奢侈品销售的诀窍

每一笔销售背后都有科学的诀窍。

过去一些调研已经指出，零售商们很懂得消费行为并会适当引导促成交易。譬如，消费者们会被吸引到货架的中间部位，而不是两端；当价格的音节更少，而且以9结尾时，人们感觉价格更低。商店也会故意抬高原价再予以折扣，来操纵消费者的直接感官。此外，它们也知道要给消费者一些意见，但不要太多。

不太为人所知的是，傲慢也能促成销售。比如一名消费者步入奢侈品店，被销售人员以怀疑的目光斜视，也不提供任何服务。人们通常认为，在这种情况下，消费者会转身离开，去别处消费。然而近期的一项研究发现，比起亲切的销售人员，粗鲁的店员反而能让自信心不足的消费者购买更多商品，而且在短期内产生对该品牌的垂涎感。此外，感觉自己外貌不佳的顾客在看到漂亮的人试穿同款时，更容易放弃购买该商品，这也是为什么很多商店会避免公共试衣间的原因。

销售氛围，包括陈列、灯光、墙壁颜色、音乐等，都会显著影响消费者的购物欲。塞满货物的商店会引起幽闭恐惧症，太空则容易导致广场恐惧症。不过，气味可以改善这一情况。以一家杂乱的小饰品店为例，点上一盏海洋香氛的蜡烛能够唤醒顾客的空旷感，超级广场可以木柴香味营造温暖度。还有文章指出，温度也能影响人的消费行为：温度低的时候，人们更容易做出感性的决策，而温暖让人的决策偏向理性，这也许解释了奢侈品店为什么总是开着空调。

此外，触感也很重要。那些把商品束之高阁或者放在玻璃柜里的店家可能要考虑提高一下它们的可接触度：人们拿着高质量物品的时候更容易买下它。音乐则能引起人的愉悦感，让他们忘记时间的流逝，流行音乐还能促进冲动消费。

现在知道了吧，为什么你会买下那件丑陋的毛线衣！