商业银行个人中间业务挑战、机遇与发展路径探究

□屈双双

商业银行个人中间业务挑战、机遇与发展路径探究

□屈双双

近年来，随着利率市场化，商业银行主要依靠息差收入的赢利模式受到极大的挑战。在利率下行、表外资产控制的市场背景下，大力发展个人中间业务已逐步成为商业银行创利和提升核心竞争力的重要路径。本文主要分析了目前商业银行中间业务现状，指出了未来发展方向，并提出了推动中间业务发展的策略和具体路径。

一、商业银行个人中间业务现状分析

近年来随着利率市场化、个人投资多元化和互联网金融的兴起，商业银行中间业务既迎来了较好的发展机遇，又面临着严峻的挑战。分析近三年来商业银行的个人中间业务收入数据（为避免特定经济波动对分析可能产生的冲击，规避2015年资本市场大牛市导致基金业务收入爆发性增长因素影响，采用江苏省四大国有商业银行2016年三季度末与2014年三季度末个人中间业务数据进行比较分析），研究发现，存在共性：

其一中间业务整体保持较快发展。截至2016 年9月末，工、农、中、建行个人中间业务收入分别比2014年9月末增长了51%、12%、14%和9%。

其二中间业务收入结构发生变化，传统的支付结算收入逐年下降。受收费惠民政策、电子支付渠道分流、监管机构各项管理规定等因素影响，柜台交易手续费逐年下降已成不可逆转之势，年下降幅度超过10%。

其三新兴中间业务发展迅猛，基金、贵金属、理财等新兴中间业务收入在个人中间业务收入占比中呈趋势性提升。2016年9月末，工、农、中、建行四大国有商业银行的新兴中间业务收入比2014年9月末增长了130%、21%、22%和17%，增幅均远超个人中间业务收入的增幅。2014年9月，四行新兴中间业务收入在个人中间业务总收入的平均占比为55%，到2015年末占比迅速提升至67%，而2016年虽然股市一直在低位震荡，较大程度地影响了基金业务收入，但截至9月末，四行新兴中间业务收入在个人中间业务总收入中占比仍然达到了64%，远远超过了2014年的水平。

二、商业银行个人中间业务发展方向

今年，人民银行发布了《关于加强支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》（银发[2016]261号）和发改委（《关于印发商业银行服务政府定价目录的通知》（发改价格[2014]268号），明确规定，要取消行内异地存取款及转账手续费，传统的个人结算业务收入将进一步大幅减少。因此，要进一步争创个人中间业务收入，各大商业银行就要不断完善做大做强新兴战略性业务，在依法合规的基础上不断创新中间业务产品，不断完善产品功能、丰富产品种类，从而提升产品营销能力。

在具体的发展方向方面，笔者认为有以下几个着力点：

（一）创新产品研发，向创新要效益，提升零售产品市场竞争力。

受整体市场环境、投资领域、风险管控等因素影响，各大商业银行的理财产品同质化现象普遍，市场上的理财产品收益率基本相近，因此，只有不断创新产品、优化产品功能，才能在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，吸引客户。商业银行产品研发部门应提高市场应变能力，及时捕捉市场机遇，对于同业主流、热销产品，及时推出替代产品，做到主流产品“人有我有”，热销产品常态化发售，为各类客户群体资产配置提供一揽子的产品组合。在理财产品方面，可择机丰富挂钩权益类、指数类、商品类、期货类中高风险非固定收益类理财产品种类和数量，从而满足不同风险偏好客户群体的投资理财需求。在专户产品方面，做大资管及专户类产品规模，满足高端客户投资需求。同时，努力推出FOF基金，为进取型、稳健型等不同风险承受能力客户定制不同的FOF基金，为其合理配置大类资产。

（二）完善产品渠道功能，提升产品体验。

随着互联网金融的不断快速发展，许多金融产品可以通过线上进行交易，且因其具有一定的价格优势，商业银行的产品市场被大量挤占。因此，只有不断加大技术投入，丰富各类中间产品销售渠道，在网上银行、手机银行等渠道上完善产品信息和交易功能，使得交易更具便利性和安全性，才能吸引客户。以基金代销业务为例，目前，部分商业银行已经在逐步研究增加周定投、双周定投等功能，并着手开发客户盈亏自动提醒等功能，提升客户对银行产品的体验。

（三）依法合规管理，提高业务风险管控能力。

2015年，P2P理财产品市场火热，但风险频发，而互联网宝宝类产品，2个月以下，即高流动性的银行短期理财产品在收益率上亦始终保持较大优势。未来，银行理财产品将以其风险管控严、投资收益保障高等优势成为个人客户资产配置的重要选择。因此，商业银行在创新产品的同时，要做好常态化自律监管工作。无论是自营还是代销各类产品过程中，严格按照银监会的规定，做好“双录”，防控风险，将银行打造成为客户购买产品的最信任的商业机构。

三、商业银行个人中间业务产品发展策略与路径

个人中间业务的发展直接反映了一家银行零售产品营销能力、客户维护与拓展能力、渠道服务能力、网点盈利能力。因此，商业银行亟需强化顶层设计，从机制和源头着力，在指标考核、组织构架、队伍建设、营销推动等方面花大力气进行改革、完善，才能逐步探索出一条适合商业银行个人中间业务发展的道路，最终提升零售业务综合竞争能力。

（一）强化考核与资源配置，明确业务经营发展导向。

过去，商业银行的考核指标主要集中在存款等传统指标上。随着个人中间业务重要性的不断显现，部分商业银行已逐步将考核指标向反映经营单位盈利能力的中间业务收入等指标倾斜，同时，在各类条线考核、阶段性指标考核、资源配置中不断加大分值，极大地推动了中间业务发展。只有充分发挥考核这个“指挥棒”的作用，完善组织考核体系，从根本上改变传统固有的思维方式，将产品营销能力、中收创利能力作为业务考核的重要指标，才能真正推动商业银行的个人中间业务发展。

（二）完善组织构架，为业务发展提供组织保障。

随着个人中间业务的发展，各类产品种类不断丰富，商业银行建立相关的产品业务部门、提高分工的精细化和专业化程度是大势所趋。要强化专门子产品（子业务）管理团队，凝聚更多人才；建立产品甄选和评价体系，及时研究资本市场、理财市场、贵金属市场等趋势性变化规律，通过对市场规律把握、市场契合度的深入研究，强化产品设计、推介的前瞻性介入，创造更多满足消费者偏好的需求，提升中间业务产品的经营绩效。

（三）加强队伍建设，提升产品营销服务能力。

在资产配置多元化和互联网金融的竞争背景下，各家商业银行面临的竞争尤为激烈。要拓展维护客户，就要建立一支具有战斗力的服务营销团队，要加快零售业务转型，配足配强分支行、网点理财师、理财顾问、客户经理等专业营销人员，要加强营销人员的产品知识培训，用资产配置和组合营销的理念武装他们的头脑，并让他们在实战中提高营销服务能力，有效推动产品销售。

（四）加强公私联动，探索零售产品营销新路径。

为进一步开展零售业务新的发展空间，各家商业银行总分部可利用其平台优势资源，加大对于集团性企事业单位的营销拓展服务力度，签订战略合作协议和一揽子服务方案，针对例如部队、学校、社保、大型集团总部及分支机构推出联名卡、代发工资、产品定制等专属服务，为其下属分行与当地机构分部合作建立更加顺畅的机制，带动零售产品的一揽子服务，实现零售业务产品“批发做”，提升营销层次和服务专业化水平。

（作者单位：农业银行江苏省分行）