安南，弃大择“小”，是“疯了”，还是“远见”?

李秋+周超

去深圳，知道中国重汽轻卡，必定知道安南。因为这两年，在深圳跑的重汽轻卡新车，十辆有九辆车，就是从安南店里售出的。

安南，是中国重汽轻卡在深圳设立的唯一一家旗舰店。也是今年中国重汽轻卡单品系——“统帅”全国销量冠军得主！

一个成立不到两年的“新店”，怎么蹿升得如此之快？这背后，隐秘着一个操盘手，他就是安南的当家人——邹明。

初见邹明，心里还是有些许差异的。他像一个老板，但从不西装革履，身上一件白色体恤配条牛仔裤，周身散发着“江湖味儿”，一看就知道，他是一个“狠角色”。

他不善言谈，所以不会跟你谈玄妙的经商之道，他有的都是商场的实战经验，对市场的变化有着如猎人般敏锐的直觉，而这或许跟邹明早年离家谋生有关。

与邹明见面的时候，他从四川老家出来，已经在深圳摸爬滚打14年。在这14年里，他干过汽车销售、也卖过保险，在加入中国重汽之前，做车辆物流挂靠，兼做东风、江淮等车辆的二级经销商，跟一帮兄弟在深圳打拼多年，也闯出了自己的一片天地，虽不说大富大贵，但也不是小门小户。

中途，萌发转型做一级经销商，也是因为本身做车辆物流挂靠，卖车也是顺带手的事儿。不做二级经销商，是因为做二级经销商，在价格以及车辆选择上，会受诸多制约，利润空间也会被挤压得比较低。做一级经销商掌握更多主动权，在承担市场高风险的同时，也会有更高利润回报。

但是，让人费解的是，为什么邹明会弃大择“小”，选择一个在深圳，根基尚浅的轻卡品牌，做中国重汽轻卡的一级经销商？对于记者提出的疑问，邹明笑而不语，最终，并未作正面解答，只在闲谈中，分享了他加入中国重汽以来，所走过的，以及将来要走的路，而答案，就隐藏在其中。

弃大择“小”有何玄机？

广东是轻卡企业必争之地，也是全国高端轻卡产品的集结地和主战场。然而，相较于中国重汽在重型车市场占有的强势地位，中国重汽轻卡还是个出生没多久的“孩子”。

中国重汽正式宣布进入轻卡领域是在2011年，同年8月，轻卡广州办事处成立。无论是从入行时间，还是从市场地位、行业影响力、产品知名度来说，中国重汽轻卡还是行业里的“小字辈”。

虽说当前广东轻卡市场品牌众多，龙蛇混杂，但各品牌间的优势还是十分分明的，其中，以装配五十铃发动机的庆铃、江铃为首的老牌轻卡产品，占据绝对的品牌以及市场份额优势。

当时，摆在邹明面前有两条道，是加入成熟品牌的经销网络做凤尾？还是做一个新品牌的排头兵？邹明选择了后者。在邹明眼中，与其在人满为患的成熟市场中争名夺利，还不如另辟蹊径，做一个新品牌，开创一个新市场蓝海。

宁当鸡头不做凤尾。既然要做就要做大，小打小闹不是邹明的办事风格。

“胆子大、心却很细、有远见、也敢投入。”这是邹明给中国重汽广州轻卡办事处总经理周全留下的最深印象。在此之前，周全没见过有谁像邹明那样，在前途未明的情况下，前期投入这么多资金做一个新品牌。

邹明是2014年1月加入重汽HOWO轻卡的销售网络体系的，此后，在不到两年时间里，他接连开了三家直营店。而据了解，就只安南一家店，每月的运营成本就高达20多万元。

起初，邹明只是在深圳松岗和龙岗，分别开了一家旗舰店和直营店，就这规模还不够，最后，邹明把他的势力范围都延伸到了广州，在当地又开了家直营店，至此，安南也成为中国重汽轻卡在广东的最大经销商，整个广东片区，无人不识安南。

“买中国重汽轻卡，就找安南。”这恐怕是邹明如此大手笔扩张，想要达到的其中一个效果。当前，中国重汽在广东现有的30家销售网点，开店最多的是他，最敢拿货的也是他。

一款新车刚上市，邹明就敢十几二十台的下订单拿货。刚开始，把周全他们都吓了一跳，周全向记者解释道：“我们一般不会建议经销商订这么多车，毕竟这是有市场风险的，但是邹总看法不一样，我做一个产品，肯定要有基础量。”

这些在外人眼中，可能觉得有点不可思议，但是，在邹明眼里，他只不过是做了该做的事，打造一个新品牌必须要这么干。

从0到40 迅速蹿升

前期打市场，该投入的资金、人力、物力，邹明眉头都不皱一下往里投。从以前只做销售，到销售3个月后，设立服务站，再到扩大维修场地。其所做的一切，给购买中国重汽轻卡产品的用户以信心保障。

硬件设施做到位，接下来就看邹明的营销软实力了。

寻求专业的职业经理人，组建专业的营销团队，一个月15到20场的高频率巡车展、一月一次用户座谈，通过营销活动和细分市场再定位，用户走访等多种营销手段配合，安南的销量以两到三个月跨一个台阶的发展之势往上走。从最初的4辆/月，到7辆/月，到15辆/月，最后到每月突破40辆，这个过程，安南只用了短短半年时间。

对于有些人来说，这点销量不算什么，但对于安南来说，从0到40，是一道坎，在缺少主流发动机五十铃的助力下，取得如此战绩已是不易。

当前，广东市场销售的各品牌轻卡产品，70%-80%搭载的发动机不是五十铃，就是康明斯，其中，单五十铃发动机就占了 60%的配套份额。同时这也意味着，广东大多数产品的动力，都打着同质化的标签。

由于中国重汽上报环保部的五十铃发动机国Ⅳ排放环保公告迟迟没有批复，失去了一批五十铃用户，直到康明斯发动机产品上市，中国重汽轻卡才开始大面积发起反攻。

而要在同质化林立的市场环境中求生，只有从产品细节上寻求差异化，突出自己的特点。“比如说，我们的驾驶室会比市场面上的产品要宽，产品外观更新颖，更符合市场潮流。桥和轮胎也比较大，比较适合海鲜、果蔬等此类重载市场……”周全举例道。

拓展全系列轴距细分市场，以康明斯抢占轻卡高端市场，在同质化大行其道的轻卡市场，一点改变，也许就会带来意想不到的市场收获。安南收获的是这0到40台跨越式的增长。

以“货”卖车 跳出围城

前期靠口碑推广，为安南销量增长提供有力支撑。“老用户带新用户，用户使用后对我们产品的评价，是我们后续销量增长的有力支撑点。”邹明坦言，之后，单纯靠口碑拉动销量已经远远不够了。线上线下配合卖车是邹明正在尝试的一种新的销售手段。

此外，邹明还跳出了单纯卖车的围城，将价值链往下延伸，这是中国重汽和邹明共同寻求的转型之路。“单纯靠卖车挣钱已经玩不转了。”这点中国重汽清楚，邹明心里更深有体会。产品同质化以及运输市场遇冷，让竞争愈演愈烈，售车的利润也不断被挤压。

只有把盘子做大，才能避免单一售车的风险，在卖车的同时，兼做物流挂靠、售后、金融、保险、制作货箱、二手车等，“如果单车不挣钱，可以靠物流挂靠等其他市场挣钱”，多渠道赢利，利于利润平衡，也更符合当前现状。这是中国重汽为轻卡经销商，谋划新盈利途径。

邹明从来都是主动出击，而这条路，邹明在很早之前已经开始在走，走到今天，其公司已经具备全价值链营销功能，可实现经营车辆挂靠、金融按揭、整车销售、售后服务等功能。

而邹明依旧仍未止步。

对当前市场遭遇的问题症结，邹明看得十分透彻，“现在的问题不是车难卖，而是没有货源。只要解决货源问题，何愁车难卖？”这段时间，邹明都在为货源而到处奔波。其中，快递物流市场，是他最看好的一块运输市场。

在找货源的同时，邹明已经开始在买车跑运输做测试，据邹明测算，这样的运营模式，预计一年半之后就能见到成效。对此次转型，他有着充足的信心。当下，虽不敢言这是突围的最好办法，但是只要做成功了，就成了最好的办法。

记者手记：回首安南发展轨迹，安南用不到两年时间，成为中国重汽轻卡，在南方区域市场提升速度最快、形象建设最好、销服一体最优的HOWO轻卡经销商。是因为它一直敢为人先，在于它身处被动不利局面时，发现问题症结，主动寻求解决之法变被动为主动，捕捉到市场潜在需求，这是安南身上的闪光点，也是此次中国重汽寻找的榜样力量。