定制T恤：基于粉丝经济的实验

金子琦

T社创始人郭达裕

意见领袖发起，粉丝参与，最终让小白入场——所谓众筹定制，玩的其实是这种游戏。

不同于某宝上的定制产品或者明星店铺，T社模式是这样的：你提供创意，“我”帮你定制，并负责生产、运营及配送;同时你可自由定价，保证零库存。模式的关键词是“众筹”，也就是说，只有你的创意得到一定人数的支持（购买），设计才能真正变成商品。你可以把它理解为预售的概念，当然，也可借机挑战下自己的设计能力和人品。

T社成立于2015年8月，创始人郭达裕今年年满30岁，福建晋江人，14岁出国，在菲律宾读书7年，后就读于伊利诺伊大学和剑桥大学。创立T社之前，郭达裕是IDG资本投资经理，看过许多类似项目，从中发现两个趋势，于是决心创业。

趋势在于：第一，用户在产品形成过程的参与感会刺激其购买欲望;第二，年轻用户对表达自我和情感诉求更强，商品有机会成为载体继而传播出去。

郭达裕选择从T恤和卫衣这一载体切入。在他看来，一方面，定制产品中，衣服是最高频的需求，传播性比较高，另一方面，一些传统服装品牌出现大量库存，导致服装供应链产能过剩，所以制衣厂、印花厂愿意尝试这一新模式。

公司客户验证供应链，小V切入，拓展朋友圈红人

T社的定制模式包括订购、送礼和众筹。也就是说，你可以选择直接批量下单制作创意T恤，并选择配送至一个或多个目的地，也可选择完成设计和定价，待认购达成后由T社配送给每一卖家。

这是基于不同类别用户的需求。T社用户分为三类，即公司、有数千粉丝的“小V”、朋友圈中活跃而有号召力的普通人。如今，在T社累计的5万多件订单中，他们的贡献度分别为70%、20%和10%。

这同T社初期的运营策略相关：由公司用户来验证其供应链是否跑得通，并保证留存度;重点拓展有数千粉丝的意见领袖来T社发起众筹，并吸引其粉丝参与;最终吸引那些既没有设计能力又没有粉丝的普通用户参与进来。

最初，T社通过介绍、朋友圈转发、口碑传播等方式，吸引一些初创公司和基金公司在T社订购文化衫送给客户。这些订单设计均由用户完成，每单体量为50?100件T恤，一件T恤定价在30?50元之间。

这一价格同淘宝定制T恤店铺相差不大，但二者根本区别在于淘宝店主只是中间商，基于压缩成本考虑，T恤质量参差不齐，而T社背后是7家为世界品牌代工的制衣厂和3家印花厂——这就保证了T恤的质量。

T社创始团队的先天优势在于跑通了供应链。郭达裕的家乡——福建晋江是中国鞋服品牌之都，而联合创始人黄金龙则是郭达裕的老乡，家族从事鞋服行业20多年。“跑了山东、浙江、广东、福建等地的服装厂、布料城，后来发现还是老家的好，当然有认识的人确实容易许多，关键是信任。”在初期选择供应链厂家时，他的标准也十分简单粗暴：帮什么品牌做过什么衣服。

但搞定供应链后，平台关键还在于“拉新”。

T社的做法是从拥有几千粉丝的小意见领袖切入。“公益组织、同志社区、段子手、哈雷机车车友会、明星粉丝社群，这些活跃群体是我们关注的。”郭达裕介绍，“我会定一个成本价，再由他们自由定价，众筹成功后，返回中间价差。”

为此，T社专门拍摄了一支近200人参与的视频，既表达了“展现自我”的精神内涵，又吸引了粉丝以及其中的意见领袖。“这些意见领袖觉得自己很有逼格，他们并不愿意和其他人合作，除非认可你的格调。”

2015年12月5日，T社服务号“创艺T社”上线，单篇阅读量超过2万，接着，每周六会在其微信公众号上搞跨界活动，如今AirMotion AURA创始人Bibi Ho（何文宾）、创意视频团队1LIN1、有8000粉丝的知乎大V覃超，均在T社发起众筹，发起人可将创意页面发给粉丝。“1LIN1推出的3款T恤，在3到4天内卖出50多件，按照阅读量来算，转化率达到了5%。”郭达裕说。

下一步，T社计划去吸引朋友圈红人，为他们建立素材库，降低设计门槛，勾起他们的兴趣。

从工具变成商城，T社不仅仅做衣服

T社没有App，只有一个比较简单的官网和服务号。官网主要功能是上传创意素材，设计T恤和卫衣;随后通过微信等平台发出众筹页面;粉丝可在服务号上购买，20件即众筹成功，众筹完成后7天便可收到产品。

郭达裕并不认可“一件起订”或者定制App模式，原因在于设计难、获取用户成本过高。“比如一个App获取用户成本为10块钱，但转化率1%的情况下，用户需要消费1000块钱。”

从这一角度来看，目前T社还只是工具，发起人发起众筹后直接分享，没必要展示在主页上;而在郭达裕计划里，拥有大量用户后，T社下一步将做推送，根据浏览数据推送给用户对应的产品，最后才是商城。“一开始就做商城，内容不多，引流会很难。只有借助小V和朋友圈红人的力量，再把商城养起来。”

作为工具，T社还有一项重要工作：建立素材库。目前，如果用户没有设计能力，只能通过T社对接插画师来帮助其实现创意。郭达裕计划拓展更多品类，类似手机壳、雨伞、布包等。“让用户把创意实现在一个实物载体上面，任何用户都可以将设计变为产品，通过众筹模式传播出去。”郭达裕强调。他的团队成员共18人，已完成500万元人民币天使投资，投资方为IDG资本和峰瑞资本。