商業模式探討 民企是這樣玩企業的

李曉莊

他山之石可以攻玉。儘管台商在大陸打拚已經近30年，很多台商成年累月生活在大陸，但是，很多台商因為固有的封閉式產業鏈關係，與大陸的民營企業接觸並不多。如今在民營企業「忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開」的情況下，才讓很多台商驚歎「民企的厲害」。

卉谷茶葉，就是一家借助「互聯網+」概念，引入眾籌創新模式，利用實體平台（茶園）玩資本遊戲的大陸民營企業。它的商業模式有哪些獨特之處？收益和風險都有哪些？能否實現持續發展？

有台商認為，民企具有「天時、地利、人和」優勢，具有善於「鑽政策法律空子」特點，故而比台商更容易發展。其實這種認識是片面的，縱觀大陸今天的民企發展，靠「關係」發財的人的確不少，但是真正「靠關係」發展起來的企業並不多。也就是說，凡是能在商場騰挪出一片地方的民企，大都有「過人之處」，這些民企依靠的仍然是智慧和對商機的把握。

有很多民企的發展經驗值得大陸台商借鑒，一方面是大家同在一個場域發展，大家面臨的經營環境大系統並沒有多大差異，民企能做到的，走南闖北的台商沒有理由做不到；另一方面，民企和台商看中的都是龐大的大陸市場，不管是紅海還是藍海，都需要企業家們去參與、去競爭；三是台商本應該比民企具有更多優勢，比如寬廣的視角優勢、洞察國際市場變化的優勢、精益求精的管理優勢、嚴格管理企業的經營優勢……

大陸有個民營企業，叫上海卉谷茶葉有限公司（以下簡稱「卉谷茶園」），老板周子雄原籍福建泉州德化，職業是「投行」，擅長資本運作、企業頂層設計、品牌營銷，他「研發」的「一畝園茶模式」，不妨在這裡向大家做些介紹（完全根據公開資料撰寫，並沒有與周子雄先生進行面對面交流，很難保證引用和解讀的資料完整、準確）。

商業模式及背景簡介

個人背景：

5年投行經驗，擅長資本運作和企業頂層設計。

目標選擇：

福建武夷山茶園（茶山為向村民購買所得，有效期至2054年，並向村委會上繳5元人民幣/畝的林地使用費）。第一期租賃1589畝，3年目標為2萬畝（為資本市場確定目標和信心，因為資本市場看中的是「商業模式」和「未來性」）。

市場分析：

大陸2 0 1 4年茶葉銷售額4000億元人民幣，而最大的茶葉企業，台商天福茗茶年營業額約 30億元人民幣，連市場份額1%都沒有。這個結果表明，大陸的茶葉市場非常分散，品牌企業極度缺乏（英國立頓紅茶一年銷售額230億元人民幣）。從這個角度，開發一家品牌茶企業應該是前景廣闊、大有可為。

商業模式：

資本思維$+互聯網思維@+新農業思維……目標是打造茶產業中的領導企業。究其本質，就是借助「互聯網+」概念，利用實體平台（茶園）玩資本遊戲。

如何吸引他人來做「茶地主」

（如何說故事）

1.利益誘惑（投入產出分析）

「一畝茶園」的投入、收益

據一畝茶園的資料介紹：

投入6萬元人民幣（相當於1500元/年，4.1元/天），4年回本。

可獲得：林權證（40年使用權），可轉讓、抵押、繼承。

第一年收獲：春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶，共75斤，價值15000元。

第二年收獲：春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶，共75斤，價值15000元。

第三年收獲：春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶，共75斤，價值15000元。

第四年收獲：春季40斤大紅袍、秋季3 5斤紅茶，共7 5斤，價值15000元。

第五年收獲：春季40斤大紅袍、秋季3 5斤紅茶，共7 5斤，價值15000元。

……

第40年收獲：

40年累計收獲3000斤茶，市場價值60萬元人民幣。

2.品質說明（「茶地主」的實在需求）

公司與茶園地主簽訂「茶園託管合同」，保障茶葉質量品質。

3.服務包裝（「茶地主」的增值服務）

A、冠名「地主的茶」、「特製茶」（如「周府家茶」），讓「茶地主」有成就感、炫耀感；

B、春茶40斤是在每年9月散裝郵寄給地主；秋茶35斤是在每年11月散裝郵寄給地主。

郵寄費用由地主承擔，如需包裝，需另收費用。對一般家庭來說，一年是喝不完75斤茶的，還可以作為禮物送親朋。

C、舉家旅行、茶園生活體驗（也是茶園的收入來源之一）

卉谷茶園能得到什麼

（結果獲得）

這是每個企業主都關心的問題。周子雄設計的這個「一畝茶園」方案，他的企業得到了什麼？

1.資金眾籌。

按照每畝6萬元計，1589畝總計可獲得資金9534萬元。用這筆錢（可視為天使投資者）為基數發展，計畫3年擴充到2萬畝規模。再吸引風投，滾動投資40年。（成本：土地承租成本？勞動力雇用成本？烘焙茶設備租賃或購買成本？大紅袍從採摘、粗製、人工挑揀、炭火烘焙，每斤加工成本近40元人民幣，銷售價格最低200元/斤。）

2.建立了一個人脈圈（都是高端客戶）。

（承包了2萬畝茶園，按照一人一畝計算，可建立一個2萬人的圈子，再用這個圈子去經營其它事項）。

3.市場占領。

凡是「卉谷」客戶（茶地主），都是他的消費者。可用擴充直接消費者的模式迅速拓展市場。

4.企業擴展後打包上市或者以好價格賣給其它企業。

獲得一筆豐厚收入，完成資本對實體的運作。

卉谷茶園的風險分析

1.儘管大陸茶市場很大，但是人們對茶的口感「各有不同」。僅靠一個「大紅袍」（烏龍茶系列）就想打遍天下，未免太賦予想象。

2.大陸有7萬多家茶廠，注冊的自主品牌有1千家。主要原因是消費者對「茶品種」（如八大名茶）需求不同，不同地域的消費者對「特定茶」的偏好很難改變。

3.大陸茶園所屬分散，想集中經營、管理難度較高，想擴充種植基礎也非常困難。

4.地主每年都喝大紅袍會喝厭的（立頓紅茶是商業用茶，不是家庭用茶，占領的是商業市場），於是就會出現「茶地主」「買茶不收茶」的現象，把應該得到的屬於自己的「75斤茶」長期「囤聚」在卉谷茶園，這樣會增加卉谷茶園的保管和經營成本。

……

這個商業模式能走多遠，大家拭目以待。