C2C，你砸了站街车虫的饭碗

关海法

二手车交易进入互联网+时代

二手车，曾经是摆不上台面的行业，近两年却博得了资本的青睐。二手车，从来不曾有过能叫得上名字的品牌，一夜之间却

产生了诸多令人耳熟能详的名字。二手车，再也不是你曾经

所知道的二手车，请重新审视二手车

2015年，上亿美元的资本进入了二手车市场，二手车电商的广告开始通过各种渠道进行投放。其中既有瓜子二手车直卖网的地毯式广告轰炸，也有优信二手车的3000万元天价鬼畜广告，还有著名影星黄渤代言的人人车广告。一夜之间，几乎所有消费者都知道了这些二手车电商的品牌，也开始对二手车有了新的认识。这其中，最受人瞩目的是以瓜子和人人车为代表的C2C模式的二手车电商。

什么是C2C？

谈到二手车电商的商业模式，相信C2B、B2B和B2C这些词语大家都是听过的，而C2C则是后起之秀。简单地说，只要车辆的产权转移是直接从消费者到消费者，不经过中间商进行转手，那么这种商业模式都可以叫做C2C。在我看来，C2C大致可以分为三类。

第一种C2C模式，是个人消费者通过信息平台进行自由交易的C2C模式。有卖车需求的消费者通过分类信息网站发布自己的卖车需求，从而与有购买需求的消费者建立联系，然后自行完成交易。这种交易模式的好处是可以完全杜绝中间商转手挣差价，卖方可以卖个好价格，买方可以买得更便宜。缺点也很明显，比如交易定价随机性大、交易周期长、需要自己办过户手续、交易没有保障等。实际上，目前的二手车信息平台上的车源大部分都是商家提供的，真正以这种形式实现的C2C交易并不多。

为什么这种C2C模式走不通？很显然，这是由二手车交易的特点决定的。首先，二手车在中国还算是大宗消费品，这就需要中介商来进行交易保障，纯个人的交易存在一定风险。其次，二手车的交易过户手续繁琐，个人办理效率低下，因此，需要有正规的商家来开展代办业务。再次，二手车是“一车一况一价”的非标准商品，这就涉及到检测评估和残值估价，而这些步骤是普通消费者无法完成的。最后，由于中国的消费习惯以及整个二手车的信用体系不够健全，购买二手车基本离不开看实车或者试驾等线下体验环节，这就对车辆的库存和展示提出了要求，而也只有有实力的经销商才可能提供较大的展示场地。

基于这些原因，出现了第二种C2C模式，也可以叫实体寄售模式。卖车消费者需要将车辆暂时存放在经销商处，等待购车人来看车并完成交易。这种交易形式的好处是经销商可以对车辆进行检测，确保车况透明;可以对车辆的定价进行建议，确保价格合理;可以代办手续，确保交易效率，节约交易双方时间;可以提供一定的售后保障，确保购车消费者没有后顾之忧。缺点也很明显，车主必须将车辆寄放在经销商处，可能会导致卖车期间无车可用的尴尬局面。另外，二手车经销企业一般会向买车的消费者收取一定比例的中介费（一般是3%），因此会提高买方的交易成本。

第三种C2C模式，就是互联网虚拟寄售模式，这也是当前资本最为关注的一种模式。它完全具有实体寄售模式的优点，而且还可以避免车主必须寄放车辆的缺点。此外，传统的实体寄售，车主必须开车去找经销商，而二手车电商却都提供上门检测的服务，让卖车消费者更加方便。当然，中介费还是必不可少的，不过由于平台提供诸多保障，因此一定金额的中介服务费并不是什么大问题。

C2C电商哪家强？

提到C2C虚拟寄售模式，就必须要提到Beepi。Beepi创立于2014年4月，总部位于美国加州，是二手车电商C2C虚拟寄售模式的先驱企业。截至2015年4月，Beepi的业务已经覆盖了美国6个州200多个地点。中国的二手车C2C电商起步只比Beepi晚一点，目前市场上呈三足鼎立的态势的是瓜子、人人车和好车无忧。

●融资情况

二手车C2C模式能够突飞猛进地发展离不开资本的支持，也正是因为财大气粗，这些二手车行业的新兵才能开展铺天盖地的广告攻势。2015年11月，瓜子二手车从58赶集集团分拆，毫无疑问，其主要目的也是为了方便资本的进入。

●商业模式

Beepi能够真正实现“上门检测+线上成交+送车上门”的O2O闭环，买车人在车送到自己手上之前，只能在线上进行看车和付款等操作。国内的C2C电商的模式则有所区别，大致是“上门检测+线下带看撮合+交易过户”的流程，根本无法实现线上成交。由于成交都是在线下完成的，并且大多数交易都是本地完成，所以也就不存在送车上门的问题了，交易过户完毕，买家直接开车走人即可。

可以看到，Beepi的模式思路比较清晰，交易过程很简单，买卖双方都很省心，交易完成后也没有太多的后续。在国内，消费者基本都有看实车的需求，并且有砍价的习惯，交易过户手续也比较繁琐，所以无法做到线上交易，后续衍生业务也比较繁多。

●盈利来源

Beepi对于买卖双方都不收取服务费，但会赚取买卖双方交易的小额差价，表现出来就是支付给卖方的价格和买方购买的价格会有小小的不同。Beepi也提供分期付款和保险等金融服务，并且可以协助买方来办理，Beepi目前支持信用卡、转账、支票、比特币和分期付款等多种支付方式购车。

国内C2C电商都不约而同地采取了回避销售差价的作法，而代之以3%服务费。这也是国内消费大环境造成的结果，“经销商”、“中介”这些词语在很多消费者看来，就是“黄牛”、“二道贩子”的代名词。所以国内C2C电商只能先导流量，再赚钱。在金融服务上，目前国内的C2C电商都还做得比较好，人人车和瓜子都有提供至少4种分期方案。

●定价机制

在定价方面，Beepi与美国著名网站edmunds.com合作，对车辆进行估价，并且评估师会对估价结果进行微调，Beepi只需要跟卖车人在价格上达成一致即可。在Beepi网站上显示的都是一口价，买方不能进行还价。Beepi表示卖方可以比卖给一般商家多20%，并承诺比经销商报价高1000美元。同时，也买方会买得更加便宜。

国内C2C电商一般也与“精真估”、“公平价”和“车300”等估值平台进行合作，评估师也会根据市场行情和经验提出参考建议，但是主要定价权还是在卖方。平台在页面上还提供“砍价”的选项，并且在“带看”的步骤中也会对买卖双方的价格进行撮合。按照人人车联合创始人杜希勇的说法，C2C交易“去掉了大概30%的中间差价，车主平均多卖20%，买家平均便宜5%（现在仍偏卖方市场）。”

●车源分析

在美国，二手车交易非常成熟和发达，交易频度高，二手车平均车龄也较少。但是中国二手车市场的情况则不太一样，优质车源较少，二手车平均车龄也较高。车易拍CEO杨雪剑认为，国内二手车市场“车龄5年以内的车辆严重匮乏，车龄超过5年的车区域性严重过剩，导致二手车梯度消费。”从中国汽车流通协会的数据也可以看到，占据中国二手车市场83.22%的车辆，都是10万元以下的低端车型。当然，以目前平均换车年限5年计算，很多机构预测，未来几年将迎来换车高峰，车源数量的问题有望得到缓解。但是车源档次的问题，在汽车消费没有升级的情况下，短期内还不容易得到改观。

在对车源的把关方面，Beepi和国内的C2C电商基本都有6年或10万公里的限制条件，其中，好车无忧把合资品牌车型的标准宽限到了8年或10万公里。

从车源数量上来看，瓜子的在线车源数量为2.2万辆，人人车为2万辆左右，好车无忧为1.2万辆。而瓜子覆盖的城市达到了56个，人人车为29个，好车无忧为14个，车源数量和业务拓展的范围基本相符。（以上数据截至2015年12月28日，从官方网站直接获取）

瓜子和人人车公布的10月成交量都是5000辆，好车无忧现在暂时没有公开成交量数据。

●车况检测

对于车辆车况的检测，中国的C2C电商都按照国情，采取了上门初检和交易前的复检两次检测的流程，而Beepi则没有复检步骤。

对于车辆的历史维修记录，Beepi是与著名的Carfax和AutoCheck等机构合作，确保车辆历史记录完整，车况透明。

国内C2C电商则与“车鉴定 ”以及保险公司合作，可以保证大部分品牌车型的4S店维修记录和出险记录可以复原。剩下的小部分车型，则依靠自身的检测能力来确保车况。

●重点服务

在服务内容上，Beepi因为在线上完成了大部分的交易流程，所以线下除了前期的检测之外，就只有后期的物流服务——送车上门。而国内则由于国情不同，因此基本完全没有物流服务，而代之以“带客户上门看车”服务。

对于在Beepi平台上30天都没有卖出的车辆，Beepi提供回购服务。目前，瓜子没有提供回购服务。人人车在网站上打出了“20天保底价格出售”的回购政策。好车无忧也进行了服务升级，提供不定期的随时回购政策，卖方可以随时以提前商议好的价格出售车辆给好车无忧。

Beepi为买方提供售后担保（3个月/3000英里）和10天无理由退款服务。国内C2C电商一般提供1年或2万公里质保，以及14天退款服务，但是如果是无理由退款则会按使用时间收取一定的折旧费用或者按天收取租赁费用。

●流量导入

瓜子和人人车都花了大量的资金在广告宣传方面，具体的投资回报有媒体进行过分析，由于并没有准确的数据支撑，所以我只能用一些侧面的数据来进行印证。

以苹果手机APP store生活类免费软件的下载排行榜来看，人人车排名第11，瓜子第19，好车无忧第129（截至2015年12月28日），基本与各家的广告宣传投入成正比。

简而言之

二手车C2C虚拟寄售模式是C2C模式的一次升级。

由于中美政策环境和消费习惯的不同，中国的二手车C2C电商并没有简单地照搬美国的模式，而是根据国情进行了调整。

三家国内企业在具体的业务上出现了一些小的分化，可以说是各具特色。

C2C模式适合那些对价格比较敏感，不在乎交易周期，时间比较充裕的消费者。