是鸡肉还是鸡肋？厂家如何对待政府补贴肥

是鸡肉还是鸡肋？厂家如何对待政府补贴肥

不可否认，国家对于农业的发展投入是巨大的，发展农业的决心是满满的，农民对于当前国家的一系列政策是满意的，也是有信心的。从改革开放三十几年来的实践可以看出，只有把农民的肚子填饱了、让农民的农产品好卖了、卖出好价钱，才会让农民更好地发展农业耕作。暂不讲国家对农林牧副渔的补贴项目有多多少，仅仅在化肥方面的补贴就有多种多样，今年国家在这方面的力度非常之大，光山西省在农业社会化服务项目中的补贴就有3000万元之巨。虽然在补贴过程中对厂家的要求很高，但作为化肥厂家来说，享受这种补贴真是喜忧参半。

化肥项目竞争激烈

作为化肥项目来说，由来已久，从“3414”试验开始，到示范方建设，再到农科院校的试验用肥，一直是农业部门的硬头工作，也是化肥厂家争相夺取的阵地。仅从山西来看大型的复肥企业就有两家，中型的复肥企业也有十几家，小型的复肥企业有百余家，这里面有复合肥料、复混肥料、掺混肥料等，有自主生产的、有代加工的，方式多种多样。再加上外省进入的肥企品牌，大点的县里会有近百个品牌销售。

原来有农业项目的时候，基本上只是农业部门根据本县的品牌销售情况和农民使用反应好坏来决定是否合作，而且项目量是有限的，基本只限于个别乡镇或者个别村，或者是一些试验基地来配套，所以竞争还不是太明显。今年国家大幅度增加项目款项，又遇上化肥市场一度的冬储冷清，竞争化肥项目的企业就越来越多了，谁争取到这一块肉就会在市场上有主导权。

厂家利润逼近于零

在这里有必要讲一下化肥项目竞标的两种方式：一种是竞争性谈判，低价中标；一种是打分考核制。打分考核制是根据一个厂家的整体实力和品牌知名度、所报价格试验效果、推广力度、农民反应率、质量标准等来综合打分，高分者中标，是一种比较合理的竞标机制，厂家会根据自身的各方面实力和考核标准来合理报价、提供相应的材料。低价中标法是相当残酷的一种竞标方式，通过三轮报价，最后一轮报价最低者胜出，这一方面会考验厂家的智慧，一方面会大幅度地降低单吨价格。

从当前项目竞标情况看，两种方式兼有，这里只是讲一下竞争性谈判。正因为今年不太令人看好的肥市，有人预言复肥价格要回到十年前，但从当前肥市来看，还不至于那样，但稳中下跌的趋势是没有问题了。有的厂家直接降价销售，有的厂家却以高促销来争取客户，厂家在整个肥市中已经被逼到山角了。在这样一种市场状况下，采取竞争性谈判来竞标，无异于是给市场大气候一个风向标吧。据知，今年山西省复肥补贴项目竞标中，参与的厂家还是较多的，一场竞标都在3-6个厂家，有本省企业，也有外省企业。家家都在憋足了劲，试要把项目拿下。只有拿下项目了，一方面会对经销商有建设渠道有利，促进销售，另一方面会在空白市场做出飞跃性的营销。

三轮报价下来，一般都会把价格降到最低，听几个中标企业人员讲，虽然拿到了标，但这样的价格整体利润会下滑很多，操作下来不知会不会够本，不管怎么样，项目竞标胜利了已经证明本品牌市场有望了，还是那句话：复肥竞标，且行且珍惜吧。

项目肥发放与渠道建设的利害关系

就如中标企业的苦衷一样，中了标的后续工作就是供肥。要在规定时间内发放相应型号的肥料，还要保质保量，这就涉及到了多方面的关系和利益。

如果是本品牌有渠道的县，在冬季已经有经销商在冬储，价格肯定比项目肥要贵很多，不仅仅是贵到补贴款，还有经销商加价，比方说经销商进货90元，厂家指导零售价115元，市场价可能要到120元，而项目竞标价格补贴后可能在110元，这样10元/袋的差价经销商若要推出项目肥，就一定要补齐前期销售的差价，算下来可能要到贴些了。

若经销商没有冬储，市场销量大约在5万亩，而项目肥只有3万亩的情况下，操作也是个问题，因为今年的项目肥是要在每袋上进行补贴，或者定点补贴，那剩下的两万亩是补还是不补呢？要补也是经销商来补，经销商会补吗？有能力补到吗？这都是个未知数。这样补贴反而不如不补，整体销售量会受到影响。

若是本品牌是空白市场或者量小市场，就没有问题了，这正是个发展市场的好机会，不过我相信这样的概率是太小了，在当地还没有相当销售量的市场怎么会中标呢？唯一的办法就是竞争性谈判中的低价位了，这倒要考验厂家用低价位中标能否实现项目按期完成了。

项目肥发放是中标企业的重要一环，如若没有渠道或者渠道薄弱，承担几万亩的项目肥都是相当困难的；如若有稳定扎实的市场，项目肥发放是不发愁，愁的却是渠道利润怎么保障。故有的企业会按照自己的渠道实情来定夺是否要投票竞标，两者是互有利弊的。这样一来，有的老百姓想买到低价补贴品牌肥的梦想就会破灭了。

如何解决农民真正的用肥问题

以上可以看出，政府出台复肥补贴政策，力度是相当的大，农民也会相应地享受到补贴带来的好处。但是可以看到，补贴力度再大，也不是全面补贴，一个普通县至少也有20万亩耕地，若补贴3万亩的话，也只是1/7，受益的农民也是占少数。

有的县会采取补贴某些乡镇的办法来实施项目肥政策，这又会引起乡镇之间的矛盾，混乱化肥市场。说实话，补贴肥是好事，若处理不当，补贴不够，农民还是会有意见。虽然厂家和政府也会在分配上采取妥善方案，总是会有走人情，出差错的地方。

应该考虑到的是，尽管项目肥价格已经够低了，但是若跟BB肥相比，其价格还是要高，农民在对肥料知识不大懂的情况下，还是会被一些质次价低的BB肥给竞争掉一部分客户的。

那么，如何解决农民能用到低价肥，让农民全部享受到质量能保证、价位又合适的复合肥料呢？笔者认为要么实行全员补贴，按人头或者按耕地补贴，这几乎是不可能是事情；要么就要实施对肥企的全面质量监控，严厉打击假冒伪劣化肥厂家，对化肥厂家和产品进行等级评定，成本高的肥企一律关停，正是响应国家供给侧改革的号召。同样生产工艺的化肥产品，保持在合理较低生产成本时，才会在源头上保证出厂的低价格；三要在农资经销商和零售商中搞假冒伪劣产品销售一票退出制，搞恶意倾销一票退出制，规范了经营人员，让经营人员销售有制度可循，才会专注于其他的服务促销，基地建设，而不是一味地混乱市场。

不管用哪种方式，目的都是为了让农民用到真化肥，用到价钱合理的化肥。化肥补贴额再大也是杯水车薪，真正能给农民实惠的还是农资市场秩序的稳定。政府补贴肥对于厂家来说既是鸡肉又是鸡肋。（任川飞）