上海海利，怎一个“优”字了得—访上海海利生物技术股份有限公司市场总监王利枫

文│本刊记者 王芳

上海海利，怎一个“优”字了得—访上海海利生物技术股份有限公司市场总监王利枫

文│本刊记者 王芳

随着人们生活质量和健康意识的提高，摄入食物中动物性食品所占的比重越来越大，肉禽蛋奶等畜产品的食品安全问题受到广泛关注。作为食品安全的前端，动物安全尤为重要，这让上海海利生物技术股份有限公司（以下简称海利)——一个以“保护动物安全，关爱人类健康”为社会责任和企业使命的企业品牌跃然进入公众的视野。

作为农业部动物疫苗定点生产企业，海利在创建时与众多中小兽药企业并无二致，但这个从起步就认准了以“产品创新”谋求持续发展的企业，以其前期的内部产品研发赢得了后程优势的爆发。企业连续取得了多项国家新兽药证书，创下了蓝耳病活疫苗、猪链球菌病二价灭活疫苗、猪圆环病毒疫苗等多项业界领先。2015年5月15日，海利在上海证券交易所上市，同年8月，开启了“核心免疫”全国行——海利CPMA体验风暴的盛典，彰显了行业的领头羊地位。

优秀的品牌战略赋予了企业最大的市场竞争力，推动海利完成了从一个行业初入者到领跑者的华丽蝶变。日前，本刊记者采访了海利的市场总监王利枫先生。

记者：2015年5月，海利在上海A股成功上市，为动物疫苗上市企业再添一炬，实现了企业的华丽转身。王总，上市对海利的发展有哪些重要意义？

王利枫：海利的前身是1981年成立的上海市松江县兽医生物药品厂，是国家农业部动物疫苗定点生产单位，2002年被海利全资收购。海利改制以来，在董事长张海明先生的带领下，海利经历了创业期、成长期、稳定期和腾飞期，从起步到辉煌，取得了很大的成就。此次迈入资本市场，海利将肩负起更多的社会责任，接受股民的监督，今后将充分利用资本市场的有利条件，走科技创新之路，加快新产品研发和技术储备，丰富自主产品线，实现新的跨越式发展。相信行业地位、品牌效应和研发能力的持续提升将进一步巩固海利在国内市场的地位。

记者：一个企业为了自身的发展苦心经营，值得称道。而当一个企业为了所在行业的更好发展四处奔走，胸怀天下必使其看得更远，也走得更远。我们了解到，自2015年8月起，海利的“CPMA”体验风暴在全国刮起，全国数百场会议的声势着实不小，这种无私奉献、大胆创新的大手笔也彰显了海利的“大我”精神。王总，实施“CPMA核心免疫工程”的意义是什么？

王利枫：当前猪场疾病复杂，混合感染情况多发，药品使用成本上升，经济效益下降严重，生产技术人员诊断困难，免疫程序混乱，给免疫工作带来了极大困扰。严重困扰养猪生产的有繁殖障碍综合征（PRF）、仔猪腹泻综合征（NPDS）、仔猪多系统衰竭综合征（PMWS）和呼吸道病综合症（PDRC），其核心病原有以下四类：C（猪瘟）、P（蓝耳、伪狂犬和圆环）、M（喘气病）、A（萎鼻）6种病毒。作为农业部动物疫苗定点生产企业，为畜牧养殖业提供更优质、更安全、更高效的兽用生物制品，树立行业安全品牌，提供优质服务，始终是海利公司回馈国家、回馈社会、回馈客户的行动坐标。

在这样的大背景下，海利提出“CPMA”核心免疫工程，该工程是海利今年市场战略的主要组成部分，是针对三大猪群（后备种猪、生产种猪和仔猪）的六大核心疾病，即猪瘟（CSF）、蓝耳病 （PRRS）、伪狂犬（PR）、圆环病毒病（PCV2）、喘气病（MH）和萎缩性鼻炎（AR）的严密免疫方案以及在合适的时间对猪场需要免疫的猪群执行科学的免疫程序。通过规模化猪场CPMA核心免疫工程的建设，为规模化猪场建立一道科学严密的免疫防护墙，为控制不同猪群呼吸系统疾病、繁殖障碍性疾病和免疫抑制性等疾病提供科学的综合性免疫方案和防控体系，旨在源头建立控制规模化猪场核心免疫工程。

海利核心免疫推广活动已从2015年8月1日启动，将一直持续到12月31日，并在全国举办数百场大型会议。这是近年来国内动保组织的一次规模较大、规格较高、代表性较强、参与面较广泛的品牌推荐和产品推介活动。目前，海利“核心免疫”全国行——CPMA体验风暴已分别走进河南、四川、重庆、上海、江西、湖北、广东、吉林、安徽等地，受到广大养殖户的一致好评，在当地掀起了畜牧行业的新风暴。

记者：兽药行业的竞争非常激烈，生产销售的状况却不容乐观。一般来说，明亏、暗亏和盈利各占三分之一。面对激烈的竞争，国内兽药生产企业普遍存在重销售轻研发的问题，甚至不惜用价格战来解决销售的问题。而海利却独辟蹊径，重视研发，以更高的品质、更宽的产品线作为市场的突破口，形成了企业的核心竞争力，从而避免了陷入恶性竞争。王总，海利的研发有哪些优势呢？

王利枫：兽用生物制品是一个科技含量很高的领域，同时也是一个竞争非常激烈的行业。不光是国内同类企业之间的竞争，更有国外大型兽药企业参战其中，兽药行业进入了一个洗牌时期。谁抢占了先机，谁就能把握未来市场的主动。生产疫苗，讲的就是高科技。自成立以来，海利非常重视技术研发与产品创新，长期保持高水平的研发投入，研发团队由几十名高学历、高资质的专业人员组成，研发以市场为导向，瞄准动物养殖主要疫病防控的迫切需求。同时，海利公司还善于借用“外脑”，广泛地建立了以企业为主体，以高等院校、科研单位为技术依托的多形式、多层次、多渠道的产、学、研协作联合体。

几年来，海利先后与国内行业领先的中国农科院哈尔滨兽医研究所、上海兽医研究所、南京农业大学、上海市动物疫病预防控制中心等科研机构建立了长期紧密的合作关系，在引进、转化、消化高新技术方面有着成功的经验，自主创新和科研转化能力在国内名列前茅。

公司技术研发中心的研究方向主要有：

疫苗生产工艺研究。研究建立以生物反应器细胞悬浮培养技术、耐热冻干保护剂、新型佐剂、抗原组分分离纯化技术为核心的疫苗生产工艺技术平台，并逐步实现产业化。

基因工程疫苗研究。以畜禽重大疫病病原为研究对象，研究新型基因工程疫苗如DNA核酸疫苗、重组亚单位疫苗。重点研究基因工程疫苗保护性抗原高效表达、抗原纯化工艺以及相应的质量控制技术体系。

诊断试剂研究。研究建立以单克隆抗体技术为基础的ELISA、胶体金诊断试剂，用以快速、方便、准确地检测畜禽疫病病原相关的抗原、抗体。研究建立以TaqMan探针实时荧光PCR技术为基础的分子诊断试剂，用以快速、灵敏地检测畜禽疫病病原。

宠物疫苗研究。重点研究犬用狂犬病灭活疫苗，即犬细小、犬瘟热、犬腺病毒三联活疫苗。

畜禽疫苗研究。主要以传统技术研制预防畜禽新发传染病的灭活疫苗或弱毒活疫苗。

兽医传染病诊断中心。主要建立以免疫诊断技术、分子诊断技术、病理组化诊断技术为基础的兽医传染病诊断技术体系，为广大畜禽养殖企业提供疫病检测、免疫效果评估、疫病防控方案等专业化技术服务。

鱼因水而灵动，水因鱼而精彩。几年来，海利公司不负众望，开发出具有国内外先进水平的冻干疫苗、灭活疫苗以及家畜、家禽两大系列30多个产品。2007～2008年期间，海利公司的猪繁殖与呼吸综合征活疫苗（即蓝耳病活疫苗）、猪传染性胃肠炎和流行性腹泻二联灭活疫苗已先后被认定为上海市科委高新技术成果转化项目。

2008年在全国范围内爆发的猪蓝耳病疫情的防治工作中，海利公司承担了农业部定点生产猪蓝耳病疫苗的重要任务，为广大养殖户提供优质、可靠的疫苗，在全国高致病性蓝耳病的防治中发挥了重要作用。2010年，海利在国内领先上市猪圆环病毒疫苗，填补了国内空白，打破了进口产品在国内市场的垄断地位，推动了兽药行业产品的结构创新与产业升级，为重大疫病防控作出了重要贡献。

目前，海利拥有猪繁殖与呼吸综合征活疫苗（即：蓝耳病活疫苗）、猪链球菌二联灭活疫苗、猪传染性胃肠炎和流行性腹泻二联灭活疫苗、猪圆环病毒疫苗等国家二、三类新药的知识产权。其中多个新产品的研发及产业化项目都获得了上海市科委、上海市经委的科技创新立项支持。大批拥有高技术含量并为市场所急需的新产品陆续上市和推广，多个主导产品市场份额在细分市场均位居行业领先，奠定了海利在市场竞争中的领先地位。

记者：新药难在配方，一般来说研制成功后其生产并不困难，关键是如何将优质药品通过强大营销网络实现其最终价值。如果研发是海利的左膀，能够不断研究出新药好药，那么营销就是右臂，抓市场营销，抓终端客户是海利持久成功的又一法宝。王总，海利是如何实施营销创新的？

王利枫：市场是企业决胜的擂台，也是检验企业实力强弱的裁判，企业市场营销能力的强弱对企业在竞争中的胜负而言至关重要。在产品同质化日益严重的今天，良好的服务是树立企业品牌和传播企业形象的重要途径。在营销创新上，海利确立了“坚持以市场为中心，以客户为导向”的经营理念，建立了一支王牌的销售队伍。业务代表是销售的具体实施者、销售额的创造者、公司利润的第一贡献者，业务代表是非常重要的。所谓一流的企业吸引一流的员工，一流的员工造就一流的企业，在市场化的营销团队中，海利就有多名博士硕士，有的是通过高薪聘请挖过来的，有的是被海利吸引主动来的。

在海利，每名新业务代表都要经受严格的系统培训，因为业务代表站在最前沿，直接面对客户，他的工作不只是简单地推销一个产品，而是知识经验的传递和品质品牌的树立，经过他们的宣传讲解，可以提高客户的兽医防疫观念、诊疗和用药水平，他们工作的好坏直接关系着海利的发展。通过培训增强产品知识和业务能力，更好地为客户服务，可以说海利员工是同业中的优秀者，综合素质高，业务能力强，加上海利的优秀产品，完全能够为客户提供满意的产品和增值的技术服务。

有了优秀的业务代表，还要有很好的营销策略。海利坚持多管齐下，长期以来以自主营销为最主要的销售手段，逐步开拓政府采购销售市场，建立了覆盖全国七大销售片区、二百余个重点养殖市县，以经销商销售、大客户直销、政府招标采购多层次相结合的营销网络。

海利每年都要举办大量的技术研讨会，邀请大型养殖集团主要负责人参加，一方面是将海利的新产品以及动保领域的新发现新动态及时与客户分享，另一方面通过与技术场长、主管兽医进行面对面的沟通，帮助他们解决生产实际中遇到的难点问题或提供参考性意见。通常会后业务代表还会通过电话或登门拜访等方式，与具体操作者就海利产品再进行细谈，使其深刻理解产品的特点和用法，达到满意的使用效果。为更好地服务客户，海利还不定期邀请国内外著名专家教授进行热点问题剖析，提出有效的解决方案或针对性措施。

经过多年坚持不懈的努力，海利取得了不俗的成绩，产品以“技术含量高、产品质量好”的品牌特点鲜明地鹤立于兽药行业之林，也由此铸就了海利的核心竞争力。在激烈的市场角逐中，海利以其特有的魅力在中国兽用生物制品领域显示着勃勃生机。