采暖市场商机正旺 对商家有何影响

■ 连晓卫

采暖市场商机正旺 对商家有何影响

■ 连晓卫

采暖业务的引流效应日趋明显

扬州泰丰电器最初从事音响行业，后进入即热式电热水器领域，近几年又扩展了净水系统、新风及空气净化系统，相对来讲都是利润较好的行业，三年前，总经理何宝存就有扩展采暖系统的想法，但当时信心并不是很坚定，员工的积极性也不高。因为，做采暖系统施工周期长，涉及的配件多且配件的品牌也很多。例如，仅集分水器一个配件，在浙江玉环就有上千家企业，三年前何总逛北京暖通展时，感受是这些配件企业没有品牌化运营的概念，也没有区域代理的概念，又没什么门槛，谁拿货都可以，这可能会使采暖系统操作起来经营的利润比较薄。

但在2015年上半年时，何总越来越感觉到暖通市场的爆发力给自身原有业务造成的压力。现在，扬州地区的装修客户第一时间考虑的是中央空调和地暖新风系统，在还没有找装修公司之前就已经找到了集成商。因此，从2015年6月份开始，何总调整公司的经营战略，选取一个实体体验店，增加了暖通系统的展示。八九月份正式拓展家庭采暖业务，效果非常不错。因为，之前公司就重点服务于高端客户群，当经营采暖系统的信息传递出之后，不到半年的时间就做了40多户工程。并且在暖通业务上去之后，其代理的热水、新风、净水的销售也全部被带动起来。何总看到拓展采暖系统的甜头，又做了相应的业务拓展，引进空气能系列产品，公司的经营围绕全力打造舒适家、健康家、节能家的概念，并且定位于主攻高端的客户。

由于2015年冬季的恶劣天气影响，今年消费者都是及早做准备，春节一过就进入了销售旺季，何总认为，一方面是与房地产市场的复苏有关，另一方面是改善型投入增多。何总分析说，扬州一些在外奋斗的老板基本都在老家建有别墅，在经济下行之后，很多老板在对外投资方面处于观望谨慎状态，反而把投入放到提升自身的生活品质，所以高端人群今年都在装修房子，生活品质改善型的投入增长很明显。这两部分市场的需求旺盛所至，今年公司业务量上升非常快，一季度含采暖系统在内的成套业务量已经超过了去年全年的产值。特别是，何总增加采暖系统之后，其所做的系统平均客单价达到35万元左右，这也使公司销售规模在采暖业务的带动下快速增长。

可以说，在华中区域，采暖业务对舒适家居集成企业的引流效应已经非常明显，与何总同为德国某品牌PPR管材代理的常州经销商，2016年的销售量下滑非常明显，但泰丰电器的PPR管的销量却在不断上升，其原因就是抓到了第一手客户，有了采暖业务，自然就会有水管等辅材的需求。

市场快速进长带来集成商内部机制的转变

采暖业务的整体规模快速上升，使系统集成企业处于扩张状况，而舒适家居系统涉及的业务领域较宽，定制化行业的特性决定了人才培养周期加长，目前也尚没有专门的院校及对口的专业培养系列人才，基本靠企业自己培养，行业中相互“挖角”的现象也比较突出。而且由于行业正处于快速增长期，一些员工看到老板赚钱了，自己也想多赚点，跑单或开店单干的情况也不在少数。所以，很多企业都存在员工稳定性差的问题。

而对于团队的管理，既要靠企业文化建设，也要靠利益的捆绑。从去年开始，在销售端，何总试点在老员工中进行改制，与员工的关系从雇佣转为合作，把经营的品类独立运营，将产品的进价和成本公示出来，员工不需要投资，但销售之后的利润与员工五五分成，使员工从拿工资的雇佣关系变成自己发工资的老板，虽然没有了底薪，但收入明显增加。

何总认为，推行近一年效果还不错，企业自身虽然拿出了利润，但总销量上升，总体收益还是在增加。而且改制后员工自身都非常注重开源节流，工作积极性大大提高，星期六、日做活动时也都愿意到现场，核心团队也更为稳定。可以说，通过内部的合伙关系，把经营下放给合伙人团队，何总主要是抓财务管理，相对来讲也轻松很多。

新能源产品助力拓展农村及商用市场

在南方农村市场，空气能采暖的市场前景较好。每个乡镇都有一些富裕人群，这些人都有安装地暖的需求，但农村的天然气普及率并不高，所以，何总针对农村市场引进了空气能三联供系统，解决热水地暖和夏天制冷的需求。空气能采暖炉体积大，安装占空间，但农村的居住面积大，有地方可安装，又能够解决采暖及热水的问题，使用比太阳能的舒适度高，所以，在2015年9月引入之后，很顺利的就把农村别墅采暖市场做了起来。

泰丰电器所做的农村别墅项目，如果是采用地暖和中央空调的解决方案，初投入约为10万元，而安装一套空气能三联动，总体测算的初投入是12万元，初装成本高20%左右。对于客户来讲，初投资多1～2万元，但能够解决他们实际使用舒适的问题。因为空气能三联动的工作原理为机组制取冷水和热水，通过水泵加压，经供水管输送到室内的各个风机盘管或其他形式的末端设备，再通过风机盘管与室内空气循环换热，实现调节室内空气温度的目的。所以，从二方面能够打动用户，一是舒适度高且更健康，夏季把水的温度降至12度，风机盘管吹出来的冷风舒适度高，冬季把水加热到50度，用于采暖的舒适度也高，空气中还有很多的水分，不干燥。二是比较节能，在空调运行过程中，通过回收装置，将其余热回收，加热空气能热泵热水器水箱中的水，得到免费的生活用卫生热水。当不开空调或冬季环境温度太低时，由内置的辅助加热系统加热，以保证采暖及洗浴用热水供应。从实现是运行来看，比使用天然气采暖和空调取暖的能耗低，符合国家节能政策，政府也在推进空气能的应用。例如，以前在扬州市新建楼盘都要安装太阳能，但从2015年下半年开始，政府也开始推广空气能产品，今年上半年泰丰电器已有两个新建楼盘空气能供暖系统中标。

在乡镇中能建得起别墅的客户，都是富裕程度较高的客户，泰丰电器对乡镇市场的规划是即使一个乡镇就做10户，一年也做不过来，更何况每个乡镇也不可能只有10户有钱人。所以，乡镇市场空气能采暖的发展空间很大，会是泰丰电器一个有力的增长点。

近年来，各地政府纷纷出台相关政策，推动节能减排。例如，北京、河北、山西等省市大力推行的“煤改电”采暖改造工程，通过给予高额的补贴，鼓励居民采用清洁能源供暖替代传统的烧煤小锅炉，而具有安全、高效、节能、环保、清洁等诸多优势的空气能热泵采暖则是一种有竞争力的解决方案。

不仅是南方经销商关注空气能采暖产品，记者在暖通展会碰到一位辽宁的经销商，他告诉记者，在近几年北方冬季采暖领域的实践中，很多空气能企业已经探索出一套适用于北方高寒地区的空气能采暖系统，美的、海尔等品牌已经推出北方市场的专供机型，工作温度可低至-25℃，突破超低温运行以及减缓冬季制热量衰减速度的问题，可满足北方地区冬季采暖需求。今年，辽宁省也在推进煤改电，空气能采暖市场前景很不错，想引进品牌。不过也担忧安装的问题。因为，在辽宁，冬季外界温度过低时，需要电辅助加热，一般空气能采暖炉的加热棒都超过10KW，对北方家庭的用电环境来讲会存有一定的问题，特别是一些小型商用场所，如果要安装空气能采暖，就要增容。而目前在辽宁使用地源热泵采暖有大工业电价扶持政策，但针对空气能采暖还没有相应的补贴政策出台，如果在用电部分能够得到政策的支持，市场肯定能够发展起来。

采暖系统品牌化趋势推动集成商洗牌

来自上海的舒适家居集成商孙总告诉记者，未来，单一品牌及系统的代理将越来越少，这一点现在已经非常明显。一方面是商家涉及的系统越来越全面，例如，很多原来做中央空调的经销商，门头都已经改为中央空调、中央新风、中央净水、中央采暖等，而且壁挂炉企业跨界发展趋势也非常明显。例如，威能除采暖炉以外，推出热水器，中央空调、净水及空净产品等。包括如德国洁水这样的管材品牌，也有意做净水及空气净化系统。这也充分反映出，品牌商的导向就是品牌集成化发展，可能一些壁挂炉品牌以后将管材、卡钉等都要打品牌的名称。

而且，除产品的集成化发展之外，系统品牌化的趋势也很明显，品牌商将整个采暖系统也纳入品牌的一部分。孙总说，他所代理的A.O.史密斯采暖炉，服务都是由工厂直控，工厂自身的服务团队非常庞大，拥有独立于研发的专业技术队伍做采暖系统的技术支持。并且，针对目前国内采暖行业普遍存在系统设计、安装、调试人员专业度不够、系统配件质量不过关、监理体系规范缺乏、未严格遵循行业标准的情况，导致采暖系统运行节能性不够、安全性缺乏保障，最终造成用户体验差，消费者选择困难的问题，率先提出了品牌采暖的理念。围绕消费体验推行方案定制化、主辅材品牌化，系统适配优化、厂家直控、层层把关、施工监理、系统联保，让消费者选择采暖系统更容易，用着安心放心，无后顾之忧。并在行业首创了《A.O.史密斯家庭采暖系统质量管理手册》来规范设计、安装、调试等系统各个环节的标准，通过提供一体化的专业服务体系，确保每个细节达到严苛标准，在提供舒适的同时，确保用户体验到位。

孙总认为，如A.O.史密斯等这类厂家的竞争力会越来越强势，品牌商把整体家居系统进行集成，对产品线单一的集成商将是一个很大的冲击，必然会推动集成商的洗牌，毕竟品牌企业网点的拓展能力更强，管理更为规范，集成商如果没有强有力的品牌，今后的发展会非常难。当前可能影响还并不明显，但以后压力会越来越大。

当然，品牌企业的集成化发展也并不是表示集成商就没有优势，一个品牌不可能在各领域都是专家，而且集成商是做系统的集成，做性能的匹配，客户使用后的口碑最重要。尽管品牌化的系统在销售时可能更好卖一些，但系统集成销售出去只是30%～40%。不是选最好的壁挂炉，用最好的配件就一定是最好的系统，到底用多大的管径，用什么泵，用什么机器，需要反反复复进行测试，毕竟户型不同，使用外部环境不同，采暖需求也不同，末端设备也不同等，采暖系统更强调匹配性，这就是集成商的核心业务优势，做好系统，把工艺质量和服务做好，系统的使用效果好，口碑自然就好，就不愁下一步的生意。但如果不注重施工质量，只是盲目拼价格，将来肯定会被淘汰。

缺乏渠道品牌制约集成商的规模化发展

对于集成商来讲，有利润才可以支撑经销商做好服务，扬州的何总与客户沟通时，并不避讳自己一定要赚钱，如果没有利润不可能给客户做好服务，他做事的原则是，只做加分的产品不做减分的产品，在服务上投入也多，分业务体系建立售后服务团队，使服务更加专业。当客户有需求时，何总公司中央空调、地暖、新风和净水的四班专业团队都是同时到客户家中，依据客户家的实际情况，设计出最优的方案。

何总非常注重自身品牌的打造，打出的是泰丰舒适家的品牌，他认为，舒适家电行业的发展最终也不可避免会陷入价格战之中。何总把客户群分三类，低、中、高，低端消费群就是要便宜，高端用户是要东西好，最难做的是中端人群的生意，所以何总把中端客户放弃，客户定位很准，虽然价格高一些，但带给他们的价值感不同，能够形成差异化的竞争优势。

其实，客户并非专家，只有错买没有错卖的，对于舒适家居系统，消费者所了解的并不多，主要是靠集成商的引导。如果要有长远的发展，集成商自身一定要注重商家自己的品牌。未来，行业的竞争肯定会越来越激烈，系统集成商如果没有一个完善的品牌体系和连锁体系，在市场中的份额会越来越小。

上海的孙总认为，随着品牌商推进采暖系统品牌化发展的步伐，A.O.史密斯、美的、威能、格力等品牌连锁店都在推整套系统，老百姓肯定更认品牌，将来系统集成商与品牌连锁体系的竞争肯定会越来越激烈，最终会形成两级分化，小集成商会变成只承担系统集成中的一部分工作，规模较大的集成商目前发展也比较难，或者是进入品牌的连锁阵营当中，或者是自己形成连锁品牌。

目前，依然有很多集成商还不太注重自己的品牌，但靠单一某个集成商也很难改变行业现状，唯有合力打造一个强有力的渠道品牌，就如同国外市场，集成商的零售品牌可以做到很大，形成类似于集成商连锁渠道。现在，虽然一些舒适家居集成企业已经在做连锁化的布局，但更多的是为了上市，要从资本市场中获得收益。孙总认为，在行业中，成都美景的模式值得学习，但如美景这样的企业太少，而且美景也尚未走出来四川省。所以，舒适家居集成企业的品牌化发展，需要具有企业家精神的企业去引领行业发展。当然，这也有赖于中国整体社会商业环境的转变。