基于博弈视角的中小企业竞争战略分析——以漳州市中小企业为例

赖素贞

（漳州职业技术学院人文社科与艺术系，福建漳州，363000）

今年两会李克强总理在政府工作报告提出“大众创业，万众创新”，又在多个场合着重强调要将此作为新常态下经济发展的新引擎。可见随着政府加大对大众创业创新的支持，会有越来越多的中小企业创立和发展起来，企业之间的竞争也将越来越激烈。以漳州市工业企业为例，截止2013年底，漳州工业企业总数1867家，其中大型企业43家，中小型企业为1737家，占企业总数93%，比去年同期净增141家，增长7.8%；工业企业增加值为667.24亿元，比去年同期增长12%。截止2015年6月底，漳州市规模工业企业数突破2000家，达到2003家，居全省第3位，比去年同期净增134家，增长7.2%。可以看出，除了漳州正兴车轮、三宝钢铁、旗滨集团、联盛纸业等民营大企业之外，90%以上的企业属于中小企业。[1]对中小企业来说，由于自身存在的缺陷，要生存和发展，就必须制定适合的竞争战略。博弈论主要研究竞争者如何根据环境和竞争对手的情况变化采取最优策略，因此将其引入中小企业的竞争战略具有一定实际意义。

一、博弈论与中小企业竞争战略

企业竞争战略的研究主要表现为三个视角：一是多元视角，把企业竞争战略与人力资源规划、环境分析等结合。如丁夏齐、田坤、杨崇森的《博弈论在人力资源管理中的应用分析》[2]；二是博弈论视角，运用模型来进行战略管理，如洪江涛、陈俊芳的《基于博弈分析的我国制造企业竞争战略研究》[3]、山珊的《企业竞争战略选择的博弈分析》[4]；三是运用数理统计工具的实证分析视角，如张正堂、张伶、刘宁的《HRM系统、竞争战略与企业绩效关系的实证研究》[3]，这些研究视角为竞争战略提供指导意义。博弈论是经济学领域的重要工具，主要研究和预测参与博弈的双方或多方的互动行为和平衡关系并依此选择最优决策的理论。博弈论的四个要素：参与者、利益、策略和信息也是企业竞争战略的关键因素。每个参与竞争的中小企业在合理性制定决策的时候，都会考虑到对方的决策。博弈论的思想和建模方法已经渗透到了竞争战略的领域，可以提供动态市场环境中系统思考的方法。它既考虑中小企业的优势和劣势，挖掘核心能力，也可以根据对大企业或同等规模的企业的分析，制定最优战略管理方案。

竞争战略是企业战略的一部分，是在企业总体战略的制约下指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。企业的竞争战略选择通常是与市场地位相联系的。中小企业由于受到自身资源、管理模式等条件的限制，存在生产规模小、研发技术水平偏低、融资困难、人力资源匮乏、生产和营销能力较差等缺点，大部分处于追随和补缺者的地位，不仅要面对大企业的打压，还要面对中小企业之间激烈的竞争。[6]因此，中小企业要做大做强，只有构建适合自身特点的战略思想，优化企业竞争战略，才能创造并壮大生存和发展空间。本文主要运用博弈论模型，研究在中小企业面对不同的竞争者应该采用何种竞争战略。

二、中小企业与大企业竞争的博弈分析

在激烈的市场竞争中，中小企业与大企业相比处于弱势地位。面对大企业，中小企业应选择何种竞争战略？这一问题可以用“智猪博弈”进行分析。

经营同类产品的大企业和中小企业正如同“智猪博弈”中在一个猪圈里养着的大猪和小猪，双方在一个猪槽里进食。假设各企业可获得的总收益为I，先行动进行市场培育与开发的企业要先付出的成本为c。如果行业市场中的大企业和中小企业同时选择行动开拓市场，则大企业的收益为I1，中小企业收益为I-I1；若大企业行动而中小企业选择等待和追随，则大企业的收益为I2，中小企业收益为I-I2；若大企业不行动而中小企业选择开发市场挑战大企业，则大企业的收益为I3，中小企业收益为I-I3；若大企业和中小企业都不行动，则收益均为0。其中：0

大企业和中小企业的选择可以用博弈论的报酬矩阵表述，如表1所示：

表1 “智猪博弈”报酬矩阵

从矩阵中可以看出，中小企业选择等待和追随策略时，不管大企业是选择行动还是等待，中小企业的收益都高于选择行动去进行市场开发所获得的收益，因为I-I2>I-I1-c，I-I3-c<0，所以中小企业在与大企业的竞争中选择等待和追随策略是占优策略。在中小企业经营中，选择等待和追随大企业，学会如何“搭便车”使自己的利益最大化是一个很好的策略。在某些时候，如果选择等待，让大企业首先开发市场，也是一种明智的选择。

因此，中小企业应该定位为大企业的市场追随者，运用跟随战略、替代战略达到利益最大化。

第一，跟随战略。“智猪博弈”说明了处于领先者或挑战者地位的大企业和作为跟随者的中小企业之间存在的竞争情况：“大猪”“小猪”同时存在的前提是小猪和大猪虽然同时进食，但是却不曾对大猪所吃到的食物份额造成严重威胁，因此大企业才会允许中小企业分享由自己经营策略所带来的机会和利润。大企业一旦发现中小企业对自己构成威胁时，就会采取相应的行动，限制中小企业的发展。采取跟随战略时，中小企业应当进入大企业主导的成熟行业或市场，复制大企业产品并廉价出售，这样不但可以省去产品研发和推广费用，大企业会也因为中小企业并不构成威胁的情况下选择容忍。[7]只有这样，中小企业才能在竞争中获得发展。例如英特尔在AMD在对新一代CPU产品的信息作了大量的宣传和推广之后，在选择合适时机进入市场，既节省了时间，又节省了产品前期宣传投入。

第二，替代战略。中小企业进入同样竞争市场时，要了解对手产品的市场定位及市场占有率，尽可能生产有差异的替代产品，注意大企业忽略的细分市场或服务，减小市场开发成本，取得后发优势。然而替代战略的前提是大企业的反对成本高于容忍成本，一旦反对成本低于容忍成本，中小企业更易陷入激烈竞争中。因此，中小企业要降低成本，重视核心能力的培育，具备可持续的竞争优势。如福建南海集团，在创立之初率先推进“公司+农户+基地+标准化”的生产模式，采取基地加订单的集约型生产管理模式，组建了以果园为主体，吸纳果农专业户参加的南海蜜柚专业合作社。集团从源头上把好质量关，确保蜜柚及其深加工的系列产品的质量，也降低生产成本。同时，为了更好地发挥平和琯溪蜜柚的资源优势，南海集团成立蜜柚深加工研发中心，攻克蜜柚去苦除涩的难题，形成集团核心技术，提高竞争实力。

此外，中小企业也可以和大企业进行战略合作，充分利用双方的资源优势，达到合作共赢。美国通用汽车公司与4万家中小企业建立战略协作关系，日本松下、东芝等公司产品中有70%的零部件由中小企业提供。福建漳州康之味食品工业有限公司与奥瑞金公司实施战略合作，奥瑞金公司在漳州实施异型罐生产线项目，提供异型罐产品设计、包装、检测及生产管理等相关服务。战略合作能够充分发挥公司研发优势和综合服务能力，是中小企业和大企业一个较好的战略选择。然而中小企业要和大企业合作，就需要拥有某方面超越大企业的技术或特长，不能采取市场挑战策略，而是要做好配角，为大企业提供配套发展，实现专业化的分工协作，既提高中小企业竞争实力，又能促进大企业发展。

综上所述，运用“智猪博弈”模型对竞争实力相差较大的对手进行分析可以看到：弱小的中小企业是选择对抗还是借助大企业优势，大企业是挤掉竞争对手还是允许对手占领很小的市场份额，取决于竞争双方对自己产品定位和市场地位的清晰的认识。两个实力悬殊的竞争对手，最终也能和平相处，共谋发展。[8]

三、中小企业之间竞争的博弈分析

中小企业的竞争是信息不对称、不确定环境下的重复博弈。一个企业可能并不能准确地知道另一个企业的产量和价格，能观测到的只是有多少顾客向自己购买，自己赚多少利润。因此企业只能使用可观测到的变量推断其他企业的行动，由推断得到的信息是不完美的。企业在竞争的过程中可能采取暗中削价的策略，均衡战略包括一个合作期和一个惩罚期。[9]博弈开始于合作期：只要利润高，每个企业都想要索取垄断价格，企业观测到自己的利润下降时并不知道利润下降的真正原因，因为可能是对手削价造成，也可能是需求下降的结果，如果这家企业在前一阶段已经削价，便开始进入惩罚期。在惩罚期，每个企业都索取成本价格，惩罚期持续T阶段后，企业再转向合作期，直到利润再一次下降后再转入惩罚期。当需求是平衡的时候，伯川德博弈的垄断利润均衡要求 。现在假定每一阶段有两种可能的需求水平，出现的概率各为二分之一，并且阶段之间不相关。则合作带给每个企业的垄断利润的贴现值如公式（1）所示：

在高需求阶段，削价企业可以得到一阶段利润π2M，合作均衡要求π2M≤V，即δ0≥2π2M/(3π2M+π1M)，因为π2M＞π1M，所以δ0＞1/2。这表明，高需求阶段维持合作更为困难。因为当需求高时，企业削价的诱惑也大，由于处罚损失是平均利润，在需求高时一次性利润较大而惩罚的损失相对较小，这时候对企业来说合作的意义不是很大。但是当需求低的时候，特别是对在创业之初的中小企业来说，合作就显得尤其重要。如果各企业之间都能够制定正式的规则和合约并遵守，各方所获的利益将最大，能够达到帕累托最优。[9]

因此，中小企业要加快发展，可以采取合作策略。中小企业间的合作战略有联盟战略和补缺战略两种：

第一，联盟战略。相互竞争的企业可以组成战略联盟，共同研发新产品，降低生产成本；共同分享分销渠道，实现优势互补。联盟战略要处理好合作双方或多方的利益分配问题，否则为扩大各自利益容易引发更激烈的市场竞争。有效的合作取决于博弈是一次性博弈还是重复博弈，若是一次性博弈，则合作不存在，合作只存在于重复性博弈中。激烈的竞争使公司的竞争战略选择带有不确定性。合作的基础是长远性的交往，有共同的利益才会选择持续合作。因此，充分掌握竞争对手的信息和决策，考虑各种冲突要素，强化双方的共同利益，参与者之间签订约束力的协议或者契约，参与者必须在这些协议的范围内进行博弈，这样才能形成合作的格局。

第二，补缺战略。中小企业的资源有限，应集中资源精心服务较小的细分市场，这个细分市场要满足以下条件：足够的规模或者发展的空间；利润有增长的潜力；强大的企业对这些细分市场并不感兴趣。中小企业通过专业化经营不断创造、扩大和保护补缺市场，占据有利的市场位置。选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，因此，企业应选择两个或两个以上的补缺基点，保证企业的生存和发展。[10]以漳州市食品工业为例，食品工业是漳州市四大主导产业之一。然而，目前漳州市食品企业的发展还存在规模小、管理水平落后、研发能力欠缺、产品创新储备不足、信息化程度偏低等问题。如果食品企业能在市场、顾客、营销组合等方面实施专业化合作，就能够更好提高企业间稀缺资源的配置效率，促进技术、资金等生产要素的科学使用，从而优化产业结构，提升整体竞争力。

四、结论

博弈论对企业的竞争战略有一定指导意义，在合作和竞争并存的多元化竞争环境中，中小企业要生存和发展，就要学会用经济学理论来分析企业战略。综上所述，中小企业的竞争战略适合智猪博弈模型和不确定环境下的博弈模型进行分析，面对大企业的竞争，要运用跟随战略和替代战略；面对中小企业之间的竞争，要运用联盟战略和补缺战略，以强调共同利益，制定约束力的协议来避免或弱化中小企业之间的竞争，保存实力，共同发展。

[1] 漳州市统计局. 2014漳州统计年鉴[M]．北京：中国统计出版社，2015：98-120．

[2] 丁夏齐，田坤，杨崇森．博弈论在人力资源管理中的应用分析[J]. 人力资源管理，2011，（7）：32-34．

[3] 洪江涛，陈俊芳．基于博弈分析的我国制造企业竞争战略研究[J]. 哈尔滨商业大学学报，2007, （2）：112-113．

[4] 山珊．企业竞争战略选择的博弈分析[J]. 中国经贸导刊，2012, （12）：51-52．

[5] 张正堂，张伶，刘宁．HRM系统、竞争战略与企业绩效关系的实证研究[J]．管理科学学报，2008, （2）:136-139.

[6] 徐剑涛．基于博弈论的中小企业战略管理研究[J]．东北电力大学学报，2008，（10）：24．

[7] 周永生，黄昊．基于博弈论的中小企业竞争战略思考[J]．当代经济，2012，（1）：43．

[8] 李威，韩润春．从博弈论看市场中的价格战[J]．河北联合大学学报，2013，（4）：24．

[9] 张维迎．博弈论与信息经济学[M]．上海：上海人民出版社，2002，（2）：27-37．

[10] 郑晓青，李兰军．市场营销理论与实务[M]．北京：中国建材工业出版社，2013，（7）：119．