化解“零竞争”风险

王腾

泰亿格正在准备上市，作为财务总监的苏振对公司未来在创业板上市的前景非常看好。2013年准备筹划上市的泰亿格找到了苏振，希望其出任财务总监，并且辅佐企业上市。原本在一家大型外资集团企业中担任集团财务总监的苏振起初并没有在意这样一家“小企业”。一个偶然的机会，热衷公益的苏振到了泰亿格位于南京的语言听觉康复中心，看到了康复师正在帮助孩子进行康复的过程。“这种非常之枯燥而又需要极大爱心和耐心的工作让我深深感动，于是我就加入了泰亿格，我认为这样充满‘正能量的公司无论是公益性还是技术能力等方面都应该也肯定会得到社会的认可，有着很好的发展前景。”

之所以让苏振对这样一个从事医疗器械生产研发的企业如此感兴趣，还要从泰亿格特殊的产品说起。上海泰亿格康复服务科技股份有限公司于1995年成立于上海，专业从事言语听觉康复、早期语言干预、认知干预、心理与行为干预、音乐干预以及嗓音医学的仪器设备研发、生产和应用，现在的泰亿格已经成为集产、学、研于一体的综合性集团。而事实上，目前国内专业从事该行业产品研发和应用的企业可以说仅此一家。作为中国言语康复行业的先行者，泰亿格目前在国内市场的占有率约为80%。

在已经充分竞争的医疗器械行业，为什么这个细分的分类市场上竟然出现了“零竞争”的局面？这不得不从中国在聋哑、脑瘫、自闭患者的治疗上巨大的短板谈起。中国虽然在医疗卫生等领域很多方面都达到可以媲美欧美发达国家的水平，但是在“残疾人康复”事业上一直处于比较落后的状态。2010年，从国家提出“人人享有大健康”这个口号开始，中国残联对残疾人康复才加大了投入的力度，从2011年每年财政投入40个亿到现在2014年财政投入100多个亿，可以说投入力度增加了很多，但是由于“残疾人康复”相关行业人才的匮乏，这些大额投入也并没有迅速显现出应有的效果。国内相关大学从2007年左右开始才设立语言与听力专业，到目前为止，全国只有华师大唯一一家相关专业博士点，相关特教教师的培训也是近年来刚刚步入正轨。

“特殊”的行业

据了解，目前中国聋哑儿童预计有200万人左右，自闭症和脑瘫儿童数目尚没有准确统计数字，预计有可能在800万名左右，而目前可以帮助这些残障儿童进行听力和语言恢复的专业康复师人数却远远达不到这个市场需求。并且一个听力和语言专业康复师的培训很复杂，且需要相关仪器的配合。现在全国各个地区都有相应的语言康复中心，数量也非常多，但是由于康复器材的缺乏的相关人才培养的缺乏，这个行业仍然呈现出服务严重缺失的状态。据苏振介绍，泰亿格创始人黄昭鸣博士是国内语言与听力康复这个专业学科的创始人，目前来说，国内几乎只有泰亿格一家从事相关的经营和研发工作。泰亿格一直以来并没有遇到什么竞争对手，主要原因是在技术和人才上，尤其是人才方面。“在很多医学领域，如果国内人才不足，通常可以引进国外的技术和人才来弥补。但是由于汉语和英语有着天壤之别之外，白种人和黄种人语言声带发音的位置也有所不同，所以即便是国外有经验的康复师也无法为中国所用，我们必须仰仗自己的人才培养体系。目前泰亿格拥有中国最强大的研发团队，我们研发团队60多人，以博士为主，可以说华师大毕业的相关博士几乎都在我们公司。”

现在泰亿格拥有100多种专利，40多种产品投向市场，从2011年开始，每年约有40%的业绩增长。目前，泰亿格有四个康复中心主要作为实验基地，对产品的研发和性能做考核。 “在我们这四个康复中心中，患者一直都是人满为患，目前我们对6岁以下的聋哑儿童的听力恢复效率能达到90%以上，康复效果和正常人无异，对脑瘫和自卑儿童的病情也可以做到有效缓解。”

打造“康复云”

2010年，泰亿格年收入3000多万元，而到了2014年，这个数字就已增长到1.2亿元。受限于康复师与患者之间数量的严重失衡，泰亿格在积极培养人才的同时，也在探讨新的出路。

2014年初，在苏振的推动下，泰亿格推出了“泰亿格康复云平台”，并且正式申报了上海市重大工程“智慧康复云”，康复云的启动可以说从一个新的层面上推动了整个现代化健康康复的进程。针对目前国内儿童教育康复界“合作表面化、信息孤岛化”，即“医疗机构、康复机构、特殊学校、社区家庭”四维分离的现状，泰亿格结合互联网时代基于云计算和大数据技术的远程康复技术，利用云计算和大数据技术，以远程康复和远程教育为核心，构建了云康复平台解决方案。

康复云的主要服务流程是：将用于康复治疗的仪器卖给各个康复中心，通过远程培训和辅导，从康复云平台上让资深康复师对各个康复中心的工作人员进行远程指导，让这些工作人员帮助脑瘫、自闭、聋哑儿童进行康复训练，同时一些轻度的患儿，可以在家自行学习康复。“通过康复云，我们提供针对家庭的辅导和治疗方案，家长可以自行学习，帮助孩子进行康复治疗。2014年，康复云刚刚上线，还处在试运行阶段就被预定了1000多万元的服务卡，市场反应热烈。”

从CEO到CFO

苏振在泰亿格的工作经历有着和其他财务总监完全不同的过程——从CEO工作开始起步然后做到CFO。“我2013年最初来到泰亿格的时候不仅主管财务，还兼任着CEO的职能，行政人事、市场、业务运营等方面都由我直接管理，我从理顺公司的组织结构、完善董事会开始入手，然后逐渐完善健全的条线作业流程、财务体系、风险控制、资金管理、财务核算、税收筹划等方面。”由于泰亿格独特的市场环境，以至于公司在很长一段时间的发展过程中处于“自然增长”的形式，但是由于有了上市的计划，就要求企业在各个方面都必须规范起来。经过一年的运营管理工作，苏振理顺了公司的所有运营和财务体系，可以说泰亿格正式从“土八路”转成了“正规军”。

2013年底，苏振开始专注从事CFO的工作，专心准备公司上市的相关工作，经过1年的准备，泰亿格上市的机会也越来越成熟，苏振业感受到来自资本市场的层面的很多信息。“泰亿格这样的公司还是比较受资本市场欢迎的，技术领先、具有行业垄断地位，并且国家在政策上扶植力度很大，在目前的资本市场上没有同类竞争对手，所以想象空间很大，现在投行也非常看好我们。”

慎对“零”风险

垄断的市场地位、广阔的前景和符合政策导向的行业发展方向，可以说已经具备了其他行业企业所不具备的绝对竞争优势，但是对于苏振来说，“没有竞争”才是我们最大的敌人。

技术能力的领先、行业的垄断性让泰亿格有着超大的市场份额和较高的利润，但是这同时也成为企业运营不可避免的“风险”。苏振对此表示，“首先在研发上，由于缺乏竞争，就难免出现闭门造车的局面。很多时候我们研发出来的产品，在康复师进行实际操作的过程中，由于使用方面的问题，就只能否决掉，这对我们的研发也造成一定程度的浪费。此外，我们的销售团队在这种环境下得不到锻炼，很容易导致懈怠，售后服务也会跟不上。现在政府相关的招标项目，只要我们参与投标，中标率都在80%以上，这就很容易造成销售端战斗力越来越差。”

苏振坦言，就泰亿格现在在市场上已经推出的45种产品中，也有将近20种产品客户反映是不满意的，但是却因为没有竞争产品可替代，导致客户只能将就用这种产品。而对于产品的完善，在没有竞争的环境中推行起来，力度也是可想而知的。“就像是没有狼群围攻的羊一样，失去了优胜劣汰的自然法则规范下，有可能迎来的不是种群的繁盛，而是灭顶之灾。”

为了应对这种“没有竞争”的局面，苏振着重从企业的内部控制和严格绩效考核这两个方面入手，从公司的制度上，做好各个业务线的理清和规划工作。同时，泰亿格也完善了供应链管理系统，加强采购、销售、存货等环节的管理。

然而，泰亿格的产品客户是政府部门，苏振也清楚地认识到，即使再严格的管理，未来也难免会有漏洞，这对于将要上市的泰亿格来说，带来了很多不确定的风险因素。所以，泰亿格也在积极寻求一条摆脱这种风险的方式。现在，泰亿格正在着手将销售环节逐渐转给代理商进行处理，此外，泰亿格也将成立专门的销售公司，负责代理商的管理。“未来，我们在销售端将不再直接接触政府客户，避免系统性风险。现在很多药品公司都在采取这种方式管理。”

自上海财经大学毕业之后，苏振留校做起了老师，之后便从象牙塔进入了企业，从此一发不可收拾，先后在国企、民企和外企工作多年，积累了比较全面的财务和企业运营管理经验，这也让他在职业选择上有了更大的空间。然而，加入泰亿格，是一个偶然，也是一个转折：“我加入泰亿格的一个很重要的原因之一是因为我的信仰，我是基督徒，在我的生活和职业道路上，我更加追求个人利益和社会利益的统一性。泰亿格所在的行业是个特殊的行业，在康复治疗方面让我不仅看到了市场的前景，同时巨大的公益性也让我心有所属。在未来，泰亿格步入上市轨道之后，我将会把工作重心放在B2B2C的互联网教育方面，将携手上海天翔进修学院进行全国性的康复师培训，我希望通过互联网的力量，培养出大批的康复师，来帮助更多的脑瘫、自闭、聋哑儿童。”