光杆经销商 两年开发120家客户

［本刊记者］冉瑞芳

光杆经销商两年开发120家客户

［本刊记者］冉瑞芳

他只有初中文化，却智慧超群，商业眼光敏锐；他涉足酒水行业只有两年，却单枪匹马创造了不菲的业绩——他就是国内名牌啤酒“金星啤酒”河南许昌市西区总经销王宏伟。

敏锐发现新商机果断转项经销酒

不可思议，放着店老板不做，偏偏去卖酒！

河南许昌市的王宏伟，从事餐饮经营多年，尽管当地的餐饮业竞争很激烈，但由于他经营有方，饭店的生意一直不错。王宏伟是一位居安思危的经营者，从不满足现有的成绩，他每天必做的事情就是坚持学习。通过长期坚持不懈地学习，他开阔了自己的商业视野，增长了经营管理知识，练就了敏锐超群的商业眼光。

经营中，王宏伟发现酒店每天的啤酒销量一直很稳定。特别是夏天，啤酒的销量呈上升之势，凉啤酒更是不够卖，不能满足顾客的需求。这个发现，让敏锐的王宏伟捕捉到新的商机，那就是搞酒水销售。为了论证自己的想法是否可行，他做了细致的市场调查，结果和预料的一样，餐饮业啤酒的销量大、利润可观。一般的小餐饮店，日啤酒销量在五六箱（每箱16瓶或24瓶）左右，每瓶纯利润1元钱。中高档酒店，日啤酒销量十几箱或几十箱，每瓶纯利润五六元钱，甚至更多。作为大众消费品和快速消费品，啤酒有着白酒、红酒等其他酒品不具备的销量大、消费快的优势。

王宏伟从事餐饮行业的最大感受，就是太累、太操心。经营中各个环节都需要全盘考虑，各方面的能力都需要具备，比如店面选址、前台前厅及后厨的管理、原材料采购、服务员的培训等。另外，做餐饮行业投入大、风险大。与之相比，酒品销售的优势显而易见，不仅风险小，而且运作简单，只需与酒店饭店建立合作关系，定量送货即可。

深入思考后，王宏伟确定了新的经营方向，决定退出餐饮业，专心做品牌啤酒的销售。

接触老板办法多谈判取胜靠人脉

啤酒品牌众多，如何选择？

王宏伟理性分析后，考虑到当地没有地产啤酒，家乡人都喜欢喝河南人自己生产的品牌啤酒“金星”的实际状况后，最终确定经销“金星”啤酒。王宏伟先后几次前往省城郑州金星啤酒集团有限公司，申请区域总经销事宜。拿下许昌市西区总经销权后，王宏伟制定了一整套切实可行的营销方案，随后开始集中精力开拓市场。

为了能顺利接触到目标客户餐饮店的老板，王宏伟想出了很多办法。比如通过与酒店饭店前台服务员、迎宾员攀谈，从而得到老板的联系方式；比如通过装潢已进入尾声、开业在即的酒店饭店张贴的招聘海报，获得行政主管或老板的联系方式。每次与酒店饭店老板谈判前，王宏伟都做好充分的准备。谈判时，他会带齐金星啤酒集团出具的所有手续，如区域经销商授权合同、产品质检报告、当地工商局颁发的“商品流通许可证”、技术监督局出据的质检报告等。面对没开业、规模大的酒店，王宏伟会请来金星集团的业务员，根据酒店面积规模、地理位置估算该酒店的啤酒年销量，然后由厂家业务员以厂家身份上门与酒店谈判。面对生意好、经营久、销售其他品牌啤酒多年的酒店，王宏伟与其谈判时会从返利制度和“河南人应喝河南最好的金星啤酒”两方面进行说服。其他酒水厂家给酒店的返利，通常按照年销量进行返酒，而王宏伟给酒店的返利随时可以进行，是按酒店提供的啤酒空瓶，每个返2分钱。

不仅如此，王宏伟还从超值服务和其他优惠举措上吸引酒店合作。比如，炎热的夏季，如果合作酒店的凉啤酒热卖，出现断货的情况下，只要客户打来电话，王应伟就会第一时间为客户送上冰冻好的凉啤酒；比如，有特殊要求或者销量达到一定量的客户，王宏伟会给客户免费提供冰柜、产品展示柜、凉菜保鲜柜。附加条件是，不允许客户经销其它品牌的啤酒，一经发现所有优惠政策全部取消。

再小的客户不放过再大的骨头也要啃

几元钱的利润也要赚！

市场开发中，同行看不上眼的小餐饮店，王宏伟却一样对待。比如那些坐落在建筑工地旁的小吃店，面对的都是消费能力弱的建筑工人，每次吃饭大都是一碗烩面、一瓶啤酒。一个小吃店啤酒日销量只有几十瓶，利润几十元钱，而王宏伟的利润只有五元钱左右（因这里的客户是最低端消费者，王宏伟刨除给店老板每瓶0.6的利润，自己每箱啤酒的利润只有1.5元左右）。

区区几元钱虽少，虽不被同行看在眼里，可日积月累就会积聚可观的财富。以这家小吃店啤酒销量计算，王宏伟日赢利5元钱，月盈利150元，年盈利只有1800元——不起眼的小店，微薄的年利润，同行都不屑去做，王宏伟却踏踏实实地精心做市场。

再大的生意也敢谈！

对于酒水经销商来说，规模大的高档酒店是最大的一块肥肉，谁都想吃到嘴里，但是很难。王宏伟是个遇到困难不认输的人，而且他不是“硬谈”，而是利用朋友资源“巧谈”，结果事半功倍。

当地几家星级酒店，规模面积都在1000平方米左右，有经营八大菜系的中餐馆，有经营海鲜系列的高档海鲜酒楼，还有粤菜和川味酒店。与其谈判前，王宏伟会通过各种关系对酒店做深入了解，或有朋友引荐，或直接找到负责人进行谈判。比如，他了解到市银监局的朋友，与其中一家酒店老总有业务关系，便请求这位银监局的朋友陪同自己前往酒店与老总进行谈判。比如，通过给大酒店做配送蔬菜生意的朋友，了解到一家大酒店与某品牌啤酒的合作合同即将到期，且酒店不满意对方的服务和送货不及时。王宏伟赶紧前往，由朋友引荐找到经营主管与之谈判，第二次由经营主管陪同找到店长，第三次由主管和店长陪同，找到总经理进行最后的谈判，终于签订了这个大单。

短短两年时间，王宏伟与120多家餐饮店建立了合作关系。作为河南许昌市西区总经销，王宏伟没有建立自己的销售团队，手下仅有两个送货员，是个名副其实的光杆经销商。但是王宏伟却凭超群的商业智慧和广泛的人脉关系，创造了销售奇迹，值得同行借鉴和深深思考。