精准农业需要精准营销

赵光辉

精准农业需要精准营销

赵光辉

精准农业的意义和价值不言而喻。看看最近持续不散的重度雾霾，粗放经济高耗低效带来的窒息已经逼至眼前。农业面源污染也是人所共知的一个污染源头，精准农业的实施已经迫在眉睫。精准农业的核心是利用现代化的农事技术和管理系统，高效利用各类农业资源，取得农业和环境效益的最优结果。具体到我们农资领域，化肥利用率低下是个要攻破的核心问题。新型肥料、水肥一体化等，都是朝这个方面迈进的必要步骤。

在对大量农资企业的营销调研中发现，精准营销也是精准农业、精准施肥的一个重要环节，而且没有得到有效解决。就我们观察，农资精准营销目前在经销商和农民两个根本领域都存着极大的提升空间，值得企业高度重视。

对营销而言，不少农资企业发现过去的营销推广方式低效甚至失效了。一个根本的瓶颈就是，现在需要精细化分析、精细化服务，但大多数企业没有完成这个跨越。依然沿用老办法，靠大会、靠价格、靠氛围、靠人脉。这些方法收获的只能是一个市场基数，“颗粒归仓”就远无法实现了。

去年7月，美国地区性种子公司Beck’s Hybrids在2015年Esri全球分享大会上做了《喂饱全世界：让精准农业更简单》的分享。为什么他们敢喊出“喂饱全世界”？看看他们精准农业的程度就可以判断了。服务农民方面，他们通过农业信息化，将复杂的实时传感器、高级制图和移动能力应用到农业，并使用大数据分析向农民提供最佳谷物种植方案。引入GIS（地理信息系统），按照准备、种植、成长和收获四个关键季节，提供服务农业全程的管理解决方案。借助网络进行的营销服务，实现了产品优秀、服务到位、管理精细。

在销售管理方面，团队的信息化工作为精细化销售提供了强力支持。例如，团队领导利用ArcGIS Online地图，确认经销商的位置是否与作物销售保持一致。市场部利用GIS分析市场活动中的参会人群，了解客户分布，以及活动策划和资源投放。销售人员通过地图快速定位试验田，展示给农民最新的作物品种；还利用软件模块快速给管理团队个、反馈问题，减少事件发生和响应时间。解决问题从过去几天、几周变成分秒跟进、处理。他们还基于公司过去12年的销售数据，通过ArcGIS Pro进行时空分析。直观查看作物销售的密集程度，以及销售额随时间变化的情况。基于Wep Appbuilder构建的应用系统，通过分析结果，发掘新的销售机会和竞争对象；还可发现销售人员区域分布是否合理、是否需要增加。设立了Facebook账号，发布并分享公司相关的图片和视频，并配以地理定位信息，鼓励访客实地参观；定期举办互动活动来吸引访客参与。

美国这家公司虽然从事种子业务，但它的精细化做法值得农资企业借鉴。我们在信息化技术领域可能有软硬件的差距，但通过改变营销理念，充分发挥人的作用，是可以以勤补拙，推动营销精细化进步的。