促销就是“插队”——购票“插队”的启示

□ 金华市金土地农资连锁有限公司钱建设



促销就是“插队”——购票“插队”的启示

□ 金华市金土地农资连锁有限公司钱建设

某天，我有急事今天必须赶到北京去，金华到北京的火车每天只有一趟车。于是，匆匆忙忙赶到金华火车站售票大厅，一看售票大厅挤满了人。赶紧挑选队伍排得最短的窗口站着。看了一下时间，按正常秩序购票肯定赶不上这趟车了。这时的解决方案是什么？插队。赶快找排在队伍前面的熟人带票。

关于促销的概念，教授能够从经营管理角度讲上大半天，从远古讲到现代，从国外讲到国内。我们给促销下个通俗版的定义：促销就是“插队”，用北京地方话说是“夹塞儿”。

逆促销与顺促销

在计划经济年代，人们购买商品不但不要促销还要凭票证购买，想要多买点还得找关系、批条子、开后门。如果说市场经济年代掌握商品的商家采取手段向客户售卖我们称为顺促销的话，那么计划经济年代出现的这种现象我们称为逆促销。这些现象的出现根本原因在于供求矛盾，当商品处于供不应求状态时，掌握商品的卖方是不需要采取促销手段的，反而买方如果需要多购点，必须采取手段进行逆促销。当商品处于供求基本平衡或供过于求状态时，也就是商品过剩，客户选择余地很大，这时掌握商品的卖方必须采取手段进行促销。买方采取货比三家购买策略，持币而沽，看哪家物美价廉，服务好就选购哪家。“货比三家总不错”这是消费者的普遍心态。这时为了争取购买者，商战就爆发了，商家采取种种手段和措施吸引客户购买，这样商品促销就开始了。

农资产品的特殊性

农资商品主要指化肥、农药、农膜三大类。农资商品与其他商品比较具有一般商品的共性外还存在特殊性。

其特殊性表现为：第一，具有很强的季节性。农资商品是农业生产粮食的“粮食”，与农业生产具有密切的相关性，要想增产、增收必须使用农资商品，而农业生产具有季节性，同理农资商品经营具有很强的季节性，错过季节就得等待第二年销售使用。所以，农资商品经营在时间上具有很强的紧迫性，“过了这个村就没这个店”；第二，大部分品种具有保质期，已到期就不能销售只有报废了；第三，具有不确定性。农业基本上是露天作业的，受气候影响很大，尤其是病虫害如水稻“二迁”害虫（稻纵卷叶螟，稻飞虱）是随台风从东南亚迁飞进我国境内范围的。有些年份有台风，有些年份无台风，气候具有不确定性，病虫害反映到农作物上，也是有些年份严重、有些年份不严重。如果遇到病虫害不严重而刚好库存又很大，那么损失肯定严重——销不掉或过期报废；第四，行情变化快。尤其肥料的行情变化快，如尿素一年几变，如果当年销不完库存到第二年价格涨上去自然很开心，但价格下降那就意味着少赚或亏本；第五，资金结压。库存一年再卖意味着资金结压了一年，资金周转速度缓慢，经济效益就低；第六，占用仓位。占用了一年仓位，仓位利用率低，如仓库是租用的，那么相对提高了租金；第六，库存过长肥料易吸潮结块，少数农药储存时间长会有沉淀出现等等，或多或少影响商品销售；第七，喜新厌旧是人的普遍心理，对库存商品零售商见快到期就不愿接受，使用者农民维权意识增强了，买的时候要看一下批号，见快到期就要换瓶新的。由于保质期的缘故，一些批发商不愿意接受经销商退货，所以经销商很为难。第九，病虫害具有抗性，不少农药当年使用效果好的品种，第二年不一定效果好，原因是抗性产生了，因此农药提倡轮换使用。农资产品尤其农药必须当年进货当年销完，否则就是库存。为了达到这个理想状态，如何做到零库存必须进行有针对性促销活动就显得十分必要。