领英再创业

代明鸿

没有正式的机构、岗位，一群创客和他们携带的资源集中在一个平台上，随时在线。一旦企业有任何需求，立即就可以在这个平台上找到合适的人才和资源……有人这样描绘企业未来的人力资源模式。“在这样的组织中，资源永远取之不尽用之不竭，企业却不用为此支付昂贵的成本。”

如果这个设想靠谱，可能领英会是最靠近这个模式的平台。因为领英最先聚集起了一帮人，一帮通过职业交流而彼此相熟的人。“通过免费的服务为用户搭建一个职场社交平台”，去刺激人们分享自己的能力背景。领英中国总裁沈博阳一直都很认真地纠正别人：“领英不是一个招聘网站，领英是一家职场社交网站。”在成为领英中国区总裁之前，他是团购网站糯米网的创始人。

因为领英，那帮人的能力背景、职业动态，都变得透明了起来。然后就有一大批企业围上来，要通过领英招聘到这批人。领英干的就是这么回事，让企业有更大的选人范围，更精准的选人方式。

这个商业模式的前提是要有人。“中国注册用户数已增至1 300万，超过美国成为全球第一。”2015年12月14日，沈博阳讲述了成绩，也发布了领英最新版的移动端App。但是这一千多万人的活跃程度，可能和美国本土的用户有些不太一样。

在中国重新创业

2002年，美国正经历互联网经济泡沫危机，许多互联网公司遭受重创。这一年，里德·霍夫曼创建了领英。上世纪末开始，美国公司开始流行用邮件进行工作交流，这一文化也一直流传至今。

而领英也建立在这种邮件文化之上，专做职场社交平台。邮件通讯录里的联系人都是半熟人，大多数为工作伙伴。因此相比生活社交而言，领英更适合商务社交。10年后，领英逐渐发展成为硅谷“FLAG”（Facebook、LinkedIn、Apple/Amazon、Google）成员之一。2011年5月20日，领英在纽交所上市成功。2014年，领英将目光转向中国。

然而，中国职场却缺少邮件文化。

这意味着领英中国难以形成美国版本的关系网络。QQ、微信等强关系社交平台，已经占领了用户的生活社交，也占领了用户的职场社交。作为弱关系的职场社交平台，领英只能从职场社交这一“低频需求”进行冷启动。这就注定了中国用户使用领英的频率会低于美国用户。

除了苹果、亚马逊这种硬件或电商企业，Facebook、谷歌、Twitter这样带有社交性质的企业，都因为各种原因而没能在中国市场攫取到成果。同为社交平台的领英，只能用耐心取胜。“很多硅谷公司折戟中国，但我们愿意在中国市场做一些不一样的尝试。”

有了霍夫曼的这番话，也就有了不一样的中国领英。

领英先在中国本土找了个两家合作伙伴，红杉中国和宽带资本，这两家都是深谙中国互联网产业的资本玩家。沈博阳不仅直接向领英全球的CEO汇报，还要向领英中国的董事会汇报。

领英想变得更中国，更接地气。有谷歌这样的“失败”案例在前，沈博阳觉得一个外国公司在中国成功的第一要素是人。“在中国带领中国业务的这个人不应该是个职业经理人，而应该是个创业者。他每天想的应该是让中国的用户、客户满意，而不是要美国的老板高兴。要围绕这个人打造一个具有创业基因的团队。”

让两家本土性质的资本方介入，做合资公司，就是想让领英中国具备创业公司的气质，让它的架构变得更独立，更有自主权。

与其他单打独斗进入海外市场的公司相比，领英这一招决定了它的基因中带有中国元素，将自己的身份变成了“华裔”。相较其他跨国公司，领英中国的团队的确显得更接地气：重视本土运营经验;不强求英文流利;中国员工享有中国合资公司期权……

给中国团队更多的自主权。也正因如此，领英中国更像是一个创业团队，而不是一个单纯的跨国公司。

移动端另起炉灶

对于所有刚进入中国的跨国互联网公司来讲，除了团队，最大的难题是，如何进行产品运营。是简单的产品汉化？还是进行全新的尝试？

一开始，领英用的也只是简单的汉化版。进入中国市场 18 个月后，领英的服务器依然在美国本土，只是利用缓存服务在中国加快访问速度。

领英能天然地吸引拥有海外背景、跨国公司背景的那群人——他们是领英中国初期的主要用户。但国内以普通职场人士居多，他们英文一般、不需要出国交流、只想安安稳稳在国内发展。他们更年轻，分布的地域也更广。对于这部分用户，拥有国际背景的领英并不能很好地应对，也不能为之提供更好的服务。

即使有一部分人注册了“领英”，也只是基于领英盛名下的尝鲜。他们一次又一次打开个人资料，却苦于没有相同背景人脉去经营。每次打开页面，常常都只看到一片空白。

而且，作为一个基于PC端和E-mail的、诞生已10年的旧产品，领英的无线化做得并不好。在中国，一开始也是以PC端为主。然而对于如今的“手机党”中国用户来说，互联网已经不复存在，有的只是无线网络，所以基于PC端的产品用户黏性相对较差。

领英需要让国内用户不断地活跃起来。普通职场人士也需要一款能够很好地服务于自己的职场社交应用。

“跨国公司在中国经常有‘路径依赖，总是假设在全球任何一个地方都能取得成功的产品，在中国也能取得成功。但是，历史经验告诉我，这不一定。”所以沈博阳决定要做一个本土化的移动端应用“赤兔”。

与领英的基因侧重PC端和邮件不同，赤兔上全部都是中文，而且只存在于移动端。领英用于吸引有国际视野需求、想要全球化发展的职场人士，赤兔则想聚集初入职场和处于职业上升期的本土年轻人。这个决定很冒险，做好了能够打入普通职场人士圈层，做不好也可能连“领英”的用户都会流失。

但领英中国这个创业团队还是坚持要这样。

进入中国之后，领英在与中国平台的合作上下足了工夫，比如和微信整合、和支付宝合作。但是，在这些尝试中，领英依然只是为一个全球化的平台打补丁，没有办法应对中国互联网快速而激烈的竞争，不能快速响应中国用户的需求和使用习惯。

不能用手机注册、不能二维码分享、不能查找参加同一个线下活动的人……如果这样的体验都无法直接实现的话，被惯坏的中国用户是无法忍受的。

无线迁移最难的是做减法，开发一款新产品看似冒险，但其实是从零开始做加法。当年腾讯改造手机QQ的时候，也选择了一样的途径：重新开发一款新的产品，这也才有了微信。

为吸引用户拼了

在中国市场，主流社交软件早已有微信、QQ，求职软件也有猎聘网、智联招聘、拉勾网等，领英如何找自己的位置？

在确定走“领英”+“赤兔”的双线政策之后，如何运营就成为重中之重。

首先是与中国各类社交平台进行合作。在微信端，领英与之双向绑定，推出领英名片，抓住微信的流量入口;在QQ邮箱留下in签名，提供网易、QQ邮箱、Gmail邮箱、Outlook邮箱和导入个人通讯录等发现新联系人的方式，将邮件文化不断推向更前。

与滴滴快的合作，领英帮滴滴在北美招人，领英则被接入到顺风车平台之中，并计划通过500万名滴滴注册车主建立一个新型的职业社群; 与支付宝芝麻信用绑定，补充领英档案可提高芝麻信用分……

其次是针对特定人群直接进行用户教育。

高校招聘就是领英的一大发力点，每年的毕业生都是准职场人士。2014年11月，领英以北京大学为起点，与浙江大学等中国15所高校推出“常春藤计划”：为毕业生匹配工作，介绍美国精英大学的就业模式……

有意思的是，领英在高校还做了一件很接地气的事：为毕业生们拍摄人生第一张职业照。看到这种推广方式，你会明白领英真地把自己当成了创业公司，“蛮拼的”。

2015年6月，“赤兔”正式上线后，便邀请了李开复、吴晓波、江南春、胡海泉等职场大咖入驻，想用“明星效应”吸引用户。在线下举办“领英·影响力”活动，邀请行业大佬作为嘉宾演讲。创新工场李开复、雅虎创始人杨致远都曾是主讲嘉宾。

抛开这些引流的招数，在根本上问一句：用户为什么要找领英，找赤兔？沈博阳的回答是：“对于雇员，有三个核心价值，建立管理人脉，获得知识和洞察，以及找到理想中的那份工作。刚毕业的学生，可以在这里见贤思齐，看看学长、学姐是如何一步步在职场中成长起来的。”

在红杉中国和宽带资本的支撑下，领英的本土化道路一直走得很顺，但要吸引更多用户，还得一步一步来。这个时候和腾讯、阿里巴巴的合作就显得尤为重要。

先社交，后求职

领英首先是一个社交平台，其次才是求职招聘平台，它主要服务的，是“被动求职者”这一人群。想主动换工作的人叫“主动求职者”，他们会去招聘网站上传简历、搜索职位、找朋友推荐工作。但现实中80%以上的人其实并不想换工作，如果有好的机会找上来，他们也可以看一看，这部分人是“被动求职者”。领英和招聘网站都能帮助主动求职者，但是领英还能服务被动求职者群体。

作为职场社交网站，用户在领英建立真实的交际圈，并因为在领英分享专业知识和职场经验，而展现自己的能力。相比其他社交网站，用户的人脉圈可以更高效了解彼此。对于即使不那么热爱分享和互动的用户，通过人脉圈也能通过口碑让外界认知。理论上，任何个人都有可能被推荐或是被关注。

 新版“领英”App致力于有国际需求的高级职场人士。

在招聘网站，用户在换了工作之后会删除或者隐藏自己的简历;在领英，用户则会去更新自己的资料，展现更新的自己。

相较于其他求职类平台，领英既可以帮用户拓展人脉、找工作、提升学习能力，也可以帮助猎头定位人才进行招聘，帮助企业找到自己想要的人才。领英中国的副总裁于志伟和记者说：“我们与人才管理行业的公司合作，为客户提供整体解决方案，例如可以帮助企业一站式实现雇主品牌建设所需要的诊断、定义、推广和衡量的各个环节。”

沈博阳的描述就更直接了。他觉得企业的人力资源部门可以利用领英的数据找合适的人，因为这些数据可以提供比简历更丰富的信息。“也可以投放精准的广告，因为领英对于用户的年龄、区域、学校、专业，甚至换过几份工作，每份工作做什么等，都有详细的用户分析。”甚至他觉得领英也是B2B销售的非常好的渠道。

相比其他招聘网站，领英优势并不只是优质的人才。它还要用雇主品牌服务去抢人力资源服务市场。比如领英会帮助企业在用户中展现企业文化、讲述员工故事、分享充满激情而有趣的工作经历……然后根据企业的特点、模式以及想要覆盖的用户群，来为之进行分析、咨询，借此提高企业知名度，最终树立雇主品牌以吸引人才。

领英在中国服务的是两类企业，一类是华为这样要向海外扩张的中国企业;还有一类是希望把海外优秀的人才招到中国来的企业，比如百度、腾讯、阿里巴巴等，领英可以为它们提供全球招聘解决方案。

借政府的力气

这些盈利模式都可以实现，而且也已经在美国市场实现了。但是在中国市场还没成熟，也没有完全推广开来。所以，领英连续跑了上海、重庆等地，想与政府合作，让个人用户和企业用户进行有效匹配。

9月7日，领英与上海政府机构签署战略合作框架协议;11月12日，与重庆政府机构签订国际人才引进服务中心战略合作框架。上海一直是中国的经济龙头，全球性的人才交流频繁，而重庆则是当前引入外资力度靠前的区域。

在合作中，领英想用全球化的人才库为两地提供人才解决方案，建立人才数据库，搭建高层次人才的互动交流平台等。同时，运用大数据分析研判上海、重庆等地区的人力资源供需趋势，为高等院校优化专业设置提供参考。

“为什么领英是一个纯互联网公司，却要和政府合作？”沈博阳回答这个问题的调性有些高：“一方面帮助上海和重庆在全球范围内打造它的创新品牌和城市名片，另一方面把海外优秀的人才引进到中国。” “当下时代的脉搏，整个中国经济，由人口红利变成了人才红利，由中国制造变成了中国创造，这里需要最多的就是人才”。

领英中国很聪明，经济调整必然会带来人才的流动，还有职业的交流。抓住地方政府的招商业务，就能直接找到相应的企业客户。

企业用户端是领英的盈利来源。从领英披露的数据来看，在国内，领英中国目前的营收64%来自于人才解决方案，18%为营销解决方案，18%为高级订阅。对企业用户提供的人才解决方案（即招聘解决方案）、营销解决方案和销售解决方案都是领英在大量优质用户的基础上，衍生而来的多样化的盈利模式。

有了人，模式也就变得多元了。但领英给中国最大的改变，可能还是未来企业人力资源组织形式的改变。让人的分享变得主动，包括能力的分享和资源的分享;让人及其背后的资源，与企业有更高效、更精准的匹配。

专注于职场社交、用户黏性高、业务和盈利模式的多元化，这是领英比起任何招聘网站来，都更有想象空间的原因。可以低头给学生拍职业照，也可以牵手地方政府做合作，领英全球模式在中国的渗透，可能是缓慢的;但领英全球优势在中国的变现，有可能会是爆发性的。

与政府的合作算是领英的一次有效尝试，如此下来，既能在B端拥有强大的靠山似的合作伙伴，又能在C端为个人用户提供更多优质的工作机会，加强用户黏性，一举两得。