将产品和服务优势发挥到极致

■ 万和热能科技拓展中心总经理 钟家淞

将产品和服务优势发挥到极致

■ 万和热能科技拓展中心总经理 钟家淞

在日本、韩国以及欧洲的一些国家，几乎每家都有一台壁挂炉产品，但在中国，壁挂炉产品的普及率和销量都较低。近两年，随着“煤改气”项目的实施，给产品带来了巨大商机，燃气采暖锅炉的发展已经站在了历史机遇的门槛前。

提升产品品质

“煤改气”政策的推进，对壁挂炉市场会有一定的促进作用。但 “煤改气”刚刚开始，因为价格较低的因素，很多品牌还没进到这个政策中去，毕竟成本与质量有着必然的关系，估计下半年将会对市场带来较大的利好。2016年，整个壁挂炉行业的产品开始向高端化发展，其中冷凝式产品的比例有所提高。随着产品的不断发展变革，未来的热水系统会注入更多智能化的元素。行业还搞了一个十大国外品牌和十大国内品牌的评选，通过评选可以看到国内的产品正在努力提升产品品质。未来，先进的节能技术、稳定的品质、时尚的外观设计是提升壁挂炉产品品质的关键点。

因为中国的环境与欧洲不同，所以对产品要求也有所不同，相比较而言，欧洲的全预混不锈钢换热器产品到中国，热效率虽高，但如果每年不清洗一次，将会影响产品的使用效果。本土化的企业更了解本土环境和需求，所以产品设计更接地气，只要坚持发挥设计上的优势，产品使用十年、八年都不会有太大的问题。因此，作为国内企业，贵在发挥软硬件资源，促进自身品牌在行业地位的进一步提高。

万和的产品是多元化的，既有高端的冷凝机，还有普通的机器。但万和在2009年之后，就不再生产套管机，而全部用板换机，以保护产品的稳定性。壁挂炉产品只要控制功能做好，产品的性能和品质就会比较稳定，控制板作为控制产品的核心零件，万和的壁挂炉产品由万和自己设计和制造，无论哪款机型，内部的线路板都是通用的，有效的降低了产品的故障率。此外，产品的气阀、风机、板换、水泵等，也是保证产品安全的重要零部件。万和2016年上半年壁挂炉产品的销售相比2015年同期增长了30%。

发挥监管作用

近两年，河北邯郸等地的“煤改气”政策有效的促进了这些地方壁挂炉市场的发展，但也同时要求这个时候一定要抓好产品质量，把品质做好，杜绝任何不良反应。在国美、苏宁，国家质监局、工商部门会定期去商场抽查某些产品，但对于工程项目，监管力度上却达不到入户检查。目前行业里有一两百家壁挂炉企业，任何一台产品出问题，都会导致消费者认为是壁挂炉产品不好，带来的是整个行业的影响，而不仅仅是某个品牌的影响。

质量事故会对行业的打击很大。因此，在工程项目的监测上，如果国家检验机构能到顾客家中去抽检产品，或者在安装产品时，就要求厂家给政府的相应监管部门交检测费，抽检不合格就有相应的处罚，那么就能很好的提升整个行业产品的品质，提高产品安装和使用的安全性。当然，产品有送检的检验报告，但检验报告只是样机的检验报告，只能说明样机合格。如果加上抽检，就能更好的保障消费者的安全使用，保障社会和国家的安全，保证行业健康良性发展。对消费者、对国家的安全也更有保障。

发挥渠道资源优势

壁挂炉是两用炉，不仅仅是取暖，还有供热水的功能。为了提升产品销售，万和在壁挂炉产品上进行多元化渠道开发，除了传统的建材渠道——居然之家，红星美凯龙外，也在国美、苏宁等KA终端进行销售，在北京，国美、苏宁的大部分店都在跟进。通过终端提高产品、品牌与用户的见面率。这一点比其它品牌走得更快。在零售市场上，要强化产品的品质、功能和服务。万和是通过热水器产品发展起来的品牌，在热水器技术上有着多年的技术沉淀，热水器的很多优势也开始转到壁挂炉产品上去。尤其是在舒适化方面，如为壁挂炉产品加上了水比例阀，可以水气双调，让消费者在生活用水或者洗澡时温度可以很快达到想要的温度，而且是恒温的，提高了消费者的舒适度。

此外，2016年万和还积极开展工程市场渠道。万和的壁挂炉以前以零售为主，工程市场销售占比较低。2016年，万和专门为酒店、餐饮、娱乐休闲、学校、医院、企事业等中小型商用场所量身定制了80kW至2800kW商用冷凝燃气锅炉，并采用全预混冷凝技术、交叉扰流自清洗式铸铝换热片技术、模块化技术、无级变频调节技术以及智能控制技术五大核心技术，在满足企业大面积供暖需求的同时，将锅炉的体积较少了80%，费用节省了30%，NOx、CO的排放量降低了80%。而为了满足600m2至20万m2及以上的企业供暖需求，万和还在各机器中增设了联控模块接口，用户可以根据自己的实际需求，添加联控模块，实现多台锅炉联控运行，从而满足更大的采暖需求。

目前，很多壁挂炉厂家对经销商的资金要求较高，很多品牌都要求现款现货。因此，经销商面临的挑战一是资金的压力，二是所经销产品的品质和安全。相比较而言，渠道经销商在资金上的压力不大，可以分批进货，质量和服务问题全部由厂家承担，风险较小。但渠道经销商在现阶段存在产品推广的压力，作为厂家，要提供物料、宣传单页上的支持。作为厂家，只要把这些工作做好，对渠道经销商而言，压力就会小很多。

虽然工程渠道也是厂家提供服务，保证质量，但工程款较大，风险也相对较大。现在做工程项目时还需要缴纳一定的押金，且尾款也不是很好收，如果安装过程中有任何问题，都会影响尾款的回收。因为做一单生意收不上款，就会影响壁挂炉经销商的周转。这就要求经销商一定要选择品质过硬的产品，只有产品的品质好，才能支持经销商的顺利运转。

发挥服务优势

对壁挂炉产品而言，经销商第一要关注产品品质。第二要关注产品销售以后的系统设计和施工品质。只要将这两方面做好，对经销商来讲，问题就不大。因此，无论是针对工程代理商的资金压力，还是终端的推广压力，贵在找到品质和服务好的品牌合作，如果和一个新的品牌合作，可能会遇到很多问题。因为壁挂炉产品作为需要设计和安装的产品，安装服务对产品的影响很大。万和凭籍热水器多年的服务渠道很完善，使得壁挂炉产品在服务上优势较大。

针对工程渠道，万和积极提供设计和服务等支持工作。针对资金压力，只要双方认同，厂家和经销商可以合资成立新的公司去做工程，经销商也可以通过固定资产抵押来缓解资金压力，以最大程度发挥经销商自身的优势和能力。但前提是要求经销商一定可以回收尾款，如果收不回来的话，风险仍然很大。在此就又回到产品的品质，要求品牌所提供的产品品质一定要硬。产品要好，系统设计要好，安装也要好，任何一环不好，最终仍然是厂商双方合作不愉快的局面。因此，要求壁挂炉厂家在提供优质产品的同时，也要做好服务服务网点的建设和培训工作，万和采取一方面让自己的员工去做服务，另一方面也积极对经销商和销售人员进行培训。

抓住发展机遇

壁挂炉产品进入市场已经有10多年了，但2015年，壁挂炉的市场销量仅在140万台左右，市场发展比较慢。可喜的是，近两年，中国燃气管道铺设的速度较快，但壁挂炉产品的发展速度仍然较慢。目前，壁挂炉行业发展的瓶颈就是壁挂炉用气量较大，只有管道铺设到的地方，才具备成熟的安装壁挂炉的条件。壁挂炉产品普及率不高与集中供暖也有一定的关系。但事实上，集中供暖在管道输送过程中，有着很大的损耗，其实对国家来说是不节能的。更重要的是，国家承担了很大一部分成本，因此，现在政府也在呼吁减少集中供暖，增加分户供暖，以节约能源。

做工程与做零售的产品型号有一定的区别，做零售的产品以冷凝机为主，工程商一般不会采取一级能效的产品。零售市场置换的消费者较多，升级换代时，对产品认可度高，对价格不是很敏感。对顾客来讲，通暖气前后也会有不舒适感，因此现在很多品牌也在向集中供暖的家庭销售壁挂炉。目前很多厨卫品牌都在向这个产品靠拢，家电企业的营销非常成熟。虽然这类群体只有1～2%的客户会选择这种方案，但相信市场随着大家的一起努力，一起培育，一定会发展得越来越好。

在欧洲是禁止生产和使用电热水器的，因为电是二次能源，在欧洲是用气发电的，效率在35%，再通过电网输送，用来加热水，效率只剩下30%。如果用燃气直接加热，效率在90%以上。所以，从能效角度来讲，用燃气肯定更节能。在中国，用油或者用风力、煤发电，虽然对终端消费者，就是用电价和气价来比较实际产生的费用，但从节约能源的角度，壁挂炉产品未来是趋势，只是目前还处于培育市场的阶段。当然，受燃气和集中供暖的影响，这也要求壁挂炉各厂家现阶段把握好推广节奏，发力太大的话，可能效果不是很明显，受益有限，要平衡好投资效益比。

2016年，我国天然气消费比重提高到了6.3%，预计2030年，天然气在我国一级能源消费中的比重将达到15%。未来，壁挂炉产品可能会像微波炉一样，每家都有一台，壁挂炉产品的市场发展方向是明确的，所以一定要抓住机遇。