阳光印网：从不Sexy到被投行拥抱的逆袭

范鹏

阳光印网试图通过一个透明的计价平台，让定制品的价格透明化，实现大型集团和企业在印刷行业的阳光采购。

“互联网+”并不是简单的线上线下的结合，而是拆分传统行业的生产流程，运用互联网思维和技术对整个流程进行优化，进而实现对传统行业模式的重构和建构。

跨行创业者的执着

我国包装印刷规模已突破1万亿元，是全球第二包装印刷大国。但国内印刷行业包装企业总数为30万家，90%为中小企业，规模小且分散。这意味着一个亟待整合和升级的市场正在等待着创业者的深耕细作。作为兼具传统印刷业和丰富投行经验的跨界创业者，张红梅以独特眼光坚定地认为产业互联网的互联网时代已经到来。2011年，张红梅将目光投向了印刷互联网化，开始筹建阳光印网。

创业之初并不顺利，风投机构认为To B的生意不Sexy，没有给予认可。张红梅说，自己是“产品经理”，要带领团队对阳光印网的核心——后台系统进行研发。在印刷行业十余年的经验，对每个环节的了如指掌，以及对互联网业态下的用户体验的熟知，张红梅将这些与技术人员的技术支撑相结合，研发出真正适合市场用户的产品，阳光印网网站上线第一个月，订单总额就达到了200万。

不一样的阳光印网，打造透明计价平台

“互联网+”背景下，创业企业的名称要足够酷或者逗比，总之很少像“阳光印网”这么传统，但张红梅非常坚持，“阳光”两个字，代表了她自己对网站文化内涵的定义。

“我希望打造一个阳光的平台，从前台价格到后台管控，都是阳光透明的。”张红梅认为，印刷和市场营销物料，更多的是一种定制品，它的价格是说不明白也很难找到一个标准的。

她还以自己的手机举例，无论在网站还是专卖店，手机的售价大家基本都有概念，但一盒名片，一个画册，应该是多少钱，几乎很少有人确切了解。“这种To B的生意模式，更多的是‘看人下菜碟，而阳光印网就是要让定制品的价格透明化，让人们看到一个透明的计价平台。此外，统一定价还能帮助大型集团和企业真正实现阳光采购。”张红梅这么解释阳光的含义。

针对大集团的订单，阳光印网会提供总账号和分账号，分部门通过分账号进行营销物料预订，总部则可以进行全程监控，方便适时管控，实现真正的统一采购、阳光采购。

除前台阳光服务外，阳光印网IT系统对供应商的管理也全程“阳光”。这套系统通过独有的计算方法，能对其后台3000家供应商进行打分。如果某家供应商在价格、质量、交货货期等方面存在问题，就会遭到系统的停单惩罚。与此同时，包括客户反馈和阳光印网自己的质检环节，也会在系统上得以体现。由于生产订单都是优先派发给系统排名靠前的供应商，自然地，对于那些遭受以上惩罚而排名靠后的供应商，订单量的减少也能在一定程度上促使其不断改进。

阳光印网创始人、CEO张红梅

产业互联网浪潮到来

在2011年创业开始，张红梅就判断To C的浪潮已经到达顶峰，投资应该转向一个盘子更大的领域——产业互联网，因为任何的互联网创新，最后都要落到实体。从当年火爆的团购大战，到目前的外卖市场争夺，都离不开线下传统实体行业。产业互联网将形成比To C更巨大、影响力波及更广的浪潮。

以往的To C互联网创始人，他们大多聪明敏锐，面对客户和投资人会展现出强大的号召力。他们并不需要太多的产业经验，因为场景简单，能够很明确地感受到。他们所需要做的是在工作中去研究彼此的需求。抓住To C浪潮成功创业的人无疑是幸运的，张红梅说，他们大都锋芒毕露，具有极强的感召力和感染力，而产业互联网则完全不一样，这是一个门槛很高的创业领域。在她看来，想要在产业互联网中进行创业，没有十余年的行业经验，很难全程把握“产供销”每一个环节，也很难切开整个工作流，更不知道哪一段可以用互联网思维来进行重构，进而优化供应链，实现标准化和智能化。

影响那些有影响力的人

与To C的竞争领域相比，阳光印网进军的营销物料领域，无疑是一片蓝海。正是这个诸多投行人认为的“没有意思的生意，太枯燥的行业”，张红梅却抓住了企业这一刚性需求：“To B所面对的公司需求既稳定，又扎实，风险也较小。”

阳光印网的营销活动，包括从给创始人免费印名片直到企业发展到IPO，以及赠送“老板杯”等。对于免费印名片活动，张红梅说，他们还给清华EMBA和长江EMBA的同学送名片，而且都是终生的。张红梅说：“通过免费提供服务，实现了以一个非常友好的方式去与对方接触，让更多人知道、了解阳光印网的产品，进而形成一种潜移默化的影响，这样当他们需要印刷品或营销物料的时候，就自然而然地想到阳光印网了。”

而给老板送杯子活动，则是阳光印网另一个更大的布局。除了品牌营销外，更大的局则是大数据。通过员工给老板送杯子，一块钱生产还包邮，表面上是亏本，实际上，却是使阳光印网通过很小的成本获得了诸多公司老板的信息数据。因为对于阳光印网的业务来说，公司采购真正的决策权还是在老板手里。

阳光印网会威胁到传统印刷业吗？

随着阳光印网的业务规模越来越大，有人担心阳光印网会威胁到传统印刷业。在张红梅看来，这基本不可能。她认为，“互联网+”对于传统行业而言，最根本上是提高工作效率。阳光印网从开始就在替印刷厂寻找订单，充当着“业务员”的角色。有订单，印刷行业才能更好地生存发展。而阳光印网的另一个努力方向是要引领整个行业的改造升级。用张红梅自己的话来说，就是对整个工作流进行重新梳理，通过技术手段提高各个节点的工作效率，减少人为干预，从而将每一家印刷厂升级为数字工厂。

为此，张红梅在供应商方面下了不少功夫。以往印刷厂为了生存多接订单，就需要不断对厂内的设备和生产线进行丰富升级，过胶机、骑马钉机、精装机、折页机等等很多机械设备都需要备齐，才能把一个产品做出来。但实际上，并不是每一个产品都需要以上所有的机械设备，这样就造成了很多机械设备的空载，包括生产线上的工人，都处于闲置状态。

阳光印网通过把某一单品只给某一家印刷厂去做，逐渐培养其成为稳定供应商，从而很好地解决了员工以及生产线设备闲置的问题。同时，对于印刷厂来说，只需要对某一单品类设备进行维护和升级，既提高了整体效率也降低了成本，进而使得供应商端的价格进一步降低，提升了整体的市场竞争力。同样的，阳光印网在控制毛利润的前提下，成本低了，给用户的价格也就更便宜了。

根据优胜劣汰的规则，如果某家印刷厂自己的生产做不好，无法竞争过其他对手，那么即便是没有互联网，它也只能被淘汰掉。

张红梅一直努力在做的，就是希望能够在不断地对整个印刷行业的供应链进行优化的同时，对行业进行升级。“这样我们的平台就更具有价值，不只是对用户，还包括供应商，乃至整个传统行业。”

个性化个人画册“产品”

1999年，张红梅投入2000多万，开始做个性画册等私人定制业务。从北上广深至香港，几乎所有的柯达店都是张红梅的代理商。“当时的品牌叫My Photo Book，但是做了一年多以后，我就彻底停掉了。”张红梅说，那是最烂的产品。

客户开发成本高，消费频次低，客单价也低，这是事后张红梅对失败原因的总结。包括现在还有投行的朋友问张红梅是否可以投一些个性化画册项目。当着项目人的面，张红梅劝大家赶紧放弃，网易印象派就是一个例子，这一行太难做。

那是不是这个领域就不能做了呢？张红梅认为，单独做品牌或者营销，是不值得，但当有了To B的品牌和平台的时候，客户开发成本就相对降下来，此时引入To C这一私人定制类产品，无非就是增加了一个SKU而已。而目前看来，要依靠大平台引流又要降低客户开发成本，只有阳光印网能做，单一来做的话只能是死掉，只是什么时候开始做，还需要等待时机成熟。

在不少人看来，传统印刷业的订单是十分分散而零碎的，但对于选中这样一个客户分散、订单零碎的行业，张红梅很自信：“因为它属于定制品，毛利润空间大。”

阳光印网从不被认可到受到诸如百度、京东、阿里巴巴、饿了么、美团、滴滴等互联网公司的欢迎，更多的只是时间问题。按照张红梅的判断，整个创业大潮，从To C到To B的转换节点已经来临。

2014年，阳光印网完成A轮融资;2015年初，B轮融资完成，由软银中国、齐心亚洲联合投资。在B轮融资中，软银中国的合伙人告诉张红梅，阳光印网是他们投得很成功的一个。

如今资本又一次将目光投向了阳光印网，据张红梅透露，目前FA华兴资本正在帮助阳光印网进行C轮融资。虽说行业迎来了资本寒冬，但对于阳光印网而言，始终很“阳光”。