“干掉”经销商

杨陵江

一个好的商业模式，一定要先看清行业，找到行业的趋势，并从中发现行业商业模式的切入点。

酒类行业是个万亿元级的市场，与其他市场比起来，显得非常落后。3年前，这个规模是2万亿元，卖酒的人非常多，但那个时候主导市场规律的，却不是零售或者销售。3年来，一半的传统经销商退出市场，规模收缩之下，1919逐渐找到行业的趋势，并获得商业模式的生机。

以前卖酒需要通过层层分销。底单处理、货款、物流、服务流……通过层层传级，让信息、商品、服务流传递到消费者手中。但“需要物流”这个趋势很快就会发生改变。互联网让信息变得透明，不再通过层层传递，而是通过平台式的、直接的通道，完成对消费者的对接。

如此一来，供应链由专业人士提供，不再需要一二级经销商。以1919为例，消费者通过手机移动端下订单，然后在19分钟之内收到货物，这背后的供应链是什么？不是层层传递的经销商，是1919自己。

从层层传递、每一个层级综合做很多事情，到每个人、每个品牌只专注做一类事情、一类解决方案，然后综合起来实现最后的销售，这就是酒类行业的行业趋势。

按照中国人如今更倾向于网上消费的消费习惯，大多数零售业的行业趋势都是O2O，酒类也不例外，只有线下没有线上注定会被淘汰。但是纯线上就行了吗？很明显也是不行的。因为在线上购物的背后，是商家在供应链、物流等方面的消耗，而这个消耗并不是所有的商家都能承受的，因为传统的电商物流非常浪费。

为什么浪费？以一瓶酒为例，首先是运输成本。从一个城市送到另一个城市的成本，比同城运输的成本高很多。其次是包装成本，酒类行业的包装成本占总成本的大概10%，平均每次都在几十元左右。

所以1919的定位不是传统电商，而是一个平台。除了零售的功能，1919还替代了仓储，节省了二次包装。1919不仅送自己的订单，还送天猫、京东等其他平台以及一些竞争对手的订单。只要有订单，最后的供应链、对应的服务、最后两公里的配送等，都可以交给1919。

作为一个“零售业务+城市快配+供应链管理”的组合，1919把线上作为入口，把互联网当成工具。尽管也增加了线下实体店的房租成本，但是经过线下入口流量的摊销，只需要提供增量费用。也就是当垂直电商用10%的成本支撑订单的时候，线下只需要0.5%。谁更符合生产规律，谁就会胜利。

张华光点评

（张华光，清华大学商业模式研究工作室执行主任）

移动互联网时代，如何让门店焕发新的价值？首先要看透商业本质。互联网削弱了门店的展示空间、交易场所和支付场所价值，但其作为仓储物流和分发分散中心的价值仍然存在;另一方面，当互联网成本高涨的时候，门店的价值也许比线上更具性价比。