中企：做足功课克服进阿市场障碍

田晓航 张亚东 何晨阳

随着中国经济的持续发展和“一带一路”建设的推进，越来越多的中国企业向阿拉伯国家扩大出口，赴阿拉伯国家投资建厂，但记者在2015年9月10日开幕的2015中国—阿拉伯国家博览会上了解到，仍有不少企业对于走进阿拉伯国家“心存芥蒂”，担忧地区动荡风险、不熟悉出口或投资目的国法律、不了解宗教和社会风俗，同时面临语言不通、渠道不足等障碍。

业内人士认为，企业不应回避阿拉伯市场，而应在走出去前做足功课，通过加强调研、营销和人才储备克服障碍。

面对阿市场企业有“三忧”

对于没有或很少走出国门的国人来说，地区局势动荡几乎是他们对阿拉伯国家的第一印象。事实上，自2011年以来，中东地区多个国家相继陷入战争、动乱以及恐怖袭击的漩涡，中国对阿拉伯国家投资也确因动荡一度下滑。根据本届中阿博览会发布的《中阿经贸关系发展进程2014年度报告》，2012年中国对全球投资以17.6%的高速度增长，但对阿拉伯国家联盟主要经济体的投资却出现了53.3%的下降，其中，在叙利亚、利比亚、苏丹等国出现了中企撤资现象。

本届中阿博览会上，上海皮鞋厂展位负责人告诉记者，该厂在十多年前曾通过上海皮革有限公司向伊拉克派遣工人在当地生产皮鞋，然而，萨达姆政权倒台后，伊拉克随后发生的战乱令制鞋工人印象深刻。上海皮革有限公司这家加工生产和内外贸并举的皮革专业企业也因此放弃了在伊拉克既有的渠道资源，转战其他国家。“我们不想去那边建厂，风险太大，”这位上海皮鞋厂展位负责人说。

除却动荡带来风险，企业还对投资目标国的法律、政策体系缺乏稳定性和透明度存在担忧。据了解，2009年，中国铁建总公司获得麦加轻轨朝觐铁路的总承包权。该工程保质按期完成并交付使用，但由于报价过低和业主改变设计增加工程量，最终遭遇巨额亏损。一些阿拉伯国家还存在招标过程不透明问题。例如，我国企业在明显拥有获胜希望的重大项目竞标中意外落选后，业主未能就落选给出明确合理答复。这些不确定性给企业的投资决策造成了困扰。

此外，宗教信仰和民族风俗习惯也是企业走进阿拉伯国家的另一障碍。上海皮鞋厂展位负责人说，由于阿拉伯国家人民多信仰伊斯兰教，穿着特定的民族服装，风俗习惯与我国存在较大差异，加之沙漠地区气候炎热等原因，向阿拉伯国家出口皮鞋很难适销对路。如果“走出去”前不能充分了解这些方面的情况，一些企业担心盲目走进这些市场会血本无归。

语言不通、渠道不足成阻碍

除了抱有以上主要的三方面疑虑以外，企业顺利进军阿拉伯市场还存在语言不通、渠道不足等障碍。

阿联酋经济部外贸和工业事务次长阿卜杜拉·艾哈迈德·萨利赫在本届博览会上与中国企业对话时举例说，有的中国企业向阿联酋政府提供的材料虽然是用阿语撰写的，但材料里对阿语的运用却存在不少错误。“因为材料是中国人写的，没有阿拉伯人予以把关。”事实上，阿拉伯语是公认的世界上最难的语言之一。对于一些从未开拓过阿语国家市场的企业来说，阿语人才一方面储备不足，另一方面同母语为阿语的人相比不具备优势。

而对于中小企业来说，缺乏渠道也令有意走进阿拉伯市场的企业感到困扰。除了利用中阿博览会这样的平台，国内中小企业平日难以直接接触到大量的中东客商。内蒙古尚容源生物科技有限公司主营沙生植物种植，希望将产品和技术打入中东市场。“我迫切地想了解中东客商是否需要我这些产品，但现在缺乏平台，我并不知道这些产品到那里是否适销对路。”公司董事长王磊对记者说。

上海木易阻燃材料有限公司面临的最大障碍也是缺少渠道。公司拥有4项发明专利，产品主要面向中高端市场。公司西北区总经理张祥龙告诉记者：“我们现在甚至不知道中东国家喜欢什么地板花纹，同时，在那里铺货招代理商也很难，因为要整合境外渠道就必须要克服语言、文化等差异，这是最难跨过的坎儿。”

做足功课克服“走出去”障碍

尽管在一些阿拉伯国家出现中企撤资现象，中国对卡塔尔、沙特阿拉伯、埃及等国家的对外投资仍实现了不同幅度的增长。这表明，规避动荡风险，阿拉伯国家仍有广阔的投资前景。在推进“一带一路”建设和中阿经贸合作的大背景下，中国企业不应回避问题，而应想办法跨越障碍，对如何走出去、走向哪里应有一个全面的设计。

一些企业在这方面已经“走”出了成功经验。宁夏中航郑飞塞外香清真食品有限公司是一家以粮食种植、清真食品加工为主业的企业。该公司生产的清真自热米饭是国家专利产品，目前公司已就此产品与中东国家签订了价值5300万美元的出口合同，并利用中阿博览会平台寻求更多“走出去”的机会。“我们的产品从菜到肉全是本地产品，这也是拉动本地出口的好举措。”公司副总经理邓志军说，公司“走出去”也是历经坎坷，通过多次调研，才最终根据不同国家口味制定出系列化产品。

阿拉伯国家政商界人士以及已有丰富走出去成功经验的国企人士也为企业走进阿拉伯国家提出了一些中肯的建议。

萨利赫认为，营销非常重要。企业在进入一个国家的市场前，必须雇佣专人为企业设计营销方案，使投资和产品能够满足当地需求。即使在当地有生意伙伴，对方也并不一定懂如何设计营销方案。另外，对于语言不通带来的障碍，萨利赫则建议提高海外雇员本地化程度。而且，作为一名阿拉伯国家的政府官员，萨利赫认为，引资国政府部门倾向于给予能够带动当地就业、促进当地经济民生发展的企业更多优惠。

而对于企业不了解出口或投资目的国政治、安全局势和法律、风俗的情况，中国铁建股份有限公司国际部副部长廖军认为，企业在“走出去”前应该做好功课，对目标国家政局、社会风俗习惯等进行全面了解，不应谈虎色变，而应未雨绸缪。

不少参加中阿博览会的企业负责人还认为，中小企业要“走出去”，抱团取暖、组团出海可能是不错选择。“小企业势单力薄，只有抱团出海才能使得各自利益最大化。”内蒙古尚容源生物科技有限公司董事长王磊说。还有不少中小企业寄希望于商会能来打造平台，“带着大家出海”。