欧姆龙：回归产品本质

本刊记者 墨影 文中伟

沈斌

3月是欧姆龙2014财年的最后一个月了，欧姆龙自动化（中国）有限公司董事副总经理兼机械·行业开发统辖事业部部长沈斌正在忙着做2014财年的工作总结。

“尽管整个宏观形势不算非常理想，但欧姆龙还是取得了远高于市场自然增长的成绩。”据沈斌介绍，除了当前比较火的电子行业、汽车行业等热门行业，纺机、机床、成型机、升降机四大传统行业也成为了欧姆龙业绩增长的功臣。

纺机尤其是一大亮点。

市场变了，机会来了

“纺机市场最近几年比较低迷，但低迷的环境里仍然充满着机会，大家都在积极思变。在我们看来，纺织行业最大的变化就是在往高端调整迈进。”

在工控界，曾经有一个说法，叫做“得纺机者得天下”。尽管同其他行业相比，纺织机械个头不大，但从生产流程来看，需要的机种多，对控制产品的需求量是巨大的。

对欧姆龙而言，纺织机械行业并不陌生。“在中国的纺机行业，欧姆龙有很多老朋友，但是由于成本问题，在纺机的控制产品领域出现了一段时间的无序竞争。”欧姆龙走的是高端路线，为了避免恶性竞争，慢慢淡出了中国纺机市场。

“那为什么想要重新回到这个领域呢?”

“我们发现这个行业正在朝着高端化转变。”

沈斌认为，一直以来，人口红利是中国发展的一个重要因素，但现在人口红利的时代已经慢慢接近尾声，不管是国际大公司还是中国本土企业，都在把用人较多的低端生产向劳动力成本更低的地方转移，且已成为不可逆转的趋势。

从另一个维度考虑，纺织行业也到了从劳动密集型向技术密集型转变的过渡期，不能再延续原来的生产模式。“其实像半导体、智能手机等行业，由于自身的产业特征与产品精度的要求，早就进入了自动化阶段，随着消费者对生活品质的追求，纺织机械也会朝着这个方向发展。”沈斌详细阐述说。

自动化已经成为纺机行业面临的主要课题。

对于大多数外资企业而言，早期更多的是被中国低成本的制造能力吸引，现在则不同了，巨大的市场潜力是中国的魅力所在。同时，中国市场也是一个开放且充分竞争的市场。

“早期，中国纺织机械领域主要以模仿为主，但随着市场走向成熟，行业企业已经意识到单一的模仿是永远没有主动权与竞争力的。”沈斌补充说，“大家都在积极思变，自动化水平的提升可以减少用工，也能满足企业提高产品质量与竞争力的最终目的。”沈斌认为，当前纺织行业对自动化设备的需求有充足且迫切的源动力，这就是自动化产品供应商的机会，关键是谁有能力把这个机会把握好。

在这个转型升级的大潮中，欧姆龙还是抓住了一些机会，与山东康平纳集团、上海威士机械有限公司都建立了深度的合作关系。

NJ系列运动控制器。

回到原点，抓需求

现在纺织服装企业都在讲回归产品本质，这也是当前市场发展环境下大家共同的反思。如何破解，最终的症结还是在于抓产品，抓客户的需求。

纺机行业本身是一个传统行业，要转变，就必然有阵痛，需要打破传统的生产与服务模式，这是一个相当庞大的系统工程，也是一个凤凰涅的艰难过程。沈斌坦言，市场在变，需求在变，欧姆龙的策略也在调整。

一般来讲，国际比较大的公司，进入中国有一个通病，就是把在一些成熟市场诞生的成熟产品直接拿到中国来进行销售，欧姆龙原来的销售模式也是如此。

“近两年我们一直在反思，我们做这些事情是为什么？为销售，为客户带来高速高效？不仅仅是这些，我们更多的是要丰富人们的生活、提高生活质量。”沈斌说这也是与欧姆龙创始人立石一真提出的SINIC(Seed-Innovation to Need-Impetus Cyclic Evolution)理论相契合的。

于是，欧姆龙提出了全球行业战略，希望通过对整个产业链的深入了解，满足人们对生活品质提升的需求，找到其为社会发展做出贡献的方向。沈斌认为其中最关键的就是市场需求的驱动。“可能在目前的转型升级的过程中，传统行业的需求尚不迫切，转变的时间也会略长，但个性化的需求会日益明显。”

强化产品，是欧姆龙从未放松的工作。“原来生产通用类产品从理论上讲是效率最高的做法，早期这种模式也确实好用，但随着市场需求的变化，大家对产品本身的要求越来越高，产品也会更加细分。”沈斌表示，欧姆龙会去了解细分市场的特别需求，在通用产品上开发出更多功能。“比如棉纺厂的粉尘特别大，棉花会钻到控制产品里去，针对这种现象我们就会拿出一款适用性更强的产品来。这就是强化产品的一个重要方面。”

在采访中，沈斌一直在强调回到原点。“客户现在需要的是什么？遇到了什么困难？这就是客户所需要的价值所在，我们希望通过强化产品来实现这些价值。为客户提供价值的过程，也是我们获得事业发展原动力的阶段。”这也正是欧姆龙的口号，“用我们的工作，提高我们的生活，创造更多的社会价值”。

当然，要获得实质性的成果只有口号显然不行。欧姆龙提出的全球行业战略很重要的一方面是向下游延伸，更多地去了解“客户的客户”。欧姆龙的主要销售对象是机械厂，但是如何提升终端产品品质同样是他们的烦恼，大多数机械商也是在被动地满足客户提出的需求。这样一来传导到欧姆龙这些工控产品供应商便来得更为缓慢。“现在我们必须调整思路，原来是设备的控制系统出现问题了，我们再提供服务，是被动的，现在我们会更多了解他生产过程中会遇到哪些困难，需要控制系统做出哪些变化。”沈斌举例说，现在欧姆龙为客户提供的智能电表、智能软件检测分析等产品与服务就是通过用户直接得来的节能减排课题的研究成果。

同时，随着个性化生产时代的到来，欧姆龙也在为一些客户提供量身定做的服务。“以与康平纳的合作为例，康平纳是纺织工艺的专家，我们是自动化产品的专家，我们就可以用强大的产品生产线，在深入了解其特别需求后，展开深度合作。”

“乔布斯能够想到客户没有想到的，是在创造需求，开发出了一款赢遍全球的苹果；但对大多数企业而言，没有能力创造需求，那就要做到敏锐探知市场需求变化，并且服务于这个需求。”在采访结束时，沈斌特别强调，欧姆龙对正在迈向高端的中国纺机市场充满信心。