如何让更多人知道你的产品并成为忠实用户？

第五期南京321创业公开课开讲，告诉你如何寻找品牌营销以及增长的驱动力。

2015年11月24日，由南京321引进计划专项办公室、创业邦联合主办的创业公开课顺利举行。围绕互联网背景下产品以及品牌的社会化营销，公开课嘉宾猎上网CMO范胜、安畅51IDC的CMO冯博等就企业营销与运营方面的经验与课程参加者进行了分享。

如何合理运用社会化营销？

猎上网CMO范胜认为，社会化营销是互联网时代的必然产物，同时它也契合了目前市场环境中一个愈加明显的趋势——价值链核心正越来越向终端用户转移。因此，他提出，社会化营销需要建立全面的营销策略，通过不同的平台、渠道间的协作产生协同效应，进而分享资源、提升效率、降低成本。

范胜以猎上网为例具体进行了介绍。猎上网本身属于O2O领域，招聘行业是O2O领域中的朝阳行业。2013年猎上网开始从工具切入这一行业，逐渐发展为目前面向高端招聘领域的平台。依据猎上网这一阶段的发展经历，他总结出了每个初创企业必经的四个阶段：

首先是初创期，需要在服务流程内重构，无数据积累、重匹配、人工介入完成服务;

其次是成长期，初步形成规范性的流程，数据积累、信用体系搭建以及交易流程切割基本完成;

再次是发展期，快速市场扩张，大量资本进入，市场占有率提升，用户体验难度加大;

最后是成熟期，现金流充裕，市场稳定，用户留存率高，合理化运营。

对于尚且无法盈利的初创公司来说，在这四个发展阶段背后都会有融资的需求。在回答当公司资本金用到多少时，才应该怎么考虑融资问题时，范胜直言，手上有钱时，不要把钱花完了再去开展下一轮融资。在企业有自身造血能力的时候，能晚融就晚融。融资分为三种情况：下策融资，拿钱办事;中策融资，需要听取建议;上策融资，双方信任，自主权大。所以，融资时需要仔细甄选投资公司，需要有背书、资源以及足够的新人，缺一不可。

Startup=Growth寻找品牌以及其增长的驱动力

安畅51IDC的CMO冯博认为，数字化时代，品牌专家和营销人员对行业的“变”与“不变”有了更多思考，变化的是营销方式和手段，不变的是继续关注消费者需求和品牌给消费者带来的意义，清晰定位品牌目的。只有明确可品牌定位，才能更好地满足客户需求，留住客户，而客户留存恰恰决定了未来企业成长的上限，但有太多公司过多关注增长。

那么，如何获得产品最初的100个用户？最重要的是首先找到100个有相似驱动力的人。从用户拉新到留存，在成功找到种子用户之后，还需要拉伸使用时长，同时要在种子用户中尝试产品体验。当用户成长到千万级别后，则意味着要开始有所改变，这一时期，任何不成功的改动都将会是灾难级别的。当产品成长到成熟阶段时，需要做A/B测试，如果1%表现出正向的增长，则需要将测试扩大。

存留的企业数量决定了未来客户的基数。冯博以To B企业服务为例，进行了详细的分析介绍。他认为，对于To B领域的移动互联网化来说，传统的AIDA模型，即Awareness（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），已经不够用了，DLTBAA模型显得更为重要。

云服务改变了传统IT的交付模式，提高了资源利用率，相应的运维管理也同样需要云化。以安畅的云服务为例，其目的就是为了解决现有的互联网痛点，即在“互联网+”大潮中，IT需求爆发带来的服务器运营及维护的压力，安畅曾经单日处理过20万条工单，如果交付企业自身，运维人员的重复配置将造成巨大的浪费。

针对To B市场的产品分发渠道，冯博表示，安畅不会去找代理商，因为如果所卖的是服务，实际的体验更重要。虽然前期安畅一直致力于溢出服务，但随着后期收费标准的设立，用户变为客户，将就用户体验提出更高的要求。因此，与其用营销吸引眼球，不如做好体验，建立口碑来留住客户。

范胜也表示，猎上网很少会去做广告营销。鉴于猎上网还处B轮融资阶段，大幅度的营销并非上策。此外，就高端猎头行业来讲，C端用户有着较高的偶发性和高选择性，哪个平台资源好，C端就会流向那里，做营销吃力不讨好。反观B端，他们有自己的考量，能导入大量用户的平台具备很高的忠诚度。所以切入中高层，管控整个交易流程，并服务好B端，是猎上网现阶段的重要的工作。

南京321创业公开课主要面向具有海外留学或者工作背景的高层次人才，以及广大怀抱创业梦想的人群，邀请知名投资人、企业家分享创业知识和投资经验。（夏毅鸣）