打造自我品牌——专访九江通力冷气工程有限公司执行董事蒋立民

文/余 明

打造自我品牌
——专访九江通力冷气工程有限公司执行董事蒋立民

文/余 明

蒋立民喜欢打高尔夫，他希望能在退休之前把“未来之家”交给年轻人去打理。而他现在必须要做的是如何将其刚刚开设不久的“未来之家”的品牌知名度给打出去。因此，除过每天来正常上班之外，他还要亲自接待上门的顾客，为自己的员工授课培训。蒋立民希望，通过2年的时间，能把自己当初开店的想法一一得以落实，他也希望今后能把“未来之家”做成一个平台，要像国美、苏宁那样成功。不过，这种种的想法都必须建立在市场对它的接受度之上。而现在，他们就面临着这样的问题。

未来之家正在改变它在九江当地的市场定位标准，影响它变化的正是公司执行董事蒋立民对未来市场的预估和判断。

2014年年初，未来之家的开业为九江行业中带来了一丝新鲜感。这种家居集成体验店在当时看来还是属于一个新鲜物。再过2年，它可能会在九江变得家喻户晓。对体验店未来市场价值的预估是蒋立民得以实现最初的想法的确切体现。因为蒋立民一直希望能把未来之家打造成一个品牌。

属于九江通力冷气有限公司的未来之家，店面分为2层，楼上是蒋立民的办公区同时还兼带有舒适家居系统集成的现场体验，包括空调、垃圾处理、照明等等。楼下展示区展示着与家居相关的产品。其实，产品展示区也才是刚刚不久前，蒋立民才布局的。

在蒋立民看来，所谓的集成是二次产品，就是要把最好、最先进的产品收集起来，做成自己的产品。而这种产品包括咨询、设计、安装等。

根据蒋立民的描述，目前这个店面主要有7大内容板块：中央地暖系统、中央新风系统、中央净水系统、中央热水系统、厨房垃圾处理系统、智能家居系统。蒋立民希望把这种店面做成专门的家居顾问形式。“我要让别人知道九江有个未来之家，每个人今后有家居这方面需求的时候，先到我们这边来咨询。我们希望能成为每个人的家居顾问。人家装修房，我们去给人家宣传如何改善家居生活的理念。由我们给顾客提供设计、服务和安装。在选择产品时顾客也可以不在未来之家选择。”

按照他最初的想法是要把体验店打造成一个依靠未来之家为支撑，甚至搭建成一个和苏宁、国美相类似的平台，而不把其他品牌和产品作为公司的重要支撑。蒋立民认为：“品牌应该成为未来之家的一部分，而不要依靠它。如果依靠品牌做支撑的话，那就不可避免的承担起品牌在变革中所带来的风险。”他所说的这些正是他在10多年前，代理品牌家用机渠道的现实经历。建立起自己的品牌形象在很大程度上可以保证公司在市场上的长久稳定和影响力。不过，这些想法都必须建立在一个非常现实的问题之上，那就是如何把公司的销量提升上来。因此，品牌和产品之间的孰轻孰重这一问题的焦点便呈现出来。蒋立民告诉《中央空调市场》：“当初我们以我们的品牌为支撑的发展理念，在九江市场上属于前沿，而现在的消费者都是奔着品牌产品而来，如果没有好的产品，也将不会对消费者有太大的吸引力。”当然，蒋立民也十分清楚地认识到，如果不把产品与市场对接，在现有的市场环境下坚持自己所制定的发展理念的话，未来之家的销售可能会与市场脱节，店面可能会有收支失衡的风险。“如果我们的销售没有了，公司没有了，那我们这个店也就没办法生存下去了。”蒋立民分析了这些市场与自身的种种原因，决定要在当前形势下增加产品销售的同时要把自身所代理的品牌展现出来。不过，按照他的标准，是要代理的品牌和产品全部选择高端产品，包括空调、新风、净水等等。

当产品成为了未来之家店面中的重要组成部分时，那么接下来，蒋立民需要做的就是要如何把客户吸引过来。“我们首先还是要回到产品上来。”蒋立民表示。即便如此，他并没有打算放弃当时打造未来之家品牌的想法。在他的思路里，靠未来之家这一个品牌所带来的拉力在现有的阶段内虽然无法满足现实的消费者需求，但是他要通过在实际的销售过程中把未来之家的这种发展模式通过产品销售、设计和安装服务等一系列环节展现出来，让消费者在被服务的过程中体会得到未来之家在产品销售过程中所体现出的服务理念和消费理念。因此，他的要求是要用最好的服务让客户满意，包括在安装过程中的材料选择和人性化的方案设计。

同时，他还专门为客户设立了维修基金，客户通过积分的累积可以在未来之家换取更多的服务，甚至换购产品，通过这种联动的销售带动销量提高。蒋立民说：“首先一定要把安装服务提上来，在细节、美观上尽量做得更好一点，在安装上我们希望做出一个好的品质出来，这也就相当于我们的产品。我们希望能尽自己最大的可能让客户满意，让消费者满意。通过这种方式，我希望能用2～3年时间的积累，再来做自己的品牌的话，效果可能会更好。”

在实际的操作过程中，问题也接踵而来，让蒋立民认识到，人员在销售产品、推广未来之家的发展理念的重要性。因而，增强业务人员的业务素质水平成为蒋立民当前需要解决的一大难题。“公司人员的综合顾问素质还做不到这点，为顾客介绍家居理念还是不透彻，沟通依然不到位。所以成交很少，顾客询问的却很多。”所以蒋立民决定，除了每天来正常上班之外，他要亲自接待上门的顾客，为员工授课培训。“在有顾客上门询问的时候，我会亲自接待，解决顾客的疑问，并把我们未来之家的发展理念向顾客介绍。而我让员工们在我边上学习，如何与客户正确的沟通。另外，在结束后，我还要了解下他们的个人感受。”蒋立民希望他的员工都能成为行业专家。他一再强调跟客户沟通首先不要总想着把产品卖出去。与客户之间要先建立信任。“当客户信任你时，你再谈产品。但是谈产品的时候一定要客观，可以把产品的优点全部说出来，但是绝对不能夸大。”当然，蒋立民所提出的这一要求同时还希望他的员工能对行业了解，对产品了解，让员工成为行业专家，这在很大程度上可以让客户满意。另外，在处理公司事务的原则上，无论是蒋立民也好，他的员工也好都要坚持2个原则做事：一是以股东的利益为原则，二是以客户的利益为原则。“当你坚持这2个原则，并以这2个对象的利益为上的时候，也就没有什么事情不能做的了。”

蒋立民并没有对员工的考核要求用销量来规定他们，而是把客户访问率作为考核标准。

“我们店里每天、每月有多少客户访问，这个访问率就决定了你未来销售的多少。如果访问率很高，成交率却很低，我们就要找我们自己的原因。如果店面没有访问率那一定是我们的推广不到位，或者说没有这个市场，如果有这个市场，人家访问后成交率不高是我们工作和营销有问题。”所以蒋立民认为，“访问率越高，我觉得我们就越成功，访问的过程就是我们了解客户的过程，在此过程中遇到的问题我们要尽快做改进。”

即便是蒋立民根据九江当地的发展对之前的理念暂时有所调整。但是我们可以判断下，在九江市场上，蒋立民的想法在某种程度上已经超越了当地市场的发展节奏，尤其是他所提出的这种消费意识在当前人士看来无法获得当前的支持。这也是他的未来之家一直没有受到关注的重要原因。蒋立民说，市场一定要看得远，但是在操作过程中你只能领先半步不能领先一步，但是你绝不能落后半步，所以我们要跟着市场走，要贴近市场，要接地气，在不断壮大过程中再来做与其他人不同的想法。