工商银行湖南邵阳分行从九方面着力提升机构业务市场份额和竞争能力

黄柏湘

工商银行湖南邵阳分行在2015年机构业务亮点纷呈：对公存款时点增长5.1亿元，完成目标任务的127%，其中机构存款3.8亿元，完成省行任务的112%；对公存款时期余额增加4.8亿元，完成省行任务的184.6%；销售养老金理财产品5250万元，完成省行任务的228%的基础上，2016年该行以营销拓户、养老金理财和职业年金为重点，通过抓客户、抓服务、抓源头，从九方面着力拓宽存款增长渠道，促进对公存款稳定快速增长，提升市场份额和同业竞争能力。

一是积极做好旺季存款“开门红”营销竞赛工作。该行高度重视，年前缜密部署，要求各支行相应成立领导机构，认真落实“一把手”工程，并根据各行自身情况，量身定制出年初旺季抓存竞赛活动方案，细分存款市场，锁定目标客户，落实抓存措施，尽快取得实效，不断扩大市场份额，为全年各项存款增长打下坚实基础。二是切实加强与当地政府、人民银行、财政局的联系沟通，争取最大化支持，增加财政性资金在该行的摆放份额。同时进一步加大对有增长潜力的财政、社保、国土等资金的挖转工作力度。明确责任，瞄准目标，充分发挥一切人脉关系和存款信息资源，奖励兑现挖转有功人员和支行及相关部门。三是努力做好机构客户拓户和提质工作。该行突出近期保险、证券、信用社、村镇银行四类机构客户拓户重点，将拓户工作压力传导到每个对公从业人员，并调整机构金融业务考评指标，将大幅提升机构客户拓户工作在考评指标的分值比重。四是积极发展同业存款业务。该行按照省分行要求，同业存款业务的发展必须是全面开花，每一个支行都必须有同业存款任务，都必须面向信用社及村镇银行开展营销活动，要求每一个支行迅速行动起来，都必须营销成功一户同业客户。五是大力发展养老金业务。严格落实总行养老金业务部的要求，每个支行必须实现一单养老金理财销售，利用养老金理财业务收益高的特点，作为挖转他行存款的有利武器和创造更多中间业务收入的最佳捷径之一。六是积极发放公积金委托贷款。要求各县支行一如既往地营销公积金委托贷款，市分行将按各行所发放的委托贷款还原对公存款。通过委托贷款发放额所占比例提升，争抢公积金资金在我行的摆放比例不断提高。七是扎实做好存量客户维护。要求各支行安排客户经理做好机构客户营销系统中客户的认领和资料补录工作，认领率达到lOO%，并对lOOO万以上的重点大户落实好具体维护人，要求支行行长或主管行长带队定期和不定期进行上门走访，了解客户需求和对工行的服务要求，不断提高重点大户的忠诚度和贡献度。八是继续跟进居民社保卡发行工作。要求各支行加强与当地人社局的联系，做好城镇居民社保卡发行的衔接工作，积极争取有实力单位的社保卡发行。九是积极跟进公共资源招投标及房管项目。继续安排专人跟踪此项目的营销，争取成为公共资源平台招投标系统的代理行：继续加强与房产局的联系，争取实现对住房维修基金、二手房买卖和新房保证金业务的代理合作，促进对公存款增长。