商务谈判中英语口语的运用

何文亚

(渤海大学外国语学院，辽宁 锦州 121000)



商务谈判中英语口语的运用

何文亚

(渤海大学外国语学院，辽宁 锦州 121000)

摘要：随着经济全球化的发展，商务英语逐渐具有广阔的市场，作为商务活动必备能力之一的商务英语口语在商务活动中越来越占据重要地位。商务活动的主要内容之一就是商务谈判。商务谈判中英语口语的适当运用是谈判成功与否的重要因素。

关键词：商务谈判;英语口语;技巧

1商务谈判的发展趋势

全球经济一体化进程逐渐加快，随之而来的是跨国公司的兴起，而国际贸易也以飞快的速度前进着，从而增加了各国企业对于国际市场的竞争。无论是哪个国家都把各自的经济发展放在首位，并且积极努力参加国际分工，投身于国际之间紧密的经济联系，加快两国之间的贸易往来。当然，在商务贸易往来的过程中商务谈判便是不可或缺的重要环节。在整个谈判过程中，英语特别是英语口语起着至关重要的作用。

自从中国加入WTO以来，外贸交易就更加紧密。如果想使得利益最大化，那么对于谈判人员和英语口语的运用要有更高的要求。由于各国的经济、习俗等许多方面都有着千差万别的联系，各国的谈判人员在谈判中的思维方式和态度也会有所不同，所以在商务谈判中应该采取正确的态度，正确认识他国文化，用正确的谈判方式和语言策略进行商务谈判。因此，商务谈判中英语的口语技巧相当重要。

2商务谈判中英语口语的特点

2.1词汇丰富

商务英语口语的运用涉及到外贸活动的各个环节，如询盘、报盘、还盘、订货、付款、合同还有销售、广告等等不同类型的贸易往来活动。首先，商务英语口语多数使用专业术语。在商务英语口语中，只有运用专业术语进行交际才能让对方更正确地理解所要表达的意思，同时也保证了交易的规范性，便于交流。如：gross price(毛价)，inquiry(询盘)，offer(报盘)等。其次，商务英语口语中大量使用术语缩略语。如：L/C(Letter of Credit)指的是信用证，D/P(Document against Payment)指的是付款交单。专业术语缩略语的使用使得语言言简意赅，既节省时间又容易理解，贸易也能更加迅速、顺利地进行。

2.2句式灵活多样

首先，在商务英语口语中多使用一般现在时和现在进行时。这种时态的使用能够使得现实感特别强，可使对方觉得谈论更加可靠。例如，There is a steady demand for this product in the market here. We hope you will be able to supply more next time.这句商务英语的句子就运用了一般现在时的句式，意思是“这的市场对这种产品有稳定的需求，希望贵方下次增加供货”，这就能让对方更加满意，觉得更可靠。其次，在口语交流中被动句的使用频率远远高于主动语态的使用。如：The order is urgently needed that we have to ask you to make the earliest shipment(急需货物，请尽快装船)。主动语态虽然比被动语态更加形象生动，但是被动语态语气委婉，让人听起来比较自然，在商务谈判中的效果也更加显著。商务英语口语本身就有简洁、委婉的特点，被动语态的使用使当中的效果更加突出。

2.3谈判性和策略性强

商务英语不能像日常口语交流那样随意。参与外贸活动的交际各方一般都是来自不同的国家，其文化习俗、经济背景都是各不相同的。为了创设良好的商务环境，达到预期的效果，既能够满足双方的利益又能够顾及对方的需要。只有恰当的运用谈判策略才能避免双方的利益冲突。

3商务谈判中英语口语的语言技巧

谈判是集政治、经济、法律、心理等等诸多学科结合在一起的一项工作。在谈判过程中要充分体现情感、尊重、理解等相关内容。商务谈判中的英语口语能够直接地反映这些基本需要。

3.1提问技巧

通过提问能够获得许多信息，而且能够证实我们以往的判断。如：“Cannot you do better than that ?”对于这种问句，我们应该接着反问：“What is meant by better?”那么接下来进口商可能会说：“Your competitor is offering better terms.”接下来，可以继续以提问的形式向对方继续了解，然后向对方说明我们的发盘是比竞争对手的更好。在提问前，特别是谈判初期，应该多征求对方的同意，这样做能够给谈判创造更加和谐的气氛。

3.2委婉与暗含

商务口语谈判中不能只注重语言的使用是否正确，有时候正确的语言可能会使得对方难以接受，不能取得良好的效果。暗含委婉的口语使用强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，既能让对方领会其中的意思，又能让对方乐意接受。例如：I agree with most of what you said，言外之意就是There are something in what you said that I can not agree with，这就是一种委婉的表述。在商务谈判口语中运用委婉间接的表达能够让双方的面子都得到保留，避免正面冲突的发生，营造出友好的谈判氛围。

3.3模糊的语用策略

所谓模糊词语就是指那些表达的概念的外延没有明确界限的词语。这类词语在生活中适用范围很宽泛，使用频率也很高，它具有特殊的修辞作用和语用功能。模糊语用策略在商务英语口语谈判中的运用能够使得语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，避免过于确定，让谈判者明白其中的意思，进退自如，巧妙地避免了谈判陷入僵局。如：I am afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean，上述中的“isn’t up too much, you know what I mean”就是模糊性的语言，并没有告诉对方明确的界限让对方自行理解。其次，模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并且对复杂的事物做出高效率的判断和处理。

3.4幽默的语用策略

在商务英语口语谈判中诙谐幽默的语言能够使谈判的气氛更加和谐，让对方更易接受。即使是在谈判争论中也能够说服对方，有利地批驳谬误。幽默的语用策略在于创造良好的谈判氛围，使谈判人员在心理上就得到了享受，进而提高谈判效率，使错综复杂的谈判在轻松愉快的气氛中顺利进行。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方都有很大的影响。因此，在谈判中应该尽可能运用能起到积极作用的语用策略，以达到谈判的最终目的。

4商务谈判中英语的口语风格和相关的注意事项

4.1英语口语风格

4.1.1准确型口语风格

准确的口语风格常表现在谈判过程中的口语发音上，谈判人员的口语发音应更接近于标准英语的语音，商务谈判中多以降调结尾，语气坚定准确。其次，准确型口语风格要使用正确的语法结构，极少使用不标准的双重否定。谈判中涉及的数据描述也都非常精确，“about、maybe、probably”之类的词汇基本不会出现在商务英语口语谈判中。

4.1.2礼貌合作型口语风格

礼貌型的口语风格主要表现在商务谈判中语速较慢，表达方式委婉，选择稳重，不倾向讽刺。此外，礼貌合作型口语风格的谈判者在英语口语会话中会使用非常多的疑问句，如：are you、isn’t it，通常出现在句末，表现出谦逊和礼貌，这样能够激励对方发表自己的见解。

4.1.3竞争型口语风格

竞争型口语风格表现为在谈判过程中积极、独断，语速相对较快，经常迫不及待地说出对方想要说的话，获得说话权。在商务谈判中发现谈判对手在故意制造低调气氛，对谈判很不利，这个时候就可以运用竞争型口语风格。因为进攻式策略可以扭转不利于本方的低调气氛，使之走向自然或高调气氛。如：发盘时，进口商常会问：“Can not you do better than that?”这时，采用竞争型口语风格的谈判者往往不会让步，而是会反问“What is meant by better?”。

4.1.4热情直接型口语风格

这种风格的谈判者喜欢在双方接触的初始就阐明自己的观点，主动退出自己的方案。即便是双方出现分歧也会毫不避讳地直言相告。热情直接型的谈判者采用积极的态度开门见山，不会在小问题上浪费时间。如：“What if we agree to a two year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three year contract”。

4.1.5幽默口语风格

幽默的口语风格能够让谈判的气氛更加融洽，更加活跃，有利于谈判的顺利进行。幽默口语风格往往具备不协调性、不一致性、反常规性、奇巧得体性、语言精炼含蓄性等特点。在商务谈判中要正确认识和理解对方幽默的含义，这也需要思维的逆转和加倍的努力才能够很好的领会，更好的完成商务谈判的最终目的。

4.2商务谈判中英语口语需注意的事项

4.2.1注意探寻言外之意

经验匮乏的谈判者在商务谈判过程中往往会由于不耐心听对方的言语，认为自己只要把想说的话说完就可以，这就很容易错过许多宝贵的信息。对于成功的谈判者，通常会注意倾听对方所说，会仔细分析其中的内涵，即使有时候会打断对方以提出问题，也是为了确保自己能够完全正确理解对方所说之意，使得谈判的把握更大，效果更好，从而增加谈判的筹码。

4.2.2注意词汇的专业性

谈判中英语词汇的运用不同于普通英语，要求词汇必须专业化。商务谈判英语口语人员不仅要有扎实的英语基础知识，还要能够掌握广博的商务知识，能够运用装运、交货等英语专业术语并使用谈判策略，明确表达自己的意图和观点。此外，还要对市场的波动趋势有准确地分析；根据双方的议价恰到好处地使用谈判策略，谋求双方都能接受对方所提出的条件，最终能够达成一致。

4.2.3注意后续的交流

在谈判后期往往涉及到合同的签订等相关商务活动。由于双方可能来自不同的国家，有着不同的文化背景和用语习惯，这就可能会对合同有不同的理解，出现这种情况就要求谈判人员注意后续的多多交流。在国外的文化中往往更多的强调客观性和平等理念。因此，严密的合同是保障权利和规定义务的重要基础。在谈判后期，注重后续交流是商务谈判的重要部分，也是促成商务贸易往来能否顺利进行的重要环节，不容忽视。

5结束语

“语言是思想的外衣。好的交流表达并非仅仅指语言语调标准流畅，更重要的是要言之有物。”随着国际商务的不断发展，商务谈判英语口语作为商务谈判的主要工具，其作用日趋重要。商务谈判既有规律性和原则性，更具灵活性和创造性，是实力和智慧的较量，更是学识和口才的竞争。对于每个英语谈判者来说，双赢是谈判的基本原则也是终极的目标。只有具备智慧、幽默、强大说服力的英语口语风格才能在商务谈判中崭露头角，把握双方共同接受的利益平衡点，抢占先机，使得利益最大化。商务背景下的英语口头表达能力是商务人才必须具备的能力之一，因为它决定了商务活动中交流的成败，只有深入了解商务英语的背景，理解专业术语的内涵，才能使得贸易中口语更加流畅，更有意义，真正体现了英语技能与商务知识的现实结合。综上所述，就目前商务英语在社会的广泛应用，从事商务贸易的人更应该学好商务英语，提高口语的能力，更快的适应商务谈判中对英语口语的要求，顺利完美地实现商业目标。

参考文献:

[1]李朝,李蛟.实用商务英语基础教程.上海复旦大学出版社,2004年.

[2]张翠萍.商务英语口语大全.对外经济贸易大学出版社,2005年.

[3]甘长银.国际商务谈判语言研究.上海交通大学出版社,2002年.

[4]丁衡祁,张静.商务谈判英语.新时代出版社,2003年.

中图分类号:G648

文献标志码：A

文章编号：1671-1602(2016)02-0154-02

作者简介：何文亚，渤海大学外国语学院，专业： 英语(商务英语)，研究方向：商务英语。