营销团队的业绩怎样实现——兼谈预混料销售业务如何展开



营销团队的业绩怎样实现
——兼谈预混料销售业务如何展开

湖北健丰牧业有限公司吴正杰

一、市场营销的概念

从事市场营销的人员首先要明白，什么叫营销？营销是做什么的？简单地说：做营销就是做市场，做客户。市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。市场营销简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。其包含两种含义，作动词理解时，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；作为名词理解时，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

关于市场营销学比较公认的定义有，美国市场营销协会给出的定义是营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒的定义强调了营销的价值导向，市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。格隆罗斯的定义强调了营销的目的，营销是在一种利益之下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。从以上的定义中不难看出，营销的关键是要创造产品和价值，经营企业与顾客之间的关系，有具体的组织活动及管理过程。

预混料营销概念是以预混料产品做载体，联系广大养殖者、饲料客户，与之宣传具体的产品，并使用有效的方法让顾客接受、使用雇主的产品，达到成功交易使主客双方(供需双方)互利共赢的目的。

二、营销中的几个关系

关于“雇主(企业主)”的角色地位：生产(提供)产品的主体单位；关于客户(顾客)的角色地位：接受产品的对象。有直接客户——终端用户；有间接客户——代理商(经销商)。产品是供方与需方之间的联系载体。清楚了这几种关系后就知道如何做营销。

三、市场营销——预混料营销

中国是农业大国也是养殖业大国，饲料市场空间大，需求量大。我国12 000多家饲料厂都在生存，有的生存尚好。仅预混料厂也有至少3 000多家，都在竞争。厂家、产品太多，你方唱罢我登场，各领风骚，良莠不齐、真伪难辨，商战趋于白热化。竞争呈无序化状态。市场处于洗牌整合阶段。企业首先要练好内功，提升核心竞争力，按照以下四句话去做：确保品质立住足，脚踏实地去开拓，心系顾客谋发展，精心服务市场阔。

四、市场营销策略

1.多做调研，掌握实情

做到知己知彼，百战不殆。不要懒惰，不要懈怠，不要麻痹，不要骄傲，不要轻敌，不要满足。勤奋深入市场进行调研，摸清行情，为我所用。

2.结合实际，寻找对策

实际情况：中小规模企业专业化程度高、灵活应变、成本不高、品质稳定、性价比好、有技术优势。对策：政策倾斜于顾客、倾斜于营销人员，建立有效的激励机制，向竞争对手学习，取长补短，在巩固中开发，在开发中巩固，抓住一切新机遇。

3.保持自信，奋力开拓

做市场营销自信心是前提，要始终相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的产品，相信只要努力，就有成功的机会，任何时候都不要轻易放弃。开拓市场需要勤奋，需要勇气，需要毅力。

4.尊重顾客，诚信服务

顾客是朋友，顾客是合作伙伴，顾客是实现价值的主体。因此，必须高度重视并尊重顾客，事事、时时、处处为顾客着想，在不损害公司利益的前提下，将顾客利益放在首位，全心全意、真心实意、细致周到地为顾客服务，从产品服务到延伸服务，为顾客创造完整的价值链。有了这样优质的服务，产品也会随之升值。顾客认为买产品是买价值而不是买价格，买的是良好的性价比。

5.团结合作，共赢市场

营销靠团队，团队讲合作。单打独斗赢不了市场。经理、副经理、区域经理、业务员都要精诚团结，互帮互助，相互配合支持，形成强大的合力，市场开发才会有成效，团队业绩才会彰显。

前勤与后勤，扭成一股绳。营销靠产品，产品靠人做，没有产品就没有营销。没有营销有产品，但这是无用的产品。卖不出去的产品不叫产品，等于废品。前勤与后勤，只是分工不同而已。前勤(营销员)的职责是开拓市场、争取顾客，有顾客就有产品销路。后勤的职责是生产产品、提供配套服务，其作用是后勤保障。

没有产品也无从营销，营销是产品的出路，产品是营销的载体。没有订单的企业是短命的企业，有订单但生产不出好的产品的企业也是不能长久存在的企业。因此，一线营销人员要千方百计地获取订单，后勤生产服务人员要竭尽全力地满足订单供货。互相抱怨、互相排斥都是不对的。营销与生产，其目标是一致的，利益也是一致的，有销量比没有销量好，大销量比小销量好，没有销量，只有关门。生产后勤服务人员面对大销量、增长的销量，应该高兴，而不能叫苦叫累叫困难，推脱责任少生产。没有销量就没有顾客，没有顾客就没有市场，没有市场就没有效益，没有效益就没有回报。简言之，大家的共同目标是：开发好的客户，生产好的产品，提供好的服务，共同巩固市场。

做好计划，提前申报。营销人员将顾客方产品库存和需求状态掌握好，提前3~5天报备料计划，在销量大时，每10天半月报一次订货计划，分散提货就不至于争货抢货。在销量小时，每月报一次订货计划，便于操作，减少麻烦。

及时安排，有序生产。当订单报到内勤后，预混料厂及时安排生产。此前，做好相关准备工作：备原料、备包装、备标识、设备维护保养、计划收集与沟通、按订单及时配料、生产。在时间很紧时，应组织加班生产，在人员不足时，可临时加雇人员。

学会沟通，相互理解。各环节、各层面都要加强沟通、学会沟通，在沟通的基础上相互信任、相互理解。要学会换位思考，思想不能太狭隘，眼光不能太短浅，应该知道每个人都有自己的职责，每个人都有自己的难处，每个人都有自己的苦衷，但大家的目标是一致的，没有必要互相设置障碍，一定要有合作意识和合作态度，在具体工作中要真诚合作。工作要想顺利推进，靠的是人气，靠的是和谐。总结近几年的经验，不会沟通，就不会合作，不会合作就难以成功，更无绩效可言。

6.加强学习，提升素质

知识需要更新，技能需要增长，素质需要提高。因此，学习需要加强，不断地学，刻苦地学，勤奋地学，才会与时俱进，才会长知识、长见识、长能力、长业绩。学习的内容多，范围广，包括畜牧专业知识、养殖饲料技术、营销知识、做人修养的知识、国家和行业的政策法规等。

7.技术更新，产品创新

技术非小事，要高度重视对新技术的研究和应用工作，不断地更新配方结构，优化配方技术，在保持品质稳定的前提下，大胆地进行产品内涵的创新，使产品的性能更好更优。

8.宣传培训，扩大影响

做好企业和产品的宣传，要求有文字有图片有数据，内容要实际适用，不要夸大其词，使顾客能够接受认可。针对新市场主办产品推介会，介绍产品的特点、性能、使用方法和注意事项，让顾客了解本企业产品的基本情况。针对养殖和饲料技术薄弱的区域客户，召开技术推广会，请专家进行授课，传授畜牧专业知识，当面答疑解惑，开展会议型的较为集中的技术服务。召开客户联谊会，半年或年终可邀请不同类型的客户代表一起座谈交流，还可穿插安排一些娱乐或旅游活动，通过互动增进企业与客户之间的感情。

9.典型引路，示范效应

培养忠诚大客户，让其自觉自愿地长期使用本企业的预混料产品，企业竭尽全力地为其提供系列有效无偿服务，使这些有代表性的大客户经营业绩好、事业发展快、在社会上有较大的影响力，然后带动当地和周边的客户发展养殖和饲料加工业。大客户能起到旗帜标杆的作用，与企业结成战略伙伴关系，携手并肩谋发展。

浠水红莲养鸡专业合作社是国家科技部重大科技攻关项目承担单位、湖北省“十佳合作社”，该社与湖北健丰牧业有限公司合作长达10年，十年风雨阳光一路走来，经历了艰辛与拼搏，见证了发展与收获，从2002年的4万元起家到现在资产总值1 000万增加了250倍，蛋鸡养殖规模从3 000只发展到60 000只，扩大20倍，带动蛋鸡养殖专业户300余家，发展蛋鸡养殖1 500 000万只。年使用健丰预混料500余吨。

阳新县龙祥禽业专业合作社是湖北省“十佳专业合作社”，黄石市农业产业化重点龙头企业，与湖北健丰牧业有限公司合作5年，蛋鸡养殖从5 000只发展到100 000只，带动周边农民发展蛋鸡养殖500 000只。

10.目标考核，奖惩兑现

确立层级目标，层层分解任务，以目标引导行为，全方位落实责任，每月进行考核，检查目标实现情况，督促实现目标工作措施的落实；年终进行总考核，累计结算目标任务完成实绩，根据结果进行奖惩兑现，激励政策不打折扣，该奖的奖，该罚的罚，对超额完成销量目标的营销员和代理商年终奖励1万元至数万元。充分调动员工和顾客的积极性，尽其所能地开发市场。