换位思考也危险

桂江城

在2007年，一位名叫塔雷克的巴勒斯坦年轻人参加了一个特殊的夏令营。该夏令营由“和平之种”基金会发起。夏令营组织了一批和塔雷克一样的巴勒斯坦年轻人，以及来自以色列的年轻人共同生活，一起划船、徒步。更为重要的是互相交流，讲述两国冲突对个人生活造成的切身影响。组织者希望通过这次夏令营，能够增进两国青年之间的了解，化解矛盾，促进他们的革命友谊。

塔雷克原本以为，听以色列年轻人讲述完他们的故事，表达出对两国关系的看法，能使自己产生共鸣，并减轻或消除对对方的敌意。然而，事实并非如此，换位思考也并不是解决矛盾的万能钥匙。若在错误的时间，以错误的方式，换位思考可能会带来相反的效果。

观点采择与给予

我们常说的“换位思考”，在心理学上有一个专业的名词，叫“观点采择”。通常人们的直觉以及大量心理学研究理论都认为，观点采择能解决很多人际关系中的矛盾问题。体会他人的经历与感受，能减少对他人的偏见，化解矛盾，甚至终止暴力冲突。

这一逻辑在大多数场合都成立。观点采择也确实能深化人与人之间的感情，促使人更积极地去互相帮助与合作，并在一定程度上消除或减弱彼此间的对立。但从专业的心理学角度来看，一个人在进行观点采择时，并不一定要对对方抱有任何亲密、同情，或情感上的认同感。观点采择所产生的结果也不一定会给人带来上述情感的变化，甚至还可能产生相反或有害的作用。

在不同群体间，观点采择往往能够提升优势群体对弱势群体的看法。例如，对于一个普通人来说，在设身处地地思考一个无家可归者的处境后，他会获得更大动力去帮助流浪者。但若是在两个存在激烈冲突的对立群体间，即使是站在对方的角度思考，也无法消除彼此间的仇恨。

麻省理工大学神经科学家艾米尔·布鲁诺，在欧洲和北美分别对以色列人和巴勒斯坦人的关系、美国白人和墨西哥移民间的关系进行研究后发现，在冲突中处于优势的群体（在此即以色列人和美国白人）在换位思考后会对处于劣势的对方（相应的即巴勒斯坦人和墨西哥移民）产生更积极的看法。但从处于劣势群体的自身出发，即使是站在对方的角度思考，也无法对对方产生积极的看法。实际上，在墨西哥移民听取了美国白人的观点后，对他们的印象反而变得更差。

因为这些较为弱势的群体和个人，平时已经花了很多精力站在强势一方的角度思考问题，而强势群体通常较少站在弱势群体的角度思考。例如，一个辛苦工作的上班族可能会站在老板的角度思考，如果我当了老板，一定给员工涨工资，不让他们加班;但很少有一个人在当了老板之后，还会从员工角度去感受，他们为了省点房租每天坐两小时地铁上下班的辛苦。因此对于弱势群体来说，更多重复同样的事情并不会带来相同的结果。

2011年，伊利诺伊大学的心理学家迈克尔·克劳斯提出，社会底层人士的幸福感很容易受到他人的影响。他们会花更多的时间与精力去研究他人的想法，而不是思索如何通过自身努力去改变现状。而像学生、公司底层职员等相对弱势的群体，他们经常感觉自己不被重视，没人愿意听取他们的看法。因此，他们很难专心听取别人的意见。

能让弱势群体对冲突对方的态度产生积极变化的，并不是“观点采择”，而是与之相对的“观点给予”，即表达自己的观点并得到他人的注意。“因为弱势群体的弱势不仅体现在经济实力与社会地位等方面，还在于他们的声音往往被社会所淹没，得不到关注。弱势群体和其他群体一样，具有强烈的表达自身感受与诉求的欲望。”

为什么囚徒会有困境

《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆”。美国人将这句话翻译为“了解你的敌人”。不论是在兵戎相见的战场，争夺激烈的足球比赛，还是斗智斗勇的商业谈判，预先研究对手，都是必不可少的一个策略。

尽管商业谈判不像武力冲突那样血腥，但仍处处充满硝烟与阴谋。美国西北大学的心理学家亚当·加林斯基进行了一项研究，他找来一些志愿者模拟一场商业谈判，并要求扮演谈判中某一方的志愿者，事先站在对方的立场，想象对方可能采用的策略。

研究发现，“一旦你开始研究对方可能采取的谈判策略，你便更有可能使用不道德的手段对付对方。”如果谈判中的甲方事先对乙方的策略进行了研究，甲方的道德水准会直线下降。例如，实验参与者在对对手进行研究后，竟然会对研究人员满嘴谎话，称自己在某件任务上完成得十分出色。尽管这和谈判毫无关系，但预先对谈判对手进行的分析已经使他们暂时变成了一个更爱撒谎的人。

同时，商业谈判的激烈竞争会使人感受到压力并且精神高度紧张，令谈判者过度关注对方可能会采取的欺诈等不道德行为。这会促使谈判双方都使出一些肮脏的手段。

在兰德公司1950年提出的著名的“囚徒困境”博弈论模型中，博弈双方都明知在双方采取合作的情况下，两者的利益都可以实现最大化。但在现实生活中，多数情况下发生的往往是一方或双方都选择不合作的策略。这除了人与人之间所丧失的基本信任之外，也许还因为谈判双方都进行了太多预先的角色互换思考。

当事人的情绪往往也会影响观点采择的效果。理性告诉我们，在很多情况下，与对方进行合作是对双方都有利的，但人最大的弱点就是无法时刻保持理性，大多数人在很多情况下都会做出不理性的选择。

当你情绪冷静时，站在对方的角度上进行观点采择，更有可能冷静体会到对方的处境，有助于加强理解，促成合作。当你怒火中烧时，站在对方的立场思考，也许会把对方想象得更加不堪。

让客户充分发表观点

或许，你对布鲁诺和加林斯基的研究成果会感到遗憾，毕竟我们一直以为，换位思考是解决人与人之间矛盾的良药。但我们得到的也不全是坏消息。布鲁诺的研究实际上提供了一种相对简单的解决或缓和矛盾的办法：在冲突的双方，让处于相对弱势的一方首先表达自己的观点，即进行“观点给予”。

例如，在学生与导师、员工与老板等日常关系中，应该给地位相对较低的一方首先发表自己观点的机会。有时，员工对老板不满，学生对老师不满可能更多的是由于他们感到自己不被重视。有的商家也采取了这个策略来俘获更多消费者。在一些咖啡馆或餐厅，店员会主动询问顾客对饮品或菜品的意见，并假装很认真地聆听顾客的想法。其实这些店家的菜未必比其他的店好吃，也未必会认真根据顾客的意见做出改进，但它们的生意往往会更好，因为顾客感到自己得到了重视。

商业谈判也同样如此。很多人认为，商业谈判是一个零和博弈的过程，一方占了便宜，另一方就要吃亏。实际上，商业谈判更多的时候是一个正和博弈的过程，双方都有机会实现自己的利益。例如，汽车销售员和顾客的利益看起来存在冲突，销售员希望汽车卖出更高的价格，客户则希望花更少的钱买到汽车。但实际上双方都有着更大的共同利益——完成交易。

当谈判双方都专注于彼此的共同利益，争取双赢时，就更有可能达成一致了。所以，如果你的职业是一名销售，当听到客户对自己卖的房子或者汽车提出意见时，千万不要紧张，让客户充分发表自己的观点，也许更有可能签下这一单。