辽宁重汽“铿锵三人行”

刘勇

鞍钢汽运负责人、周静波、王岚，三个人有着不同的身份，一个是运输公司负责人，一个是中国重汽的经销商，另一个是中国重汽沈阳分公司的总经理，三个人因中国重汽而联系到了一起，尽管角度不同，但他们对中国重汽的感情“天地可鉴”。

鞍钢汽车运输有限责任公司：站上巨人肩膀，志向高远

20多年前，鞍钢运输公司购置了一批黄河卡车，之后与中国重汽的合作就不曾间断，斯太尔、 HOWO、HOWO T7H，重汽每一代新车型的推出在鞍钢运输公司都能找到身影，其前后采购过1000多辆重汽的产品。鞍钢汽运负责人说：“国产重卡品牌中，中国重汽做得不错，它一代代的产品都满足了运输公司在不同阶段的用车需求，尤其是服务上确实有‘亲人的感觉，正因为对重汽多方面都满意才有了双方长期的合作。”据悉，目前，鞍钢汽运开始把用车切换到重汽曼平台的T7车型上，该负责人认为，T7车型与其他国产主流重卡相比，油耗有较大优势，发动机技术比其他品牌车型配置的发动机都先进。另外，T7的可靠性高，这将更大程度上保证车辆的出勤率和运输效率。

作为鞍山地区最大的一家运输公司，鞍钢运输公司在选车上绝对是当地的标杆，只要它采购新车型，其他运输公司都会跟着买，这让其干脆加入了重汽的销售网络开起了4S店，2015年销量已超过300辆。“自己用着好才会推荐给别人，同时又扩大了经营范围，何乐而不为？”该负责人说。

实际上，做运输的同时卖车只是鞍山运输公司多元化经营的冰山一角，它建起了汽车服务产业园，集私家车维修、检测、美容等服务于一体，尤其在车辆检测方面的实力在鞍山没人可替代。它与中石油联合经营了3家加油站，油价比其他地方每升便宜三四毛钱，每天前来加油的车主络绎不绝。它成立了鞍钢快递，口号是“爱心传递、亲人服务”，与重汽的服务理念保持着一致。它正在打造物流综合产业园，囊括了运输、仓储、配货、维修甚至住宿和餐饮，目前已有顺丰、圆通等快递公司及多家运输公司入驻，未来还规划承接周边港口出口的货物在这里直接装箱业务，不日后将形成鞍山乃至辽宁地区“巨无霸”型的物流生态圈。

鞍钢汽运的业务做得足够大，但它不忘初心，运输仍旧是它的主业。“虽然公司越做越大，但我们不会忘记公司是从运输行业起步，现在新开拓的业务表面上看虽然和重汽关系不大，但实际上都是依托于车辆而开展，加油站和物流综合产业园业务都对4S店的销售有促进，而4S店提供的重汽产品又能帮助用户获得最大的收益，这其中是种多赢的关系。”确实，凡是从鞍钢汽运的4S店购车的用户都能在鞍钢运输公司的评分环节获取更高的分数，这也就意味着他有更多机会从鞍钢运输公司得到货源。

20余年的相濡以沫让鞍钢运输公司成为中国重汽在鞍山乃至辽宁地区最为忠实的用户，其负责人成为名副其实的重卡意见领袖，鞍钢汽运的4S店也在当地影响力日增，在其负责人看来，重卡就是他的枪，而他用的枪都是重汽产品，他攀上巨人之肩登高远眺，远大的前景待他去闯。

辽宁新润金汽车销售服务有限公司总经理周静波：奋斗源于对重汽的信赖

自大学毕业就进入中国重汽销售部，之后又成为一名经销商的周静波已经在沈阳工作了20余年，在销售一线历练成熟的他于2004年成立自己的4S店，近年来，他不但成立了两家分店，还将于2016年年底把沈阳的总店搬迁到更标准的新址，对于他来说，这一切皆源于对重汽的信赖和对前景的看好，“不断加大投入表明了我们忠于重汽，我们也做出了合作的姿态，只待双方的合作上升到一个新高度。”周静波说。

心无旁骛做市场的表现是比别人更执着，有时甚至是不计成本、不计回报。2015年重卡市场的惨淡状况几乎波及到了每一家重卡经销商，新润金也不例外。2014年，该店总体销售重卡超过了1500辆，而2015年预计在1100辆左右，究其原因，2014年占比50%的国内自卸车市场需求几乎消失是主因，在这种情况下保持低于行业平均水平的下滑率已属不易。

以往的强势板块突然消失，该怎么办？当然是尽快转型！据周静波介绍，2013年沈阳全运会期间，自卸车生意非常好，但2014年下半年火爆的市场开始降温，考虑到工程车市场整体已呈现颓势，周静波开始研究专用车，这也是新润金转型的开始。

周静波在消防车方面下了很大功夫，因为在他看来，重汽的产品在消防车领域具备绝对优势。“重汽提前做好了国5排放标准的消防车底盘公告，在消防车巨头山推公司采购的底盘中占到了90%以上的份额，更为关键的是，目前市场上消防车底盘主要有四个平台——一是原装进口底盘、二是国产高端重卡底盘，比如重汽曼平台的T7，三是中端重卡底盘如重汽HOWO，四是中低端重卡底盘，以豪瀚为代表，四个平台中重汽占到了三个，这是重汽在消防车市场的优势所在。”据周静波介绍，2015年，其与消防车厂合作的销量已有155辆，这其中，重汽的配合起到了关键作用。

一家消防车厂从美国合资公司那里拿来图纸决定自己生产消防车专用驾驶室，其需要整车厂为其提供不带驾驶室的底盘，这需要复杂的技术对接，该厂向包括重汽在内的三家整车厂发出合作邀请，重汽总部非常重视，积极协助周静波与这家消防车厂以最高的效率完成了技术对接，当重汽技术部门用了两个月时间把这项工作完成时，其他两家整车厂还在为各种各样的技术难题纠结，结果可想而知，那家消防车厂的领导当即拍板，就要和重汽这样的企业合作，在他们看来，高效除了是技术水平的直接体现外，还代表着车企最为诚意的合作态度。双方的合作就此展开，该厂为此项目专门建设了新工厂，可以预见的是，其大力发展的消防车业务也将直接提高重汽在该领域的市场占有率和美誉度。

之所以在如此低迷的市场状况下仍有着过千辆的销量，除了对新市场的开拓外，出口业务也成为新润金的一根顶梁柱。截至2015年11月份，新润金出口到朝鲜的HOWO自卸车达到500多辆，值得一提的是，重汽的自卸车在该市场呈现一边倒的局面，朝鲜的自卸车用户大都点名要中国重汽的HOWO自卸车，一个令人啼笑皆非的段子是，某竞品在朝鲜市场用尽了举行推介会甚至打价格战的手段仍卖不出车后，万般无奈下竟然把标换成HOWO，只为把产品卖到朝鲜。周静波说：“朝鲜的用户最看重的还是价格便宜，但价格便宜了还不够，还要用得好，HOWO自卸车性比价最高，在朝鲜市场的认可度非常高，重汽在该市场没有对手。”

周静波认为，面对市场的变化，观念需要先转变，要把市场需求放在第一位，要去满足用户的个性化、多样化需求，要离用户更近些。比如，重卡用户很在意首付比例，因此，“新常态”下一定要为用户提供一个好的融资平台，“我们宁愿把一些风险承担起来，只想为用户提供最大方便，我认为，经销商的任务不单单是卖车，还要扛起一个品牌的市场占有率和承担起社会责任，合作11年，我们始终把重汽的期望值放在重要位置，下一步的合作也将越来越紧密。而我的信条是——不管什么事，只要持之以恒地做下去就一定会成功。”市场火爆也好，市场萎靡不振也罢，周静波对中国重汽不离不弃，中国重汽也给予了他最大的扶持力度，接下来，他将用奋斗来表达自己对这一品牌的信赖和忠诚。

中国重汽集团销售部沈阳分公司总经理王岚：架起经销商与重汽间的桥梁

同样是一毕业就进入中国重汽销售部的王岚已经在沈阳分公司工作了16年，从最开始的员工到部门经理、一级业务主办，再到之后的副总经理、总经理，她一步一个脚印，从基层员工到总经理的蜕变也是她为重汽品牌执着奉献的最好备注。

王岚认为，重汽沈阳分公司的重要职责就是架起经销商与重汽间的桥梁，要帮助经销商分析市场、抢占市场，并把经销商的需求反馈给重汽总部，说白了，重汽沈阳分公司就是辽宁省14个地级市所有经销商们的一个高级智囊团，他（她）们站在一个更高的高度，能为经销商提供更精准、更科学的市场预判及应对策略。

王岚口中所述最多的也是“转型”。她表示，2015年，辽宁市场自卸车、搅拌车这两个以往重汽的优势板块双双下滑90%，在锦州港市场份额占到80%的天然气牵引车销量也出现大幅下滑，再不转型就是死路一条。王岚的做法是，借助HOWO T7在公路车市场的优势重点推广T7牵引车，她找出三个重点区域——营口、葫芦岛和鞍山，这三个区域对牵引车的需求量较大且之前重汽在这些区域表现较弱，这也就意味着重汽的牵引车在三地有着巨大的发展潜力。找出重点市场，重点布局，以点带面，这是王岚的策略，然后，她又在每一个区域先找一个典型用户，借助口碑再进行全面推广。与此同时，王岚还根据重点产品对行业进行了细分，如盘锦的危化品运输车，大连和丹东的冷链运输车，沈阳的轿运、快递和冷链运输车，鞍山和葫芦岛的散货型用车等，在每个区域协助经销商给用户配好车，其专业性在此过程中得以体现。

针对需求多变的重卡市场，王岚的观点是要“未雨绸缪”，一定要多储备产品和技术。这方面最好的例子是她成功地把重汽的自卸车从HOWO转到了曼平台的T7上。当初，当她提出这一设想时曾遭到很多人的质疑，T7自卸车比HOWO贵七八万元，王岚在其上加装了液力缓速器之后价格又高出两万多元，到底有没有必要花大力气去推广一款看上去用户根本无法接受价格的车型？王岚坚持认为，只要有机会，就要试一试。那段日子里，她几乎每天都在向用户介绍重汽的曼平台，介绍液力缓速器的好处，尽管推广起来确实很难，但有了勇敢者的试用后，T7自卸车开始被用户认可，“T7自卸车的舒适性特别好，油耗有很大优势，液力缓速器大大节约了摩擦片、离合器和轮胎，又提高了安全性，可以说，只要用户用上了T7自卸车，就不会再选择其他车型。尽管相对来说HOWO自卸车更好卖，用户也很认可，但毕竟竞品也多，把自卸带到T7平台上，重汽便没有了竞争对手，从长远来说这就是核心竞争力。”虽然自卸车市场从2014年下半年一蹶不振，但王岚认为只有做好了储备，才会在这一市场再次启动时“秒杀对手”。另外，她认为在重汽还不太强的专用车市场，一定要提前抢公告，“只有做好各种准备，当市场来的时候才不会错过。”

大鹏之功，非一羽之轻；骐骥之速，非一足之力。重汽经销商因王岚这样的智囊而少走弯路，重汽用户因周静波这般专业又敬业的经销商而得到最适合自己的产品，重汽品牌又因鞍钢汽运这般忠实的用户兼经销商和周静波这样如此忠诚的经销商而变得内心无比强大。这种合作的力量能战胜一切未知，也让辽宁重汽如中国重汽品牌般前景大好。奥斯特洛夫斯基说：“共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。”在这场重卡“遭遇战”中，辽宁重汽显示出了常人难及的力量。