铁血CEO：这是内容创业最好的时代

毛予菲

2016年1月，蒋磊接受本刊采访。（本刊记者 傅聪 摄）

蒋磊，1984年生于四川南充，清华大学毕业，2001年创办铁血网，现任北京铁血科技股份公司CEO。

一月的北京寒风刺骨，《环球人物》记者赴约采访铁血科技CEO蒋磊，在中关村一栋写字楼的电梯里恰巧遇上了他。电梯门快关上的时候，一双大手“啪”地拦下，小伙子喘着粗气进了电梯，抓绒防风衣还带着室外的寒气。他尴尬地朝电梯里的人笑笑致歉，麻溜地按下关门的按钮。

正式接受采访，是在写字楼18层蒋磊的办公室。落座后，蒋磊扶了扶鼻梁上的黑框眼镜，显得谦和憨厚，他还说自己是“技术宅，说话磕巴，生人勿近”，但聊到铁血和IP其实挺能说，笑起来声音特别亮。

蒋磊一手创建的铁血，是中国最大的军事类网站，不仅提供原创军事小说，开设军事论坛，还兼顾电商等业务。去年11月，铁血科技挂牌新三板， 32岁的蒋磊成了市值7亿公司的CEO。

靠军事文学打天下

IP是这两年蹿红的热词，即“知识产权”的英文首字母，人们现在对此最通俗的理解是，被拍成影视作品的小说改编权。所以一提IP，多数人第一时间想到的，是去年的爆款网络小说《琅琊榜》《花千骨》和《盗墓笔记》。蒋磊却打趣道：“这我们老早就开始玩了，只不过还不叫‘IP。”大概12年前，铁血已经垄断几乎整个网络军事小说市场，拥有其中大部分作品的版权，这正是现在热议的IP。

铁血以军事文学起家，蒋磊是因为追看小说才有了创办网站的念头。2001年他在清华读大学，连载小说的网站都是有一章没一章地转帖，看完一截就没了下文。他一心想弄个可以畅畅快快看小说的地方，就自己做了网页，整理好文字放上去。让蒋磊意外的是，没过几天居然有超过400人次的浏览量。他明白这是击中了读者的痛点，就开始挨个打电话，招揽军事小说写手。到了2003年，很多作者主动把作品放在这里连载，铁血成了全国最大的军事文学网站。

“IP概念还没出来，但版权的意识很早就有了。”蒋磊回忆说，当时在线读书网站有好几家：龙的天空、榕树下和幻剑书盟。铁血是第一个线下出版军事小说的，蒋磊挑了部点击量颇高的《我绑架了一艘航空母舰》。“那个年代出版难，很多人觉得我们太牛了，跟着铁血就彻底火了。”

所以这些年，铁血雷打不动坚持的策略之一就是，敞开大门吸纳优秀写手，支持原创。这两年不知不觉IP又火了，因为资本的涌入价格暴涨，现在网络文学的IP交易已经有了100亿的市场。这对于手握大量优质小说的铁血来说，当然是个好消息。

“这是IP的力量”

“现在有个特别有趣的现象，凡是被大众当为谈资的IP，都自带粉丝群体。比如《盗墓笔记》的粉丝叫稻米。这部小说刚宣布要搬上荧幕，就引发了稻米的狂热讨论。这不是由利益方的宣传团队发起的，而是粉丝自发的，于是又催生了自来水这个贴切的名词，他们不仅掏腰包支持，还自愿充当水军。这时，IP的价值凸现出来。”

铁血的军事小说，让蒋磊也收获了几千万关注军事时政的粉丝。最初的“经济效益”很直接：网站维护全靠“军迷”资助。蒋磊记得，有一次服务器瘫痪，他按照网友提议，去清华门口的建行开了户，公布账户后，汇款像雪片一样涌进来，一天内就筹了3万元。

后来，这群狂热的“军迷”帮助铁血化解了一场危机，也让蒋磊看到了另一个机遇。2004年蒋磊保送直博，兼顾学业与网站。正值爆发增长期，访问网站的人越来越多，铁血的发展速度远远超过网友的赞助费用。蒋磊只好限制了在线人数，1000人以后的必须拿号排队进。网友们怨声载道。“总不能一直靠网友捐款”，蒋磊意识到要有自己的造血能力。2006年元旦他干脆休了学，一心扑到铁血上。

“几千万用户，除了看小说付点钱，广告有些收入，自然就想到卖东西。”蒋磊看了网友的留言，很多都是关于军品的讨论，就琢磨着代理国外军品赚钱。他看中一款阿尔法美军M65野战风衣，刷信用卡透支1万多买了17件，挂在网上出售。M65是美国驻军的标准装备，对于迷恋军事的人来说，这是一种标志。粉丝很买账，风衣当天就卖出了11件。此后，蒋磊认定“军迷”的购买力，确定要走电商的路子，后来还有了自主品牌“龙牙”，“因为代理品牌的粉丝永远是别人的，只有自主品牌才能收获属于铁血自己的‘军迷。”

铁血的电商品牌叫“铁血君品行”，如今公司超过70%的营利都来自于此。依托线上的粉丝基础，蒋磊还开了十多家线下体验店。北京的店铺在中关村，18层办公室隔壁，楼下没有任何招牌，并不好找，但店里面顾客很多。蒋磊说，最初来逛的是铁血网友，后来都成了铁血君品行的铁杆粉丝。“和影视IP一样，依靠内容把人群聚集起来，将不起眼的地方变得人潮涌动，再将人流‘变现。这是IP的力量。”

“例子挺多的。成功的互联网IP还有卖煎饼的皇太极，他们不做广告，却有大量粉丝，品牌很有影响力。再打个比方，TFboys的粉丝多是“95后”“00后”，这个群体带来的经济效益同样不容小觑。同样，你也可以抓住属于你的那部分拥有共同兴趣的人群，培养用户，制造话题，转化成消费。这就是赚钱的本事。”蒋磊说。

瞄准1亿泛“军迷”做生意

现在提到铁血网，更多的人把它当作是社区。铁血的社区开得早，因为军事小说大多是假想未来的，很多读者希望与作者互动，社区就慢慢起来了。蒋磊说自己跌跌撞撞发现了电商新大陆，后来又摸着石头过河探索出“左手社区，右手电商”模式。“在IP经济中，做社区的好处就是，逛着逛着不自觉就掏了腰包。人们之前每年购物仅几次，但论坛每天逛，社区把低频购物和高频的论坛闲逛结合在一起了。”

成功的IP也卖情怀。蒋磊拿中国的“军迷”生意与美国的做对比，感慨美国的文化渗透。“因为好莱坞军事题材电影，美国大兵的服装一直流行到了今天;参加第一届APEC，时任美国总统克林顿穿一件空军夹克。同样，我们也有了更多精神层面的消费需求，当你买下玛丽莲·梦露同款军风夹克，可能第一件事情是拿出手机拍照发一条朋友圈。”

所以蒋磊相信，会有更多人愿意为“情怀”买单。“铁血的潜在客户群，应该与军事时政类期刊的读者有很大重叠。有数据统计，这个群体有1亿多人。泛‘军迷的市场，也是铁血的目标。”

在小说IP市场，蒋磊也有抱负。近两年热播的《雪豹》《二炮手》都源自铁血，票房黑马《战狼》的编剧也由铁血输出。蒋磊说：“铁血早年做IP，很多改编权几十万就卖了，现在会想着长线经营。未来的模式应该是从内容做起，将小IP打造成大IP，再发展成超级IP，通过粉丝做成产业链。和互联网的烧钱游戏不一样，铁血靠内容而不是资本争取流量。谁说这不是一个内容创业最好的时代呢？”