重装二手车

葛甲

2015年是O2O行业发展的分水岭，用一半是海水，一半是火焰来形容一点都不夸张。上半年奇热无比的O2O成就了很多人的创业梦想，但梦醒得太快了。下半年市场的急转直下令人始料未及，成批的公司倒闭，巨头抱团取暖，资本对O2O从热捧到遗弃。所有人都意识到，O2O的冬天要来了，只是希望这个冬天不要太长。

寒冬中绽放的二手车O2O

在一片萧瑟中也有亮点，那就是二手车O2O，这个原本并不起眼的项目，却在2015年下半年迎来了井喷行情。在资本介入下，多个平台获得巨额融资，如优信二手车在2015上半年获得1.7亿美元的C轮融资，而人人车在下半年获得腾讯8500万美元的C轮融资等。

获得融资的二手车平台则很快进入广告大战，优信首先狂砸了1.8亿元独家冠名由爱奇艺播放的《奔跑吧兄弟》，随后又邀请了一批明星为其拍摄广告，于第四季《中国好声音》播放期间插播，并且花3000万元买下了总冠军之夜黄金60秒的广告时段，专门播放这则广告。

人人车斥巨资请来明星黄渤做代言人，在社交媒体上也投入重金进行推广，公交、地铁、电梯等露出位置也都投入巨大。

随着O2O泡沫的破灭并进入实质性寒冬，二手车O2O却一枝独秀，成为广告商的大金主。上述几家二手车O2O进行的广告大战，对于激活并做大整个市场是有正面作用的，整个行业都会从中受益。

不过，当前一幕与2014年下半年到2015年上半年O2O市场的狂热何其相似。一旦烧钱偏离了价值创造轨道而沦为资本游戏，这个原本生机勃勃的市场迎来突然死亡也是有可能的，正如之前从火爆到萧条的整个O2O创业市场一样。

巨大的市场空间

数据显示，2015年1-8月全国二手车市场累计交易量为610.08万辆，相比上年同期增长5.49%，累计交易额3519.61亿元。其中，8月当月交易量为74.79万辆，环比下降2.94%，同比增长6.52%;8月当月交易额为426.50亿元，环比下降7.6%。

二手车交易市场的增速在2015年3月达到一个顶点，之后的4-8月一直维持平稳状态。但其中5月和8月增速下滑较多，分别达到5.24%和4.23%。2015年中国的机动车保有量为2.64亿辆，其中汽车保有量为1.54亿辆。一般来说，欧美发达国家二手车交易量都是新车交易量的2～3倍，而中国的二手车交易量却不足新车交易量的三分之一，二手车市场在中国是个待开发市场。

在缺乏相应机制、流程、信用体系建设等相关环节的情况下，二手车市场的总盘子增长速度不快，另一个主要原因还是经济下行导致的车市整体需求疲软。在整体市场环境不佳的情况下，二手车电商却获得了较快的增长速度，这证明交易行为正在从线下向线上转移。

有数据预测，到2020年全国二手车交易量将超2000万辆，交易金额超过1万亿元。当前二手车电商在二手车总盘子中的渗透率在10.37%左右，存在较大的上升空间。

多样化的发展模式

虽然二手车电商平台受到资本青睐，获得的融资较多，但这个行业却有着多样化的发展模式，并且人人都认为自己的模式才是最佳。总结下来，二手车电商目前存在4种模式，分别是B2C、B2B、C2C和C2B。

优信二手车是B2C模式，将从4S店、汽贸公司、厂商、个人处收集而来的二手车进行现场竞拍，平台负责检测、过户、物流等关键环节，从中收取一定比例的交易佣金。走B2C路线的还有去买车网等。

人人车是C2C虚拟寄售模式，车主可将车开往线下连锁店，经过检测员检测后自行定价挂牌出售。买家与卖家交易撮合后，平台从中抽取交易佣金、提供信用担保服务和售后服务。走C2C路线的除了人人车之外，还有好车无忧、瓜子二手车等。

神州二手车为B2B/C模式，主要为B2B，即将二手车卖给机构。神州二手车是神州租车旗下公司，每年有大量的退役车辆需要处理，因此在货源上是不成问题的，关键是要找到购买者。走B2B模式的还有平安好车、车易拍、优信拍等平台。

开新二手车是C2B交易平台，车主可通过竞价拍卖模式将二手车卖给二手车经销商。平台提供车辆检测服务，并向二手车经销商提供检测报告和车辆信息，平台从中收取交易佣金。

烧钱烧不出未来

尽管有很多前车之鉴，包括刚过去不久的O2O狂潮从热转冷，但烧钱仍是目前中国互联网最快的上位方式。大家都希望能通过烧钱培养用户习惯，扩大市场份额，最好是还能甩掉对手，只要能撑到最后，哪怕是烧得奄奄一息，也将是最终的胜利者。但是，二手车电商是否仍能套用烧钱理论，目前来看仍存疑问。

二手车是一种较为低频的业务，虽然二手车交易量增长快，但这种服务对于很多人来说，一生也就是使用几次，O2O的高频特征遇到了低频的需求，这里面存在一定的矛盾。或许快速增长的市场需求能够弥补这一矛盾，但这最多是把矛盾掩盖起来了，并没有完全解决。

这一点在目前风头最劲的B2C、C2C和C2B三种模式上表现得尤其明显。各个平台都在热衷于加大补贴力度获取市场份额，它们从中收取的佣金根本不足以弥补支出。而二手车平台用户习惯的沉淀又与一般的生活类服务有很大不同，忠诚度不大容易建立起来。因为这种服务太低频了，且受制于整个二手车市场的交易环境，因此建立集中化的渠道并不容易。

暂时抛不开的B端

线下二手车交易规模相当大，但极不正规，缺乏一套行之有效的标准和规范来创造良好的用户体验，这对于扩大市场规模是极不利的。线下通过4S店和二手车中心进行交易的车辆，中间环节收费太高，且缺乏相应的售后等服务。而大量通过中间人进行的个人交易，交易质量的好坏完全依赖于个人信用水平的高低，问题频频出现。

同时，二手车交易是个极为非标准化的服务，卖主想多卖一点钱，买家肯定也想少花些钱，而这中间又没有一个权威的定价机制，就只能按照一车一况的情况处理。

一些C2C平台如人人车，虽然也提供检测和售后等服务，但省略了B端商家，也意味着省略了所有的信用背书环节。中国目前还不是信用社会，也没有信用机制起作用，这种中介模式还能在多大程度上有相当的生命力，是存有疑问的。要知道，在一个没有B端信用担保的交易过程中，检测、售后、定价等任何一个环节出了问题，都会导致整个交易过程创造的用户体验极度不佳，甚至影响到最终的成交。

省略了B端的C2C平台，也就相当于失去了监督和制约，很容易沦为中介黄牛的工具，各种欺诈、虚假交易、钓鱼交易、低质量交易会层出不穷，甚至还会遭遇很多法律问题。

以当前中国的国情来看，暂时还不能在大宗金额交易中省略B端直接奔向C2C。这从理论上来说是一种不科学的发展模式，可以说是后患无穷。

资本冲动掩盖的真相

在前期的优信二手车广告中，11个明星不停地重复一句话，让大家买二手车上优信二手车，这种是被称为可以起到洗脑作用的视频。瓜子二手车的视频则更加简单，平铺直叙，甚至把自己的PPT都搬到广告上。

这些二手车电商广告的风格，令人想起流行于农村地区的“要想富，先修路”等口号。是的，二手车电商在还没有拿下大城市的时候，就已经开始要向下级市场渗透了，要走向广大的二三四级城市。这样做或许是为了业务发展需要，又或许是没有办法。

大城市中的二手车卖家，例如在北京，一般来说是对价格敏感程度最低，但他们对于时间成本却很看重。更多的卖家愿意采取置换模式，设置一个合理的价格由4S店一手包办，不愿意为了卖一部二手车而频繁往来于4S店耗费时间。而要涉及到新车购置的问题时，4S店也很乐意提供一些补贴，给卖主一个更好一点的价格。

在北京市场，每年置换出去的二手车占很大一个比例。但在大城市中，购买二手车的人群并不多，大部分二手车都被销往新疆、山东等地。换句话说，在经济条件较好的大城市中，人们还没有养成消费二手车的习惯，不管是在线下还是线上都是如此。因此，向下级市场渗透就成为这些二手车电商的一个强需求了，这也是为何会有鬼畜视频广告出现的原因。

下级市场的消费者对于价格更为敏感，愿意为了更低的价格而去消费二手车。但即便解决价格问题，也并不意味着交易流程的顺畅和交易量的扩大。

所以，作为一种极不标准化的服务，在交易过程中缺乏足够的依据，再加上信用体系的缺失，二手车电商的困难还在后面，目前只是被资本冲动给掩盖起来了而已。

“从轻到重”才有未来

所有商业模式的成败，不外乎是对成本的降低和对效率的提升，外加创造出独有的价值，这一点在二手车电商也是如此。这个行业要想做起来，必须走从轻到重之路，所有想用轻模式完成撮合交易，自己在中间坐收其利的商业模式，只是互联网1.0版本的惯性传统思维，在未来大趋势已经明朗的情况下，都不可避免将遭到失败。

对消费者来说，把车放到4S店委托出售和拿到网上去卖掉，目前看并没有有效提升效率，从中获得的成本缩减也是有限的，因为看车的环节是怎么也省略不掉的。如果能够建立起一套行之有效的客观标准，整个交易环节中对人的依赖就大大降低了，用户体验也会有了依据，但目前并没有哪家正在这么做。

当前的二手车电商，不管是提供147项检测还是250项检测，本质上仍是商业噱头，没有太大实际意义。检测的目的是查出车辆的隐形损伤，并根据实际车况形成定价依据，而不是拼谁的更多。二手车交易环节要能做到以下三点，才能算是成功：

第一，将交易环节量化，模块化，尽量将非标服务标准化，减少模糊地带。

第二，主导信用担保机制，对这个交易过程的核心进行控制，保证买卖双方的权益，减少交易中的不确定性。

第三，不断减少人力参与程度，线下看车甚至车主陪同看车，是极为耗费成本的事情，更合适的解决方式是看一份客观的车况报告。

要实现以上三点，必须把模式做“重”，“从重到轻”或是“从轻到重”都没有关系，本质上是殊途同归的方向选择。

风险与机遇并存

烧钱烧出市场，烧出用户习惯，这已经是老生常谈了，但真正烧出来的并不多。即便是高频的生活服务，也有99%的创业公司折戟沉沙，烧不出未来。对于二手车这个低频需求，运营者能做的不是花钱买用户，而是给用户提供好的服务，创造更大的价值。

整个二手车市场还是缺乏培育的，业态其实还未形成，消费习惯也没有形成，因此并不见得就一定要那么快。这个市场是需要耐心去做的，盲目追求用户数和市场份额，风险也会随之而生。动辄多达数亿元的广告宣传费用，也要有相应的价值输出给用户，没有良好的价值体系，再多的广告费也没用，反而给企业徒增风险。

谁也说不清二手车电商当前的盛宴何时才会结束，目前看像O2O行业一样突然死亡的可能性还是很大的。当数据不再有那么容易的增长，资本也会先知先觉适时退出。到那时候，该死的会死，可以创造出价值的企业才能真正挺立潮头。