《国际商务谈判》教学改革的几点思考

朱新颜++刘伟

随着中国与世界各国商务往来的日益密切，国际商务谈判越来越频繁地出现在我们关注的视野里，提高每个参与国际商务谈判的谈判者的能力，掌握谈判的相关技巧就显得尤为重要。因此，各高校不仅把《国际商务谈判》当作国经贸专业的一门必修课，同时也是许多非国经贸专业的选修课程。在实际教学过程中，该课程还存在很多问题，需要进行教学改革，提高授课的效果。

一、存在的问题

1.课程总学时较短。各高校的《国际商务谈判》课程的总课时安排一般在30-40课时，课时量少而国际商务谈判课程的授课内容却比较多，这样就迫使老师们在教授该课程时，要么“广而浅”为了把所有的内容都讲到，在授课过程中仅简单介绍，浮于表面，对很多策略、技巧问题不能进行深入分析，造成学生学习之后并没有深刻体会，反而觉得课程缺乏实用价值全是泛泛而谈的理论介绍。

2.缺少实践教学环节。受到传统的教学方式的影响，不少教师在国际商务谈判的教学过程中，仍然是以理论讲授为主，甚至不少教师仍采用黑板加粉笔、教师口头讲授的教学方法照本宣科，枯燥死板。即使有所谓的师生互动，往往也是学生简单的回答老师的问题，但老师的提问往往具有明显的倾向性，学生很容易形成思维定势，而大量的讲授理论知识又会让学生产生厌烦情绪，最后学生学到的仅是一些没有实用价值的死板理论。事实上，《国际商务谈判》是一门实践性极强的课程，虽然需要介绍一些必要的理论知识，但与一般的理论课的最大的不同在于，授课中所涉及到的谈判的技巧、策略、方法都需要通过实践才能切实体验、掌握。

3.多媒体教学方法没有发挥应有的作用。长期以来，教师大多借助本、声音、图片来进行教学，这可以说是多媒体教学的最常见的形式。从上个世纪80年代开始，教师在教学过程中开始采用幻灯、投影、录音、录像等这些电子媒体，这种教学方法称之为电化教学。90年代起，随着计算机技术的迅速发展和普及，计算机辅助教学逐步取代了电化教学地位。所以，我们经常说的多媒体教学是特指运用计算机并借助于预先制作的多媒体教学软件来开展的教学活动过程（computer assisted instruction，即CAI）与传统教学方法相比，多媒体教学的优势主要体现在：首先，具有直观性，能突破视觉的限制，多角度地观察对象，并能够突出要点，有助于概念的理解和方法的掌握；其次，图、文、声、影并茂，多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣。利用好多媒体教学的这些优势，就能够使课堂变的更加生动，也更能激发学生学习的热情和积极性。但是，在国际商务谈判的实际教学过程中，不少教师将多媒体变成了一个讲义展示平台，或者说把多媒体的投影屏幕变成了一个不用粉笔的黑板，把原本黑板加粉笔的模式变成了大屏幕加文本，教学内容、教学步骤甚至学生做的练习仍是教师事先安排好的，学生只能被动地参与这个过程，学生还是处于被灌输的状态。

4.考核方式单一，不能对学生进行全面综合的评价。目前国际商务谈判课程的考核办法仍然是以期末闭卷答题为主，在题目设置上一般还是以选择题、判断题、填空题、名词解释、简答题、案例分析题和论述题这些题型为主，这些题型，除了案例分析能考察学生谈判技能外，其余的题目考察的重点仍然是理论知识，这让学生无论是在学习过程中还是在复习过程中，仍然是只重视理论，重视书本知识，甚至出现只要死记硬背就能得高分的情况，学生学完该门课程后除了暂时性的记住了一些理论知识，实际谈判能力却没有得到锻炼自然谈判技能也不会有任何提高。

二、改革思路

1.增加课时量。作为一门国际经济与贸易专业的必修课，根据笔者对学生进行的问卷调查及自身教学感受，该门课的课时至少应安排在60课时左右，其中至少包含实践教学10个课时，这样不仅理论部分可以更深入细致的讲解，也可在授课过程中增加与学生互动的环节，让更多的学生有机会参与到谈判中来。

2.增设实践教学环节。谈判是一门科学，更是一门艺术。如果仅有理论学习而不进行实际练习，是无法掌握其精髓的。只有通过实践让学生不断的进行练习，才能真正的将书本知识转变为个人能力。通过实践教学环节的设置，利用模拟谈判作为课堂讲授的补充手段，让学生模拟国际商务谈判的当事人融入其中，在模拟过程中去体会应该怎么谈、谈的效果如何、为什么没谈成等，可以在很大程度上提高学生的实践技能和职业技能。关于增设实践教学环节的具体构想如下：（1）随时组织小规模模拟谈判。在增加课时量的前提下，授课过程中随时进行小规模模拟谈判。例如在讲电话谈判时，可在课堂上随机找同学进行模拟，既可以是老师作为打电话的一方，找同学做另外一方，也可以是由两位同学扮演电话谈判的双方进行。这种模拟谈判占用时间少，同学参与性强，学生的积极性也很高，通过当场模拟，可以反映出不少问题，结合需要讲授的内容分析同学们打电话的情况，同时将电话谈判应注意的问题进行解释说明，能更进一步加深学生的印象。（2）案例分析中的模拟谈判。在案例分析的环节不再仅简单介绍案例进展情况，而是在关键的地方停下来提问“如果你是谈判者，你接下来会如何应对”，组成临时小组进行分组讨论然后回答，在回答过程中鼓励学生之间进行争论。例如，笔者曾尝试在介绍客场谈判时，先引入一个案例“中方到韩方谈判，遭遇冷板凳”，笔者没有按照原来的方式将案例从头到尾讲完，而是在讲到“中方遭遇冷板凳之后，谈判小组回到旅馆，开始讨论下一步该怎么办？”这时让同学们分组讨论“假如你们是中方谈判小组的成员，会提出何种建议，如果这样做，结果会怎样？”讨论结束后，各小组的代表起来表达本组的意见，结果有些小组认为应该立刻撤回，以后不再联系，也有的认为主动降价，毕竟已经花费了成本，还有的小组提出先按兵不动，调查市场，寻找新客户等，把具有代表性的几组的代表临时组成谈判小组，到讲台上进行当场讨论，结果讨论异常热烈，通过讨论，最后得出的结论跟案例中的结果是一样的，而且同学们经过这样的模拟谈判，也对此案例印象极为深刻。通过这样的互动，一是可以活跃课堂气氛，同时学生也能开动脑筋想办法解决问题，另外让同学们将学到的理论知识在实践中得以运用。这种模拟谈判在实际操作中既可以让同学们自由发言，也可以点名回答，让大家的思想都积极行动起来。（3）组织仿真模拟谈判。这是比较正式的模拟谈判方式。可以将班里的同学按照8-10人一组进行分组，扮演谈判双方的代表，对谈判过程进行模拟，谈判主题既可以由老师布置，也可由学生自行确定，可以是进出口谈判，也可以是技术贸易谈判，也可以是索赔谈判，也可以进行谈判礼仪展示等，在课程进行中学生可以进行准备，然后在模拟谈判时，两组对阵谈判。谈判团队中的每个人都要有明确分工，主谈人员、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等，当然要强调团队的默契合作而不是单打独斗。组织仿真模拟谈判时，一种简单的方式是在课堂上进行，老师和其余的同学做评委，谈判结束后提交谈判前制定的谈判方案、谈判的记录及签订的合同，同时由师生共同为谈判小组的每位同学及整个谈判小组的表现打分，教师同时进行总结、点评。

3.通过视频教学法提高多媒体教学的效果。视频教学法就是通过播放视频的方式辅助教学的方法，如果视频选择得当，那么就可以既保证包含一定量的内容， 又不至使学生感到疲倦。在国际商务谈判教学中选择播放的视频篇幅应根据不同的教学目的而有所区别。如果播放视频目的在于加深学生的理解，也就是仅起到说明的作用，可称之为说明型视频，那么视频时间不宜太长，控制在3-5分钟以内是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。另外，如果是布置视频给同学们，看完之后需要大家共同讨论分析的，可称之为分析型视频，播放这类视频的目的在于加强学生的分析能力，那么可以将视频的时长增加一些，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，但是如果放映整部影片或者电视剧的话，也不利于教学的进行，所以教师可以提前进行视频的整理，将播放时间控制在20-30分钟，超过30分钟的视频就不太适合在课堂上播放了，毕竟课堂上时间有限，如果确实视频无法继续精简，那么超过30分钟视频材料可以考虑布置学生课下观看、思考、分析，第二次上课时边播放边共同讨论，这样如果是90分钟的课堂，就可以保证最多有一半的时间用于观看分析，而最少有一半的时间用于讨论，一次课内就能完成。

4.改革考评方式。改变过去一考定优劣的考试方式，从多角度、多方面综合评价学生的学习成绩和学习效果。结合在课程期间的考勤、课堂讨论、模拟谈判等方面，合理安排各部分所占期末考试的比例，突出对实际谈判技能的考核，各部分比例可以考虑：考勤占10%，课堂表现占20%，模拟谈判考试占30%，最终闭卷笔试占40%。模拟谈判的成绩要根据每个同学在模拟谈判中的表现综合给分： 包括收集资料，制定谈判计划，运用谈判的策略和技巧，在谈判中彼此间的配合及最后谈判结果。需要学生提交制定谈判方案、谈判过程记录及签订的合同，并重视谈判过程的表现，而非仅仅关注谈判的结果，避免学生为了追求好的结果而出现串通的现象。闭卷笔试的试卷设计上也应进行改革，使考试方式更加灵活和多样。降低选择题、判断题、填空题、名词解释、问答题等理论性极强的题目在试卷中的比例，增加案例考核部分，通过案例分析考察出学生的分析问题和解决问题的能力。

三、小结

本文结合分析了国际商务谈判在教学过程中存在的若干问题，并且提出通过增加课时量、增设实践教学环节、通过视频教学法提高多媒体教学的效果、改革考评方式等措施对现有的教学模式、考评方式进行改革，希望能对今后的教学工作产生积极的影响。[本论文是青岛农业大学应用型人才培养特色名校建设工程院级重点课程建设项目阶段性成果]

（作者单位：青岛农业大学经济管理学院 中国海洋大学经济学院）