上观业态 下行实事 温州“潘大大”二十年磨一剑

李梦蝶

很少有一个城市像温州一样，几乎全民皆商，因而素冠以“东方犹太人”之称的温川人，也将其生意渗透至备行备业。

而在温州地区的化妆品行业内，有此一人，大家都尊称他为“潘大大”或者“老大”，光是从尊称中就能看出此人举足轻重的地位——他就是温州瑞尚化妆品有限公司的掌舵人潘大荣。

1995年，潘大荣进入化妆品行业，从事日化流通代理业务。经过二十年的发展，潘大荣的温州瑞尚化妆品有限公司已成长为拥有自然堂、丸美、韩束、玛丽黛佳、相宜本草等在内的20余个化妆品品牌代理权并且代理范围辐射温州、丽水、台州，网点数量多达700余家的优质代理商。自然堂与丸美的元老级代理商

细数中国整个代理界，能够同时接下自然堂和丸美这两个作为本土重量级化妆品品牌的代理商寥若晨星，而同时能成为这两个品牌元老级的代理商，或许目前只有潘大荣独一颗“星”了。

2001年，本在日化流通领域深耕多年的潘大荣慧眼识时务地在第一届上海美博会上同时接下自然堂和丸美两个品牌。特别值得一提的是，在那个终端品牌凤毛麟角的时代，潘大荣成为了自然堂在全国的第一个代理商，同时也成为丸美第一批代理商。

忆起当年瑞尚作为全国第一个选择自然堂的代理商，温州瑞尚化妆品有限公司总经理李玉玲至今记忆犹新：“在上海第一届美博会上，自然堂品牌创始人、伽蓝集团董事长郑春影，亲自带我们参观工厂的诚信态度，令我们印象深刻。郑董作为企业家的开阔眼界和独特思维，让我们坚信自然堂未来可以走得长远。”

就这样选择跟随自然堂的瑞尚，完成了由流通代理商向终端代理的成功转型。李玉玲介绍，与自然堂合作14年来，双方都保持良好的互动关系，2014年瑞尚给自然堂的回款将近3000万元。而据潘大荣透露，早在六年前，瑞尚就已将与自然堂同一时间接下的丸美品牌的年回款做到过千万元的成绩。凭借这一成绩，瑞尚成功登上丸美全国地级市代理商回款第一的宝座。

扩大品牌发展张力跨品类代理

自然堂和丸美的亮眼业绩，奠定了瑞尚在温州代理市场的地位。在与“老大”的对话中，潘大荣与我们分享了瑞尚在选择品牌时注重的一些条件，他表示瑞尚首先会关注CS店顾客的需求；其次与他合作的品牌要保证能在整个温州地区落地；最后他会看品牌的未来发展前景，考虑品牌的引进是否能够推动公司的发展。

潘大荣以新代理的韩束和玛丽黛佳举例。在他看来，韩束作为近几年本土化妆品行业的一匹黑马，发展势头强猛，将韩束收入麾下能够将它作为刺激瑞尚加速发展的一针强心剂。

从区域的实际情况分析，温州包括丽水和台州的百货并不强势，女性消费者的购买能力强，以此造就了这种独有的化妆品专营店市场，所以一定要最大限度地发挥其中的优势。于是，在彩妆在整个化妆品行业的市场份额表现出逐渐增大的态势下，潘大荣意识到抢占专营店市场中的彩妆份额成为瑞尚此时的当务之急。

因此，作为专业护肤品类代理商的瑞尚在2014年引入第一个彩妆品牌玛丽黛佳，迈出了跨品类代理重要的一步。潘大荣预测玛丽黛佳凭借独特的品牌调性，会成长为未来受90后消费者喜爱的彩妆品牌。据他透露，目前瑞尚已经把玛丽黛佳的业绩做到了1500万元.

联手康缇以样板店树新标

对于越来越多的化妆品店开始直接和品牌方合作，代理商的角色开始变得上下两难的问题，潘大荣表示他一直要求瑞尚要进入全国地级市代理商的前五名，不然将会被时代淘汰。“如果是在十年前，也许更看重的是利润，不过现在我更看重中的是市场占有率，这样才能谋求长远的发展。”

所以在谈及对瑞商未来三年的发展之路该如何走时，潘大荣对此也有着自己的规划。据潘大荣透露，他目前正在和康缇合作，计划未来在温州地区开出3至5家康缇样板店。

他认为，在温州A类店铺有自己的生意主张，而B类和C类店铺仍然需要市场和代理商引导。因此，做好康缇的样板店可以带动B类和C类化妆品店的发展，引导行业步入规范性的轨道。

“不管地皮、人员等费用的成本有多高，我还是会坚持去做，因为瑞尚要树立一个行业的风向标，向标准化看齐。”潘大荣如是陈述做康缇样板店的重要意义。

作为温州最优秀的代理商之一，“老大”潘大荣一直保持着低调的态度，把踏踏实实做事当成自己的信条，在与他的对话中，我们可以感受到一个深耕化妆品行业多年的代理大佬敏锐的预见性和洞察力。凭借这样的优势和20余年的行业积淀，瑞尚的未来不可估量。