Kramer, 1999;Lewicki, Tomlinson, & Gillespie, 2006; McEvily &Tortoriello, 2011; Schoorman, Mayer, & Davis, 2007)。

1 特质认知对人际信任的影响

对于人际信任的产生机制, 研究者们大多将之解析为两大部分：一部分是由信任方自身对他人的普遍信任程度产生, 另一部分则是由信任方对受托方的某些特质的认知使然。因此, 人际信任的大部分研究集中于探讨信任方对他人的一般信任倾向, 以及受托方的哪些特质因素会影响信任方的信任程度。现实生活中, 人们不会在毫无依据的情况下一厢情愿地信任他人。在人际交往中, 信任方往往会对受托方值得信任的特质证据进行认知判断, 从而决定是否信任对方(McAllister,1995)。因此, 特质认知便成为影响人际信任的一个重要因素(Mayer, Davis, & Schoorman, 1995)。

一些研究发现, 信任方对于受托方的积极看法会使双方信任关系发生的可能性更大, 这种积极看法是在交往过程中, 信任方对受托方值得信任的证据的理性认知(Fulmer & Gelfand, 2012)。在人际信任的定义中, 也强调人际信任是基于信任方对受托方的意图和行为的积极预期, 而影响这种积极预期的重要因素就是信任方对受托方的可信赖度的感知(Colquitt, Scott, & LePine, 2007;Lewis & Weigert, 1985)。Lewicki等(2006)发现, 人们对他人可信赖度的感知和判断是影响人际信任的认知因素(Lewicki et al., 2006)。早在 1991年Butler就提出了影响人际信任的10个特质认知因素, 包括：开放性、接受性、可用性、公平、忠诚、守诺、正直、能力、组件和连贯性(Butler, 1991)。随后有研究者将与人际信任相关的这些特质因素缩减为6个：能力、真诚、公平、连贯、忠诚和开放性(Clark & Payne, 2006)。还有研究者提出,人们会选择信任那些看起来和自己具有一致的价值观的对象(Siegrist, Cvetkovich, & Roth, 2000)。价值观一致性作为人际信任的影响因素也得到了一些研究者的支持, Poortinga和Pidgeon的研究证明信任方和受托方的价值观一致性可以预测人际信任行为(Poortinga & Pidgeon, 2006)。并且, 价值观一致性的认知还会涉及到更广泛的群体信任的范畴, 例如宗教群体。于此不尽相同的是, Mayer等(1995)提出的信任整合模型认为, 信任方对受托方的能力、善意和诚信的特质认知, 会影响人际信任的水平。受托方的可信赖度则由这三个最具代表性的特质因素所构成：能力(ability)、善意(benevolence)和诚信(integrity) (Colquitt et al., 2007;Mayer et al., 1995; Poon, 2013)。这种对可信赖度的特质界定是以往涉及可信赖度的研究中使用最广泛的, 得到了许多学者的证实。Colquitt等(2007)的研究支持了Mayer等人的理论主张, 证明能力、善意和诚信是影响人际信任的三个重要因素, 其中能力特质对人际信任的影响作用最为显著。能力、善意和诚信, 作为一组特质因素, 很好地诠释了受托方的可信赖度。信任方对受托方这三个特质的认知, 决定了信任方对受托方的可信赖度的感知和判断, 从而影响信任方对受托方的信任水平。

1.1 能力认知对人际信任的影响

能力(ability)指个人具有的技能、能力和特征,使个人能够在某些特定领域中具有影响力(Mayer et al., 1995)。许多研究证明, 能力认知是影响人际信任的关键要素(Campos-Castillo & Ewoodzie,2014)。受托方的能力特质是信任方判断其可信赖度的一项重要的认知指标, 信任方对受托方的高能力认知会促进信任方的认知型信任的水平(McAllister, 1995)。在现实生活中, 当人们感知到对方具有高能力特质时, 会更倾向于信任对方(Cook & Wall, 1980; Deutsch, 1960; Sitkin & Roth,1993)。Colquitt等人的研究证实, 信任方对受托方的能力认知与人际信任的水平成正相关(Colquitt et al., 2007)。一旦信任方认知到受托方拥有完成角色任务的能力时, 便会促进信任方对受托方的信任水平(韦慧民, 龙立荣, 2008)。研究表明, 当个体对其他专业群体的能力有积极的感知和期待时, 可以迅速对来自不同专业群体的成员产生信任(Kramer & Tyler, 1996; Williams, 2001)。在员工对领导的人际信任研究中也发现, 当下级认知到领导具有较高能力时, 会促进下级对领导的信任(Dirks & Ferrin, 2002; Gillespie & Mann, 2004)。综合上述研究可见, 信任方对受托方的能力认知会影响信任方对受托方的人际信任的水平。

1.2 善意认知对人际信任的影响

善意(benevolence)指排除自利动机, 受托方被相信会对信任方行善的程度(Mayer et al.,1995)。善意让信任方确信受托方不会伤害自己且会保护自己的利益, 因而愿意信任对方。善意的表现再更进一步就是慈悲心的流露, 慈悲心是指受托方不以自利为导向, 而会以信任方或交往双方共同的利益为优先(Campos-Castillo & Ewoodzie,2014; Ridgeway, 1981; Ridgeway, 1982;)。“善意”被视为人际信任产生的关键(Colquitt et al., 2007;Dirks & Ferrin, 2002), 它表明受托方对信任方存在着一种特殊的依附关系, 即使信任方没有寻求帮助, 受托方依然会出于善意自愿地想要给予帮助, 并且受托方并不会因此而获得额外的回报。大量研究表明, 善意特质是衡量受托方的可信赖度的重要标准, 对善意特质的认知会影响信任方对受托方的信任程度(Colquitt et al., 2007; Mayer et al., 1995)。在中国文化中, 善意意指自古以来一种含义极广的道德观念, 其含义类似于仁爱、慈悲心。国内许多研究者认为, 人际信任是在人际交往过程中一方对另一方的能力和道德的确定性而形成的一种依赖感, 人际信任的依据是对方的能力和道德水平(乐国安, 韩振华, 2009; 吴继霞,黄希庭, 2012)。这里的能力呼应了上述的能力特质对人际信任的重要作用, 而道德水平则是这里所说的“善意(benevolence)”特质与我们下面将要提及的“诚信(integrity)”特质的综合体(彭泗清, 郑也夫, 2000)。

1.3 诚信认知对人际信任的影响

诚信(integrity)指信任方感知到受托方遵循的原则正好也为信任方所属意和接受(Colquitt et al.,2007; Mayer et al., 1995; Poon, 2013)。“诚信”特质体现在受托方的公平、正义、可靠性、言行一致以及伦理道德行为等各个方面。诚信认知就是信任方对受托方的言行一致性的认知(Campos-Castillo& Ewoodzie, 2014; Poon, 2013; Simoms, 2002;Whitener, Brodt, Korsgaard, & Werner, 1998), 这是人际信任关系形成的基础(Locke, 2000; Mayer et al., 1995)。不过, 这里的“诚信”不仅仅指个体的言行一致性、可靠性, 还包括受托方的原则与信任方所遵循的道德原则相一致(Campos-Castillo &Ewoodzie, 2014)。人们会倾向于信任一个言行一致、诚实守信、遵循一定道德原则的人。大量研究证实, 诚信认知是影响人际信任的重要因素。当受托方被认为能够信守承诺, 特别是自主自愿地这么做的时候, 信任方会对受托方产生更高的人际信任度(McEvily, Perrone, & Zaheer, 2003)。员工对领导的人际信任研究发现, 下属员工对领导的诚信行为认知(包括言行一致和遵循一定的价值观)是下属员工对领导产生信任的重要前提(Palanski & Yammarino, 2009)。

2 关系认知对人际信任的影响

以往绝大多数研究集中于探讨受托方的哪些特质因素会影响信任方对他的人际信任水平。这些研究将人际信任普遍操作为信任方对受托方的可信赖度(能力、仁爱和诚信)的感知(马华维, 姚琦, 2012; Lewicki et al., 2006), 但是却忽略了一个社会现实, 即, 人际信任是在人际交往中建立起来的。与个人特质相关的概括化的信任态度固然重要, 但是在实际生活中我们不可能仅仅依靠这种概括化的信念来与不同的个体做具体的交往。在现实的人际互动中, 交往的双方之间存在的关系纽带对人们的认知模式有十分重要的影响(Lewis & Weigert, 1985; Trope, Liberman, &Wakslak, 2007)。特别是在中国社会, 人们在交往中往往十分强调关系的重要性, 理解中国人的人际信任需要特别注意, 信任不只是个体的心理和行为, 更是一种与社会文化环境密切相关的社会现象, 应该将人际信任放在社会关系中来理解和研究。关系是社会人群中因交往而构成的相互依存和相互联系的纽带, 在中国社会中, 关系更是一种特有的人际互动形式。下文将从亲疏关系认知和阶层关系认知两方面阐述关系认知对人际信任的影响研究。

2.1 亲疏关系认知对人际信任的影响

Weigert等最先将人际信任定义为一种情感付出和理性思考的混合体(Weigert, 1981)。Lewis等对人际信任的特点、维度以及基本类型做的系统分析也表明, 理性和情感关联是影响人际信任的两个重要因素, 人际信任行为的最终实现是两种信任成分相互作用和发展的结果：认知型信任(Cognition-Based Trust)和情感型信任(Affect-Based Trust)。认知型信任是基于对他人的可信赖度的理性认知和判断而产生的信任, 情感型信任则是以交往双方人际关系模式的认知为基础(Johnson &Grayson, 2005; Lewis & Weigert, 1985; McAllister,1995)。由此看来, 关系认知与人际信任有着十分密切的联系。关系认知为什么会让交往双方产生信任呢？关系的亲疏是一个关键的影响因素(Luhmann,1979)。许多研究证实交往双方的关系越亲近, 人际信任的水平就越高(Clark & Mills, 1979; Duck,2006; McAllister, 1995; Rempel, Holmes, & Zanna,1985; Yuki, Maddux, Brewer, & Takemura, 2005)。

在中国人的人际交往中, 对关系亲疏的认知极大地影响着人们的交往模式。中国人的人际信任也是建立在这种亲疏关系基础之上的。费孝通最先针对中国人的人际关系圈提出“差序格局理论”, 认为中国人的人际关系是以个体为核心、由强至弱的“差序格局”, 中国人的人际关系圈是以己为中心, 按照关系亲疏, 由近至远呈现强弱差异的(费孝通, 1985)。这种差序格局也同样存在于中国人的人际信任中, 研究证明个体对他人的信任程度因关系的亲疏远近而存在强弱差异, 顺序由强至弱为：家人>熟人>陌生人(韩振华, 2010;张建新, 张妙清, 梁觉, 2000; Niu & Xin, 2012)。王毅杰等人利用南京城市居民的问卷调查数据,分析发现, 当下城市居民对不同关系亲疏程度的交往对象有不同的信任程度, 依然呈现出一种差序格局(王毅杰, 周现富, 2009)。邹宇春等人采用“多重等级评量”的分析策略, 以广州为例分析了中国城市居民的信任格局, 结果也证实中国人的人际信任的确存在差序格局, 不仅如此, 而且个体对家人的信任与对熟人和陌生人的信任在程度上存在巨大差异(邹宇春, 敖丹, 李建栋, 2012)。还有研究者提出信任圈是测量个体信任水平的有效工具, 个体根据自己信任的社会角色形成信任圈(牛江河, 辛自强, 2009; Niu & Xin, 2012)。刘春晖等人以大学生为被试, 考察了大学生信任圈的规模和成分, 结果表明中国大学生的人际信任圈成分总体呈现出亲人、熟人和陌生人的差序格局,信任方与受托方之间人际关系的性质不同, 信任方对受托方的信任水平也随之改变(刘春晖, 辛自强, 林崇德, 2013)。

由于文化的特殊性, 在不同文化背景下, 关系认知作为重要的变量对人际信任的影响存在着差异(Niu & Xin, 2012)。在西方社会, 受托方的能力、责任感等个人特质更被看重; 而在中国, 人们则更加强调人际关系因素, 重视先天及后天的连带关系人情, 对关系因素的认知判断会先于个人特质因素被考虑(吴继霞, 黄希庭, 2012; 杨中芳,彭泗清, 1999; Han & Choi, 2011)。针对管理者对下属的信任研究中, Hu在关系、诚信和能力三个因素上探讨了中国台湾和美国公司管理者对下属的信任差异。结果发现美国管理者对下属是认知型信任, 管理者更加倾向于信任能力强的下属员工; 而中国台湾管理者对下属则是情感型信任,管理者更加倾向于信任关系亲近的下属员工(Hu,2007)。由此看来, 中西方的人际信任研究都探讨了个人特质因素和人际关系因素对人际信任的影响。不同之处在于, 西方更强调受托方的能力等个人特质, 在西方人的人际信任行为中, 受托方的个人特质因素对于人际信任的影响是先于人际关系因素或独立于关系因素而存在的。但是, 在中国人的人际信任行为中, 人际关系因素对于人际信任的影响往往可能会优先于个人特质因素(Chua, Morris, & Ingram, 2008)。

2.2 阶层关系认知对人际信任的影响

研究中国社会和中国人心理与行为的学者们有一个基本共识, 即中国社会重视人际关系, 中国人的行为具有关系特殊主义的特点, 人际关系与人际信任的探讨应该是研究中国人人际信任的中心课题(郑也夫, 彭泗清, 2003)。所以发展出一个以中国自身文化、社会为基础的人际信任模式是十分有必要的。虽然许多研究者关注到关系认知对人际信任的重要性, 但却将人际关系的内涵理解为关系亲疏程度, 认为交往双方的关系越亲近, 双方的信任就越多。但是, 需要注意的是, 这种把人际关系只看成关系亲疏程度的观点, 对基于中国人的关系社会来研究人际信任有些简单化了, 在中国社会中, 阶层关系也是影响着人们的认知和行为的一项重要因素, 但是针对阶层关系认知对人际信任的影响研究一直有所欠缺。

阶层是指人类由于经济、政治、社会地位等因素不同而分成的若干层次。阶层的分类方式很多, 简单的可以分为上位阶层、平位阶层和下位阶层。在日常交往中, 交往的双方会因为所属阶层的不同而导致他们形成一种特殊的人际关系即狭义的或微观层面的阶层关系。这种阶层关系不同于个体的社会地位和群体认同, 而是由双方的阶层差异导致的具体的人际交往的关系模式。西方有研究者指出, 特定的阶层地位会影响人际信任, 交往双方在阶层身份上的差异很大程度上会影响人们的认知和行为(Lount & Pettit, 2012;Ridgeway & Berger, 1986)。这种交往双方的阶层差异也是关系的一种特殊体现形式。当交往双方因所属阶层的不同而导致一种特殊的人际关系时,就是我们所说的阶层关系, 对这种阶层关系的认知会影响人们的人际信任。通常情况下, 在一段既定的人际关系中, 高阶层往往与高信任相关。Lount和Pettit在研究中探讨了阶层认知对人际信任的影响, 他们认为信任方对自身的高阶层身份的认知比低阶层身份的认知会引发更高的信任行为; 在对信任方和受托方的阶层身份进行关系比较后的发现, 信任方对阶层身份更低的受托方有更多的信任, 而对阶层身份更高的受托方却有更少的信任行为(Lount & Pettit, 2012)。由此看来,阶层关系认知确实会影响人们的人际信任水平。但是, 人们到底是会信任阶层地位更高的人还是会信任阶层地位更低的人呢？这一问题并没有获得确切的答案。在中国复杂的关系社会中, 人际关系更加不仅仅是简单横向的“亲疏关系”, 上位、平位和下位的“阶层关系”作为一个重要的关系模式更深刻地影响着中国人的人际交往(刘嘉庆, 区永东, 吕晓薇, 蒋毅, 2005)。中国在历史上是一个具有层次分明的阶层关系社会, 上位、平位和下位阶层关系对中国人的日常人际交往发挥着重要作用。然而, 阶层关系认知对中国人的人际信任到底存在怎样的效应？这个问题仍然尚待解答。

3 关系认知对特质认知的影响

可信赖度虽然是个体具备的一种稳定的特质,但是一些研究发现交往双方的人际关系会影响信任方对受托方的认知判断(Campos-Castillo &Ewoodzie, 2014; Smith & Semin, 2004)。Huang 和Murnighan发现, 通过关系线索的阈下启动, 人际信任的发展过程会先于对可信赖度的有意识评估,由此认为人际关系对人际信任的影响是一种无意识的自动化的过程(Huang & Murnighan, 2010;Lount & Pettit, 2012)。之后, 他们进一步检验了关系线索的激活是否会影响信任方对受托方的可信赖度的认知。投资博弈的结果显示, 关系线索的阈下启动影响了被试对受托方返还值的预估, 积极的关系线索会引发被试预估更高的受托方返还值, 而预估返还值是衡量信任方对受托方的可信赖度认知的一项重要指标。由此看来, 关系认知作为一项重要的变量在影响人际信任的同时可能对特质认知也存在影响。

有研究者认为, 交往双方的地位阶层差距对受托方的可信赖度具有预测效应(Campos-Castillo& Ewoodzie, 2014; Cook, Levi, & Hardin, 2009;Lount & Pettit, 2012; Russell, 2002)。如前所述, 特质认知即信任方对受托方的可信赖度的感知判断,受托方的可信赖度由三个重要特质构成：能力、善意和诚信(Colquitt et al., 2007; Mayer et al.,1995)。 善意是受托方会对信任方行善的意图体现, 能力和诚信则是受托方客观上具备的能力和遵循的原则。Lount等人认为, 阶层关系认知会影响信任方对受托方的可信赖度感知, 但是阶层关系认知的变化只会导致信任方对受托方的“善意”这一项特质认知的改变。因为, 阶层关系会影响对他人意图动机的感知, 而能力和诚信在概念上并不包括意图动机的内涵, 所以阶层关系认知只会影响对善意特质的感知判断(Lount & Pettit,2012)。他们的研究发现, 信任方更可能对处于下位阶层关系的受托方做出信任行为, 信任方对处于下位阶层关系的受托方会有更高的善意特质认知, 并且善意特质认知会调节阶层关系与人际信任行为之间的效应, 而能力特质与诚信特质都不具有显著效应。然而其他研究者发现, 阶层关系与能力特质认知和诚信特质认知是成正相关的,阶层差距通过调节能力和诚信特质认知从而影响信任方对受托方的信任水平, 反而对善意特质认知不具有显著效应(Campos-Castillo & Ewoodzie,2014; Correll, Benard, & Paik, 2007; Kalkhoff &Barnum, 2000)。因此, 研究者们虽然已经开始关注关系认知对特质认知的影响, 但是关系认知对能力、善意和诚信特质的认知到底存在什么样的影响, 仍然是亟需探讨的问题。

4 研究展望

人际信任因其在社会生活、人际交往中的重要性, 得到了研究者们的广泛关注。我们对其内涵概念、影响因素有了一定程度的了解, 但是关系因素对人际信任的影响研究尚有不足, 对关系类型的划分不够明晰, 特别是缺乏针对阶层关系的中国本土研究, 同时关系认知对特质认知的影响以及二者对人际信任的共同作用机制的探讨尚处于初步探索阶段。有鉴于此, 未来研究应重点关注以下方面：

4.1 关系认知和特质认知对中国人的人际信任的影响

特质认知是影响人际信任的重要因素之一,能力、善意和诚信作为影响受托方的可信赖度的三个特征得到了大量研究的验证(Colquitt et al.,2007; Mayer et al., 1995; Poon, 2013)。国内的研究者也十分重视能力和道德人品相关的特质对人际信任的影响作用, 但尚未在中国社会下详尽探讨特质(能力、善意和诚信)认知对中国人的人际信任的系统化的影响。

关系认知同样是影响人际信任的一个关键因素。前人研究表明关系的亲疏差异会影响人际信任, 在中国差序格局的关系社会中, 人际信任也呈现亲疏有别的差序化, 对亲疏关系的认知会影响人们的人际信任水平。中国社会重视人际关系,中国人的行为具有关系特殊主义的特点, 人际关系与人际信任的探讨应该是研究中国人人际信任的中心课题。但是把关系仅仅划分为亲疏程度,此举对基于中国人的人际关系来研究人际信任而言有些简单化了。亲疏关系只是对关系在横向上的描述。中国自古以来就是一个具有层次分明的阶层关系的社会。对于上位阶层、平位阶层和下位阶层这些阶层关系的认知势必也会影响人们的人际信任行为。所以, 以阶层关系认知和亲疏关系认知为核心, 发展出一个以中国自身文化、社会为基础的人际信任模式是十分有必要的。未来的研究应关注于亲疏关系认知和阶层关系认知对中国人的人际信任的影响, 以及这两种关系认知的效应是否存在差异。当人们与不同亲疏关系和阶层关系对象交往时, 会更倾向于信任亲人还是上位阶层？在上位阶层的陌生人和下位阶层的亲人中, 人们会选择信任谁？这些是我们希望解答的问题。

4.2 关系认知对中国人的特质认知的影响

在现实的人际互动中, 交往的双方之间的关系纽带会影响人们的认知模式(Lewis & Weigert,1985)。处于不同关系模式中的个体, 对既有关系的认知会影响人们对交往对象的理性判断, 继而导致不同的人际信任结果。在中国社会中, 受关系人情的影响, 人们往往会认为关系亲近的人、处于上位阶层的人具有更高的可信赖度。那么,关系认知是否对能力认知、善意认知和诚信认知都具有有力的影响呢？这些问题目前依然尚未得到实证研究的回答。以往研究虽然关注了阶层关系认知对特质认知的影响, 但是针对亲疏关系认知对特质认知的影响研究依然十分匮乏。同时值得注意的是, 在中国特殊的关系社会中, 关系认知对特质认知的影响势必也会受文化差异的影响,但是在中国背景下的研究却一直尚未涉及。因此,今后的研究需要进一步检验亲疏关系认知和阶层关系认知对特质认知的影响作用, 希望能够深入明晰在中国的关系社会中, 亲疏关系认知和阶层关系认知如何影响信任方对受托方的能力、善意和诚信特质的认知判断。并在此基础上形成中国人人际信任心理机制的理论构想。

4.3 中国人的人际信任心理机制构想

文化是影响个人认知和行为的重要因素, 人际信任的产生依赖于特定的文化背景和社会结构,因此对人际信任心理机制的探讨不能脱离其特定的文化背景(Janus, 2009)。研究发现, 西方文化背景下, 个体的人际信任主要依赖于对方所表现出的特质线索, 把能力、诚信等特质作为评判他人的主要来源和标准; 而在东方文化的背景下, 由于个体之间彼此的依赖性较强, 人际关系也就成为了影响人际信任的关键因素(赵娜, 周明洁, 陈爽, 李永鑫, 张建新, 2014; Morris, Menon, &Ames, 2001)。综合前人研究可以看出, 研究者们已经开始关注到文化差异对人际信任的重要影响,但是大部分的研究依然停留在对这种差异的对比描述上, 对信任差异本质的研究还不多。一些研究者们总是通过照搬西方人际信任的观点和模式来看待中国人, 而不是依据中国的社会文化体系来研究中国人的人际信任。因此未来研究应进一步探讨影响中西方人际信任差异的独特文化因素,开展本土的信任研究, 并在此基础上构建出中国人人际信任的心理机制模型。

由于中国社会自古以来重视人际关系, 中国人的行为具有浓厚的关系特殊主义的特点。已有研究表明, “关系”对中国人的人际信任的建立和维持有着重要的影响(Chua et al., 2008)。据此我们构想在中国人的人际信任心理机制中, 关系认知对人际信任的影响会比特质认知的影响更加显著;并且关系认知还会影响中国人对信任对象特质的理性认知和判断, 从而影响中国人的人际信任水平。由于中国关系社会的复杂性和多维性, 不同的亲疏关系模式和阶层关系模式以及二者交互模式都可能对应着不同的人际信任原则(图式), 究其本质反应的是中国人传统的价值观念。具体体现为：(1)当上位关系认知激活时, 中国人的人际信任遵从的是忠孝原则。对待上级和长辈的忠诚和孝顺是中国人的核心价值观, 这种原则指引甚至规定着中国人在人际交往中对待上位他人的信任行为。当上位关系中存在亲疏关系的差异时(熟人、陌生人), 关系认知的影响会显著大于特质认知对人际信任的影响。中国人对上位熟人和陌生人的人际信任的建立过程中都是关系认知占据着主导作用。(2)当平位关系认知激活时, 中国人的人际信任讲究的是诚信原则。讲诚信是中国人公认的价值标准和基本美德, 中国传统文化中强调个人实践诚信、做一个诚信的人, 才能赢得信任。当平位关系中存在不同的亲疏关系时, 关系认知和特质认知对中国人的人际信任的影响会有所差异。对待平位的熟人, 关系认知会影响特质认知,中国人对他们的信任是关系认知占据着主导地位;不过当面对平位关系的陌生人时, 关系认知的作用则会受到削弱, 此时人际信任受到特质认知的影响会更大。(3)当下位关系认知激活时, 中国人的人际信任体现的是仁爱原则。孔子把仁爱作为最高的道德标准。孟子则进一步主张：人皆有不忍人之心。无恻隐之心, 非人也。恻隐之心, 仁之端也。因此, 自古而今, 中国社会一直以来倡导待人要有仁爱之心, 仁爱是中国人对待下位他人的信任基础。因此, 当下位关系中存在亲疏关系的差异时, 关系认知和特质认知对中国人的人际信任的影响就会有所不同：对待下位关系的熟人,关系认知会影响特质认知, 此事人们对他们的人际信任的建立过程中是关系认知起着主导作用。与此对照, 在面对下位关系的陌生人时, 关系认知的作用将会有所削弱, 此时人们的人际信任更多地受特质认知的影响。

值得注意的是, 中国文化下的“人际关系”只是影响人际信任的特殊文化因素之一。事实上,在“人际关系”的背后还有内隐的情感成分。与此同时, “人情”、“面子”、“情面”等中国特殊的文化因素也应该受到未来研究的关注, 这对于更好地理解人际信任的本质, 并在此基础上构建和检验中国人的人际信任心理机制模型具有重要的意义。

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