95306 电子商务平台价值分析及发展对策探讨

张 焱

ZHANG Yan

（中国中铁二院工程集团有限责任公司 交通与城市规划设计研究院，四川 成都 610031）

(Traffic and City Planning and Design Institute， China Railway Eryuan Engineering Group Co.， Ltd.， Chengdu 610031， Sichuan， China)

95306 电子商务平台价值分析及发展对策探讨

张 焱

ZHANG Yan

（中国中铁二院工程集团有限责任公司 交通与城市规划设计研究院，四川 成都 610031）

(Traffic and City Planning and Design Institute， China Railway Eryuan Engineering Group Co.， Ltd.， Chengdu 610031， Sichuan， China)

在阐述中国铁路 95306 网站现状的基础上，从对于企业的价值、对于用户的价值和对于自身的价值 3 个方面分析电子商务平台的价值定位，提出作为电子商务平台的 95306 网站发展对策，即挖掘客户需求，完善用户体验，加大 95306 网站推广力度，同步推进线下配套服务。

铁路物流；互联网+；95306 ；电子商务平台

1　概述

2015年4月10日，中国铁路 95306 网站 (www. 95306.cn) 开通试运行，除对 12306 网站原有铁路货运电子商务服务进行升级之外，增加了大宗商品交易服务和小商品交易服务 2 大板块，依托在铁路物流上的先天优势，打造集大宗商品交易、小商品交易、行业资讯、物流服务为一体的大型综合电子商务平台，提供铁路物流电子商务服务，大宗商品在线交易和配套物流服务，以及小商品在线选购、在线支付、物流配送等服务。2015 年 9 月 23 日，又对 3 大板块之一的大宗商品服务板块进行全新改版，大宗商品服务品类由原来的煤炭、矿石等 11 个拓展到包括糖类、石油、棉花、酒类、蔬菜、水果等在内的25 个品类，同时开通各省、市区域服务市场，并新增竞价交易、专场交易等多种交易方式。这是中国铁路总公司实施“互联网+”战略、推进铁路现代物流建设的重要举措之一。

95306网站推出后，注册量、挂单量、网上交易量、线上展示企业数量、行业资讯量等不断取得新的突破。截至 2015 年 10 月 21 日，在短短的半年左右时间内网站注册企业就突破 20 万家，上线展示企业近 4.5 万家，累计成交量 2.6 亿 t，交易金额超过 2 400 亿元，形成铁路物流量 2.5 亿 t[1]，迅速聚集了人气，“企业俱乐部，商品大展台，交易大市场”[2]这一愿景也初现雏形。但是，根据国家发展和改革委员会 2015 年 11 月 18 日公布的数据，在公路货运量平稳增长、水路货运量增速有所回升、航空货物运输增长较快的情况下，2015 年1—10 月铁路货运量却同比下降 11.9%，累计完成货运量仅 28 亿 t，是公路货运量的 9.7%，水路货运量的 54.8%；货运周转量同比下降 13.6%[3]。究其原因：一方面，由于 95306 网站刚刚推出，尚属于市场培育期，宣传力度和客户的认知度不够；另一方面，95306 网站还不够成熟，还存在对客户吸引力不够、操作不便、用户体验有待完善、线上支付不方便等方面的问题。

2　95306　电子商务平台的价值分析

95306电子商务平台的价值包括其对于企业的价值、对于用户的价值和对于自身的价值[4]。

2.1对于企业的价值

根据中国铁路总公司《关于加快推进铁路现代物流发展的意见》(铁总运 [2015] 132 号)，各铁路局将承担物流经营主体责任，而中国铁路总公司则转型为市场化、国际化的铁路物流总部企业[5]，将从单一功能的铁路运输型企业转型为具有供应链集成能力的现代物流企业，业务范围也将从单一的站到站铁路运输及货物暂存扩展为全程物流供应链一体化服务。因此，95306 电子商务平台对于企业的价值可以从 2 个方面来考虑。①95306 网站带来的业务增量。一方面，是原有业务的增量，包括存量客户的业务增量和新增客户带来的业务增量；另一方面，是新增业务带来的业务增量。②95306 网站带来的运营成本降低。通过计算简化办理业务流程、提高工作效率带来的直接成本的降低，以及系统维护、人员培训等间接成本的增加，从而衡量使用 95306 电子商务平台后平均每单综合成本较之前是否降低。

2.2对于用户的价值

主要体现在为目标客户创造更多的、甚至不可替代的价值。①更好的服务。用户的价值首先应以解决目标客户的核心需求为前提。客户的核心需求是通过 95306 网站可以低成本地增加销售量或获取产品和服务，解决融资难题，获得高效、快捷的物流服务。②更有效的信息。信息是互联网服务的基础，能否准确高效地为目标客户提供有效信息，是检验电子商务平台价值的重要标准之一，在很大程度上符合客户习惯,更高效地为客户解决问题，甚至给予客户期望之外的价值。③更低的价格。对于用户而言，除了直接的产品和服务价格之外，客户的时间成本、人力资源成本等方面也可以作为价格的重要组成。

2.3对于自身的价值

自身的价值越大，潜在的收益也就越大，主要体现在以下方面。①全流程供应链服务。在 95306电子商务平台上，纳入生产企业、贸易商、终端用户、物流企业、银行、担保公司等供应链多方主体，实现利益共享，多边互赢。②用户对 95306 网站的依存度。用户的依存度越高，自身价值越高。目前，铁路物流服务可以通过 95306 网站“我要发货”和交易物流一体化服务、手机 APP 和微信公众号、95306 客服电话和营业网点电话、 营业网点人工柜台服务和客服人员上门服务等多种方式进行业务受理，用户可以通过多种渠道足不出户地提出物流需求，随时随地、方便快捷地办理物流业务。对于大宗商品服务，由于大宗商品供应链涉及资金量大、对运输和仓储等物流资源占用率高，提高用户依赖度的关键是能够通过 95306 网站提供便捷、安全的在线交易、在线融资和物流服务；对于小商品服务，需要挖掘铁路具有的资源和优势，通过95306 网站提供差异化竞争的产品。

3　95306　电子商务平台发展对策

3.1挖掘客户需求

首先对客户进行分类并锁定目标客户；其次对不同的客户需求进行分析，找出客户最为迫切的需求；随后分析 95306 电子商务平台能提供的产品。例如，对于大宗商品服务，客户主要是采购商和供应商。采购商的需求是低成本、低风险地寻找更优产品、更低价格；供应商的需求是把 95306 电子商务平台作为一种销售、品牌推广及了解行业资讯的渠道，通过 95306 电子商务平台实现扩大销售的目标。因此，95306 电子商务平台应根据客户需求进行设计和优化，提高服务的针对性和服务效率。

3.2完善用户体验

用户体验是衡量 95306 网站服务质量的重要标准，在用户使用过程中，应在功能、内容和审美等方面给予用户愉悦的感受[6]，从而提高用户黏度，提升 95306 电子商务平台价值。更重要的是，应以用户体验为导向，以简洁和易于操作为原则，完善界面设计，方便用户操作和使用。

3.3加大 95306 网站推广力度

除了加强面对面营销、广告、软文等宣传推广措施外，通过采用搜索引擎优化等多种网络营销手段加大 95306 网站推广力度。在客户培育期，还可以采用一定的优惠政策来进行用户推广，在吸引足够用户流量的基础上建立铁路物流的良性循环。

3.4推进线下配套服务

建立全程透明的 95306 电子商务平台，连接交易全链条，线下配套必须同步推进[8]。例如，与物流配送企业建立战略联盟，为全程物流提供运输与增值服务。

4　结束语

95306电子商务平台的开通是铁路物流实施“互联网+”战略的一次重要尝试，尽管 95306 电子商务平台和市场还需要逐步完善和培育，但“互联网+铁路物流”是铁路向现代物流转型发展的一个必然趋势，将为铁路物流带来新的可能性。

[1] 杨 欣. 95306 网大宗商品服务平台注册客户突破 20 万家[EB/OL]. (2015-10-27) [2015-12-15]. http://www. peoplerail.com/rail/show-456-242286-1.html.

[2] 中国铁路总公司. 关于加快铁路物流信息化建设的实施意见：铁总运 [2015] 142 号[A]. 北京：中国铁路总公司，2015.

[3] 国家发展和改革委员会. 1—10 月铁路货物运输完成情况[EB/OL]. (2015-11-18) [2015-12-15]. http://www.sdpc. gov.cn/jjxsfx/201511/t20151118_758875.html.

[4] 王振华. O2O 创业项目的三个体检标准 [EB/OL]. (2013-01-18) [2015-11-22]. http://www.pintu360.com/article/ 54d7014214ec53c11660e0d5.html.

[5] 中国铁路总公司. 关于加快推进铁路现代物流发展的意见：铁总运 [2015] 132 号[A]. 北京：中国铁路总公司，2015.

[6] 沈 乐. 基于用户体验的电子商务网站设计研究：以在线数码印刷为例[D]. 上海：华东理工大学，2013.

[7] 张厚华. 电子商务网站规划与网站推广技术研究[J]. 通讯世界，2015(6)：231-232.

[8] 赵志纬. 铁路发展电子商务的分析与研究[J]. 铁道运输与经济，2014，36(6)：37-41. ZHAO Zhi-wei. Analysis and Study on Railway Developing E-business[J]. Railway Transport and Economy，2014，36(6)：37-41.

责任编辑：刘 新

Value Analysis on 95306 E-business Platform and Its Development Countermeasures

Based on expounding status of China Railway www.95306.cn website, the value of E-business platform for enterprise, for customer and for the website itself was analyzed, and the countermeasures for development of the website as an E-business platform were put forward, such as mastering customer’s demand, improving user experience, further promoting the website, and improving offline support service at the same time.

Railway Logistics; Internet+; 95306 Website; E-business Platform

1003-1421(2016)02-0022-03

U294.1；F259.22

B

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.02.05

2015-11-02

中国铁路总公司科技研究开发计划课题(2015X006-A)