谁说“小单”不美？

本刊记者 马薇

大连华阳油胎基布生产线。

2014年内化纤机械仿佛经历了一场平稳的战争，虽然没有硝烟弥漫，但“冷市”的确让很多企业感到忧心。很多企业都在考虑，未来发展该何去何从。严峻的市场形势下，企业难获出路吗？面对这些普遍性的行业困境，行业企业处于怎样状态下？该如何转变思路应对困局？就这一话题，本刊记者与一些化纤行业企业进行了交流与探讨。

不变应万变

2014年，大连华阳化纤工程技术有限公司日子过得不错。“2014年行业状况确实是略有严峻，但是总体还是非常好的，而2014年间的很多非织造企业都在进行产业升级，所以市场仍然存在，就看企业如何寻找。”总经理曾世军表示，市场遇冷的原因有很多，比如说原油价格、存量过剩等都有可能会对市场产生影响，这是不可预测的，同时也是不可避免的。

不可避免的问题听起来似乎很严峻，但其实还有很多市场的突破口可以解决。不放弃产品开发是一个方面。曾世军说，“无论怎么样，产品都是一个重中之重，产业不好，你的机器仍然要是最好的。即使现阶段的订单少，市场冷清，自己的要求绝对是不能放松的。”

而对于欧瑞康来说，适应市场的变化可以说是非常从容的，欧瑞康市场部经理李建祥表示，2014年是有些难过，尤其是上半年情况不是很好，但是欧瑞康的化学纤维板块依旧按照自己的速度在运行着，并没有急于去跟市场博弈。“我们的机器拥有自己的优势，技术工艺和质量都是众所周知的，不会因为市场遇冷而觉得难过。所以，研发和技术无论在什么样的市场下都是保证生存的手段，也是前期的一个准备。但是市场上还是出现了变化，例如订单的类型已经不如往常。”

市场无论如何改变，订单无论是大是小，企业都应把产品放在首位，以客户为中心，寻求新的突破口。

所谓的“以不变应万变”就是这样，不变指的是企业的研发目标和设备的质量乃至技术工艺做第一项的准则，市场运行乃是大趋势，企业若想逆势而行则要各有优势，而这些优势要不被外界环境影响，就必须是能让客户满意的产品。

“小单”更要差异化

从很多化纤设备企业反映的情况看，大家普遍感觉大订单变少了，而小订单在增加，很多原本只做大项目的企业，在2014年也开始接小订单。在2014年度纺机经营会上，不少企业反映了这样的现实状况。北京中丽制机有限公司相关负责人曾表示，以前，企业一条线大都几千万，2000多万的订单都不接，但现在，几十万的订单也在接。而且，以往生产周期要用8个月，现在要求企业两个月就得交货，且订单在差别化方面的要求特征更加明显。

江阴市龙胜机械厂总经理侯亮告诉记者，他们的企业并不是很大，但是在2014年情况也不错，业务上的订单数虽然变化不大了，但是客户开始要求改造和换代。“我们的客户群虽然不大，但是要求也是很多，我们发现许多客户开始要求不单单地进一两台设备，他们会说你设备需要怎么改变，并按照他们所说的去改。”

对于市场低迷，在产业链条上，相关企业所面对的状况都有相关性：常规化纤产品市场需求不旺，迫使化纤厂开始寻找差异化和个性化的产品，极力寻找更高附加值的产品。由此，就会倒逼化纤设备企业在设备技术方面提供相应的支持，来满足企业现实的生产需要。这种市场需求环境，以及在独特定制方面的需求加大，自然会出现更多差别化的小订单。

行业企业已有对市场的认知。在曾世军看来“小的订单并不能说是情况变坏，也不是所谓的放下了身段。大小都是市场需求的改变和调整，小单子会更有特色，含有的创新和技术更大，并非普通意义上的小单子。”欧瑞康作为行业知名企业，在化纤装备技术方面的实力以及服务方式，也在更大程度上反映了市场的现状。据了解，该公司也在不遗余力地抓住细小市场需求，并通过提高售后服务力，来实现企业的平稳发展。他们还会着力帮助一些老客户进行改造。在这家化纤强企的心目中，离开客户的需求，企业根本无法进行产品创新和开发。

差别化或成趋势

市场大环境发生变化，想要寻找突破口的化纤企业想尽各种方法扭转趋势，于是寻找个性定制的化纤下游企业如雨后春笋。

侯亮说，“我们面对的化纤企业也都是老客户，帮助改造是去年的一个工作重点，还有一个就是根据客户的生产需求转变研发思路。曾有氨纶厂找到我们，希望我们根据他们的设计工艺将设备的一些速度和效率改进，我们也是顶着压力在研究。”

而曾世军则认为，差别化和个性化下一步或许会成为市场的一个必然趋势。“没有人喜欢大路货，我们要开始拒绝大路货。常规产品占据市场，但是客户不需要常规产品了，顺着产业链去思考，也就是说要根据客户思维装备自己。举个例子，我们现在做的非织造胎基布比较多，这种胎基布运用在土工上，很多客户会要求将胎基布的工艺再改进，让它开始运用在别的产业上，增加它的强度韧度等。设备上则就需要更加完美的改进，与他人的东西不一样。”

2014年也有很多企业就是因为突破了产品的桎梏，而形成“逆市”而上的趋势，比如说无锡宏源的加弹机，销售情况就十分的喜人，原因在于机器独有特色并做到了专而精，再比如北京中丽制机也在加弹机方面有十分良好的情况。北京中丽相关负责人表示，“产品的高效率、高质量都是特性，不能总走仿制的老路，仿制和原创很难比较，因为原创的已经赢了。”

抓好技术再拼服务

市场不好的情况下，能否抓住市场机会，靠得住的自然是技术，这是一切的前提，因为没有企业再愿意冒险。当然，靠着技术把设备卖出去了还不是设备企业的终极目标，今天的市场已经告别了短线交易的状态，是一个谈战略合作，谈共赢合作的时代，因此，企业对于每一笔订单的处理都必然当做长期任务来做，在这其中，最终的环节则成为了售后服务，且这已经成为众多企业赢得客户的法宝。

“售后服务是工作的重中之重，因为客户是任何工作开展的重点，没有客户就没有生存。从发机开始，这种服务就要跟着进入。”李建祥说。

曾世军也把售后看做生产的一部分，“近年来我国机械厂也开始注重售后了，这是跟国际接轨的一种表现。慢慢学习国外的管理理念，结合自己的独特设备，不仅是售机，之后要跟着客户进生产车间，帮助客户进行改造，不论是新机的工艺改造或者旧机的升级改造。”

市场无论如何改变，中心仍然是以客户为中心，无论是研发、改造、售后服务，都是以客户为中心的经营理念，不因市场变化订单大小而囿于困境，方能在任何境遇中生存得美好。