探路者进化史

文/本刊记者 叶　静

探路者进化史

文/本刊记者 叶静

口述 | 探路者创始人、集团董事长兼CEO 盛发强

编者按

传统企业大多在寻找互联网+的道路，探路者也是其中之一。这家以销售户外装备起家的公司，经过几年的摸索尝试，转型思路愈加清晰。日前，探路者创始人盛发强对《创业家》详细讲述了探路者的摸索及变化，希望其经历有助于其他传统企业的转型升级。

从散点式探索到社群集成

2015年，探路者还在互联网进化的道路上继续探索，但思路越来越清晰。之前，探路者曾进行过一些散点式的探索，通过绿野网、易游天下，由传统户外产品进入到户外活动服务领域。进入户外活动后，我们开始从战略层面思考，户外活动服务到底是什么，以什么样的形态存在，以什么样的方式做差异化的定位？

我们的回答是户外活动有两个方向：户外运动及户外旅行。我们希望人们通过户外运动和户外旅行，让自己处于更加健康的状态，也就是基于大体育和大旅行，打造健康的生活方式。基于这个想象，探路者未来要加强社群建设，也就是基于兴趣爱好，你可以在社群里找到非常适合你的东西，比如位置资源、消费场景，并且有专业的领队服务、教练及旅行规划师等。在这种参与感很强的、重体验的活动中，你能够感受到与众不同的全新体验。

以一次普通的观鸟行动为例，会有一系列的鸟类专家参与其中，你可以知道鸟的生活习性，看到它的全球迁徙路线图，这些自然知识会让你感受到一个非常丰富立体的世界。此外，还有一些参与式活动，比如可以以志愿者的身份帮科学家做测量、积累数据，这些数据的积累和沉淀有助于生态保护，以及在更深层面理解人类与生态的关系。我们的组织有非常专业的领队、爱好者或者是达人。如果你喜欢马拉松，我们组织你去欧洲跑、去新西兰跑、去澳大利亚跑；你喜欢滑雪，我们也可以组织你去欧洲滑雪。

这一系列活动不是走马观花式的，而是重体验的，我们称之为有温度的体验式旅行。

盛发强本人也是体验式旅行的重度参与者，他曾多次参加“守望地球”科考活动，图为他作为志愿者深入亚马孙丛林进行陆地样带调查。

户外活动范围很广，我们把兴趣类目切分得很细，把每个细分类目做得很扎实，有不断更新的、大量的鲜活内容，用互联网的方式与用户连接。户外是个大概念，除了参与运动，还有就是和谁一起参与。我们用众包的方式，通过朋友圈形成一个群体，搭建基于兴趣爱好的社群，从散点式走向社群集成。

盛发强本人也是体验式旅行的重度参与者，他曾多次参加“守望地球”科考活动，图为他作为志愿者深入亚马孙丛林进行陆地样带调查。

“很多人有奇思妙想，但是不知道在哪儿发挥。在探路者，你可以把创意讲出来，可以众筹，可以众包，可以预售。我们与创新者建立分成机制，帮你销售产品，由我们来支持你更多的创新。”——盛发强

从经营渠道转向经营用户

伴随着这一探索，我们也在思考怎样从经营渠道转向经营用户。

2008年，我在清华读了EMBA，当时的信息化老师朱岩成了探路者的信息化顾问。我们交流后认为，互联网时代最本质的特征有三项：第一，用户中心；第二，数据驱动；第三，生态协同。基于这三点，我们在摸索探路者的新战略。

过去十五六年里，探路者最核心的业务是户外装备的生产、制造、销售、渠道和品牌。我希望接下来的十年里，当人们提起探路者时，想到的不光是装备，更多的是一种健康的生活方式。当你进入探路者社群时，会变得更健康、更快乐，可以找到有共同兴趣爱好的朋友。

我们相当于一个社群运营商，社群里蕴涵着无限的机会，我们欢迎年轻的创客在里面创造更具活力的产品。我们可以做一个操作系统，创客们可以基于这个系统开发智能户外装备，比如与安全、救援相关的产品，与保暖、加热等功能相关的科技产品。一旦社群达到千万级规模，很多事情都可以走通。这些对体验式旅行有理解的人，这些创业公司，接入我们的社群系统后，用户量将会有十倍甚至百倍的增加，创业就会更加简单。

生态的含义第一是有多样性的生物存在，第二是这些生物之间有一种生态的协同效应。所以，探路者未来是一个孵化平台。我们希望通过这样的社群做一些孵化，通过这个共享生态系统，让更多人在上面创业，挖掘他们的潜能，最后同步成长。

转型的代价

随着用户数量的增加，探路者的收入也在增加，今年50％以上的收入都来自于旅行事业群。当下，我们并没有追求利润，而是希望继续增加规模体量，积累更多用户数据，让用户感知到这个变化，把社群做扎实。2016年我们还将继续投入，比如组建新的业务形态、招互联网化的人才、投入云数据库等基础平台的建设等。企业转型，必须要有这样的准备。

我相信资本市场观察一个公司是成熟、理性的，不会只看今年创造了多少利润。如果丧失了未来的竞争能力，那还谈什么价值？所以，在这个转型阶段，我们可能要放下对利润的预期，最重要的是要转型成功，要进化到一个更高的阶段。等到2018年、2019年，冬奥会的机会来了，一拨新的朝阳起点又将诞生。

中国人均月户外消费仅是美国、韩国的三十分之一，市场空间还非常大。所以，当下重要的是把用户规模迅速扩大，扩大之后就有了数据，我们有一系列的方法能够把原来的户外装备销售给用户，包括之前的绿野网或者是易游天下的用户。比如，你买了滑雪装，我还可以给你提供一套滑雪场的优惠票，甚至还有绿野大巴直通车，把你直接从市内接到滑雪场。我们还有很多旅行规划师来帮你设计应季的活动，这些活动与装备结合，不仅使用户黏性增加，而且购买频次、范围也会增加。最后，我们要建立一个生态系统，把所有的东西都从“云”上接进来，虽然现在还没做到理想的那样好，但是按照这个思路往下推，再过几年就会顺畅。

创始人要保持对市场的敏感

在社群化的过程中，非常重要的是要有好的产品经理来研究用户，为他们设计出非常有价值感的产品和服务。为此，我们要把探路者全系统的资源调动起来。以一个背包为例，一个产

探路者的孵化项目

阿肯诺

探路者的内部孵化项目之一，聚焦骑行项目，依托公司的供应链系统和户外产品科技，联合时尚户外设计师共同打造，聚焦网购消费群体，为年轻的户外骑行爱好者打造功能与潮流兼具的骑行装备。

户外帮

绿野安全救援体系，与北斗卫星合作开发产品，免费或租赁给户外爱好者，增加其户外安全系数。这一产品一方面具有公益性质，另一方面也可以通过与保险公司等机构合作而产生商业价值。

野玩儿

户外视频分享平台，可以为户外相关的智能硬件厂商（及传统装备厂商）提供用户的行销和传播服务；还可以为户外人群提供智能硬件资讯、产品信息、销售优惠、视频分享及互动服务。

探路者冰雪

探路者旗下的合资子公司，通过建设覆盖全国的滑雪场体系，普及专业化冰雪培训，打造探路者冰雪品牌。未来，探路者冰雪还将在全国加快雪场建设速度，力争成为中国冰雪生活方式的有力推动者。品经理考虑的不只是做一个背包，还要想到什么人在什么情况下用这个背包。比如，攀岩的人跟骑行的人背包是不一样的，我们必须考虑背包在场景中与活动的匹配。你要设身处地地为用户着想，解决他们的痛点。

为此，我们内部做了很多组织建设，比如说分事业部，下面又有若干的小群组。另外，我们也不断细分产品线，比如我们有骑行品牌，专门研究骑行人群的各种诉求。细分到最后，就是深度营销的概念，我只研究某一个类别的问题，而不是解决所有人的问题，这样才能聚焦，才能深入。探路者内部的“阿米巴计划”就是为这个战略服务的，让每一个人去研究专业类目、专业兴趣爱好。他们设计的产品是懂特定用户的，这就可以了。

探路者还在进化的路上，这个过程需要全员参与。从组织形态上来讲，我们要保障这些创新能分享劳动成果，比如员工在“阿米巴组织”里是有分红权的。还有一些项目，我们甚至让员工占大部分股权，你来创业，我逐步收购你。探路者是一个非常懂分享文化的企业，股权激励也做得非常彻底。我们通过内部“阿米巴组织”建设，以及外部的创业孵化或参股投资等，实现内外兼容，更好地打造社群平台。

上市以来，探路者一直保持着很好的业绩增长及品牌形象。但是，现在公司的定位发生了根本转折，未来我们更多是以互联网时代的生产要素来构建新的核心竞争力，十年之后探路者可能就会成为健康生活方式的代表。

创业者最重要的品质是什么？是对市场变化的敏感性。首先，你要知道所处的环境发生了怎样的变化，未来最大的威胁是什么，要能感知到大方向；其次，是你对人才的重视、对战略的思考，你要能更多地投入到这个进化中，推动这种进化。