我国中小企业应收账款管理问题的实证研究——以陕西A公司为例

赵雪芳 天津提爱斯海泰信息系统有限公司



我国中小企业应收账款管理问题的实证研究
——以陕西A公司为例

赵雪芳 天津提爱斯海泰信息系统有限公司

摘 要：随着我国经济多年来的快速发展，市场主体不断增加，市场经济由供给短缺的卖方市场转变为商品繁荣的买方市场，企业间的市场竞争不断加剧。中小企业为了在激烈的市场竞争中立足，就必须扩大销售，增强企业的竞争力，这些因素常常迫使企业不得不采取赊销的方法争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的，但同时也存在坏账可能性增大，风险增强等风险，因此，应收账款的管理便成了中小企业财务管理中的一个现实而重要的问题。

关键词：应收账款 问题 对策

一、应收账款管理概述

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。应收账款产生的直接原因是赊销。

随着现代企业竞争的加剧，应收账款对企业尤其是中小企业的生存和发展变得至关重要。作为企业资产的重要组成部分，应收账款是企业扩大或保持市场份额、争取竞争主动性的有力措施，通过对顾客提供一定期间的融资，能够帮助企业在竞争激烈的市场环境中扩大销售，提高市场占有率；另外，应收账款在企业生产经营过程中还起到减少库存，降低存货风险和管理开支的作用。

但是，如果应收账款管理不善，也会存在影响企业经营的弊端。具体的表现有：降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降；夸大企业的经营成果，使企业资产或利润虚高；加速企业的现金流出，影响企业正常的营业周期；增加应收账款管理过程中的出错概率，给企业造成额外损失；由于利润的虚增，有可能进一步增加企业的流转税、所得税负担，从而弱化企业的财务能力，甚至使企业陷入财务危机。

二、陕西A公司应收账款管理现状分析及存在的问题

（一）陕西A公司应收账款管理现状

陕西A公司成立于2012年，注册资本300万元，在职员工27人，是一家专业提供智能驾考系统、驾校培训系统的高科技公司。2013年开始，全国驾考市场智能改造业务实现爆发式增长，A公司为了迅速抢占市场，在自身产品稳定之前，通过垫资进场、先货后款的方式开展营销，从而迅速切入了市场，使自己的产品在整个行业中有了一定的占比，截至2014年12月31日，A公司累计获得大小项目76个，分布于陕西、河南、四川、内蒙古等13个省份，累计获得合同额1700万元。

赊销的营销手段确实为A公司在激烈的市场竞争中销售新产品、开拓新市场起到了良好的作用，但同时也让A公司应收账款余额不断增大，收款困难，截至2014年年底，A公司应收账款余额为750多万元，并且大部分为已经超出正常收款时点的货款，存在较大的坏账损失风险。因为账款收不回，造成A公司目前经营最大的困难就是流动资金不足，不仅供应商的货款没法按时结算，就连员工工资等日常开销也只能通过拖欠的方式来解决。应收账款问题已经成为A公司亟需解决的发展难题。

（二）陕西A公司应收账款管理中存在的问题

积极利用赊销政策为陕西A公司开拓新产品，提高市场占有率发挥了重要作用，但也存在着应收账款余额过大，坏账损失风险加大，造成企业营运资金困难等问题，这些问题在我国中小企业中普遍存在。

（1）企业管理者风险意识淡薄，忽视客户信用调查

A公司管理人员瞅准市场机会，结合自身的技术优势，希望在竞争激烈的驾考市场分得一定的份额，在自身产品完全定型之前，为了扩大销售，打开市场，只能大量采用赊销的方式与客户开展商业往来，但是在确定客户时，往往存在着一定程度的盲目性，很容易导致呆账坏账的发生，这对一个企业尤其是刚刚起步的中小企业来说是十分不利的，有时还会造成企业资金链断裂，影响资金的周转和使用，容易引发财务危机，企业也会被应收账款拖垮。

（2）内部绩效评价模式不科学，缺乏必要的责任管理和激励机制

从行业角度看，A公司发展起步较晚，产品缺乏竞争力，在管理者不正确的经营理念中，只注重账面上的高额利润，片面强调销售量指标，对于销售人员的业绩考核以签约驾校和合同额做为主要的指标，导致销售人员为了提高业绩，盲目抢占市场，扩大商业信用，大量业务采取赊销方式，最终导致企业流动资金周转不灵。而且，A公司应收账款的追偿责任归属不合理，把应收账款的追偿责任归属于公司财务人员，在追收环节跟客户缺乏有效的沟通，对于应收账款的追偿也没有设置相应的奖惩措施，导致业务人员只注重新客户的开拓，而忽视应收账款的催收，使应收账款很容易变成呆帐，严重影响企业的正常生产经营。

（3）企业内部控制制度不健全，缺少对应收账款的财务分析

A公司应收账款余额长年挂账，但从财务账上体现不出坏账损失，表明企业没有定期催收计划，没有与客户进行对账、核实，不能及时掌握收账风险。经过分析，A公司财务人员只有两人，还要兼管公司人事及行政工作，导致财会人员工作量过于饱和，没有精力及时与销售部门核对账目，造成销售与核算脱节，从而导致应收账款越积越多，即使对方商业信用下降、还款困难，企业也很难及时发现，再加上部分客户恶意拖欠，加重了企业应收账款催收的难度，使账龄老化现象日益严重，给企业的发展带来负面影响。

（4）业务合同管理存在问题

A公司没有专门法务部门，也没有聘请外部法律机构审查业务合同相关条款。如：A公司初期与各企业签订的业务合同规定，工程经甲方验收合格后再安排结算工程尾款，但对验收时间及验收标准等都没有明确条款，导致在与客户发生纠纷时，客户以验收不合格为由或是迟迟不予验收而拒绝结款，销售人员在与客户协商时也找不到合理依据。而销售人员为了能够顺利获得订单，往往在业务开展前忽略签订具体合同，导致合

同签订只能后补，在协商具体条款时经常处于被动状态。企业在与客户签订合同时内容也不够严谨，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签订的合同条款不齐备、内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。

三、加强应收账款管理的几点对策建议

加强应收账款管理，提升企业经营效益，并不只是企业本身的问题，涉及到社会信用体系的建设、市场法制建设的健全等多个方面，笔者从企业经营的角度提出具有针对性的几点对策建议，以供探讨。

（一）做好应收账款的事前控制

首先，管理者要树立正确的盈利观念，企业要根据自己开发的产品、现有的市场、潜在的客户群以及自身状况制定恰当的发展模式，只有这样，企业才能建立属于自己的竞争优势，将赊销业务稳定在安全水平。其次，要注重对客户的信用调查，关注客户的财务状况、商业信誉等情况，建立相应的信用档案。在经营过程中，也要密切注意客户的经营状况，如果出现应收账款收不回或者可能收不回的情况，要及时调整政策、采取措施，避免造成损失。

（二）建立健全应收账款管理的内部控制制度

完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容主要包括：设立赊销审批职级管理制度，即规定业务员、业务主管可批准的赊销额度，限额以上须经单位领导人审批；建立货款回收责任制，可采取谁销售谁负责收款的措施，并据以考核其工作绩效。总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序。

（三）注重应收账款的合同管理

企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，销售合同的要素必须齐全且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任等都应清楚、明确，最好是能够采用统一的经法律中介机构审定的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于对销售合同的执行情况进行跟踪、调查，起到良好的监督和预警作用。

（四）加强应收账款的事后控制

应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按时足额收回欠款而不是消极地等待对方付款，应经常对所持有的应收账款进行动态跟踪分析。加强日常监督和管理，及时了解赊销者的经营情况、偿付能力，以及客户的现金持有量与调剂程度能否满足兑现的需要，必要时可要求客户提供担保。严格执行应收账款责任制，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期尚未收回的应收账款的负责人进行警告，对提前收回的应收账款的负责人给予一定的奖励。此外，要形成定期的对账制度，加强应收账款的催收力度，对逾期的应收账款，通过多因素进行排位分析后确定优先收账的对象，同时对故意拖欠货款的债务人考虑通过法律途径加以追讨。

参考文献：

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[2]贺晓卫.浅谈企业如何加强应收账款管理[J].企业家天地,2010，（10）:59-60.

[3]尚青丽.浅谈应收账款的风险与管理[J].财经界,2010，（24）：329.

[4]张晓芳，胡玉秋.浅谈企业应收账款管理问题与对策[J].职业技术，2010，（7）：90.