我的五轮融资感悟

张旭豪

在我看来，融资就是卖你的血肉，以此谋求发展。

我们从2008年开始创业，“饿了么”创立就是要解决我们自己的一个痛点，同时也能够帮助中小型商户解决他们的问题，这是我们的初衷。

近几年来，资本市场越来越好。2008年我们对于“创业”两个字的认识很模糊。创业的念头起源于我们几个人看的一些硅谷传奇故事，后来才开始对创业两个字有一些认识。

2008年年底，国家开始有政策鼓励大学生创业。从那时起，大学生可以零元注册资本成立公司，我们当时很兴奋，也注册了一家。此后全国整个创业的气氛也越来越好，2008年到2009年的时候，我们用自有资源和运营的资金维持整个公司发展。我们当时不想过早融资，因为担心越早融资会越早被稀释。

在我看来，融资就是卖你的血肉，以此谋求发展。我们当时希望能先把商业模式打造出来，有一定的数据和竞争力后再去融资，这样会稀释得更少。到2011年的时候，“饿了么”开始第一轮的融资，这个时候我们的商业模式已经比较清晰。但我们当时是初出茅庐的大学生，很多投资人不敢投。毕竟我们没有工作经验，投资人质疑我们自己创业到底行不行。所以我们当时要花很长时间去向投资人证明，我可以把这件事情做成。

酒香不怕巷子深

如果一种新产品能够被市场认可并且可以复制，可以快速成长，风险投资会很快进来。2011年，“饿了么”模式在交大附近获得成功时，虽然我们没有写过任何商业计划书，但是风投就来找到我们了。他们的工作就是找项目，中国好项目不多，只要把你的产品做好，在一个区域内有很好的数据支撑，我觉得很多投资人会来找你。

2011年有很多投资人找我们，但是我们自己是有选择标准的。“饿了么”是一个互联网项目，未来可能在海外上市，因此我们更偏向于美元的基金。我觉得美元的基金当时专业化，而人民币更注重于短期的利润。在美元基金里面要选择一些在价值观、战略、战术上跟你比较契合的投资人做你的合伙人。每一个投资人的风格都是不同的，你要了解他以前投资的案例。

A轮融资很重要

我们在融资的时候，对整个投资协议的框架，包括核心条款，有一定的认识。融资估值是很重要的，但是除了估值以外，很多条款也是相对来说比较重要的。特别是第一轮融资，它是你整个公司未来投资架构的基础如果你第一轮融资很多条款不好，未来你要付出很大代价去修正；并且基本上你修正不了，除非你的业务有非常大的变化，或者你有非常强的话语权。好的投资人会站在你的角度看，在第一轮的时候会为你做一些妥协，帮你把很多核心条款搭建好。如果第一轮融资条款很苛刻，那对后几轮融资也是不利的。我今天觉得，在第一轮融资的时候，可以请一个律师，帮你把这些东西把好关。这不会花太多钱，而且可以让你的整个融资过程更加顺利，千万不要省这些钱。

第二轮融资后，你的企业开始进入成长期。如果你公司增长速度足够快，而且你的商业模式也在复制当中被验证，那么会有更多投资人加入进来。2011年整个资本市场比较低迷，2012年慢慢回暖，只要你有一个比较好的项目，基本上能够脱颖而出。

除了财务的投资，我们同时有战略投资人，比如腾讯、京东、大众点评。跟战略投资人的沟通，更多是一些战略资源上的合作。一般来讲，战略投资协议要比财务投资协议更花点精力，战略投资人更看重是战略资源的合作，你们怎么能拿到彼此的一些资源，都做了一些绑定。里面有一些条款不必谈得太细致，如果很细，整个谈判周期会很长。不过如果有一些条款在战略上会有冲突，还是要细谈。

总而言之，所有的战略投资最终还是在业务上是不是有互补性，光靠一个合同来约束双方，并不是一个很有利的保障。只有当你的业务足够强劲，彼此确实存在互补性的时候，双方的合作才会越来越好，分歧也不会那么大了。

资本都是锦上添花，没有雪中送炭

融资的关键在于你的业务有成长，资本基本上都是锦上添花，很难有雪中送炭。你发展不够好，最终会被抛弃；你永远有增长的话，你就是受人追捧的项目。

对于融资来说，业务还是最核心的。如果你不擅长跟人交道，你可以让专业的人帮你做，毕竟现在有很多专业机构和律师。你要把更多的精力放在业务上，把你的用户体验做扎实，这样自然而然会获得融资。关于融资金额，很多人问我到底融多少钱才最合适，我觉得融多少钱这里有一个比较好的算法：融你未来16个月需要的钱。如果你想要更安全的现金流，你可以从16个月扩大到18个月到24个月。每轮融资关键还是要通过董事会，整个公司的业务不要因为股东的加入而拖慢，你的业务要在未来16个月里面有爆发式的增长才可以。融了钱之后，公司发展要按照你的轨迹来进行。如果不是这两个目的，任何融资都要更谨慎一点。

资本市场足够好的话，还是要多融。因为你有更多钱，在市场上就能有更好的形成垄断的机会。你可以迅速占领市场份额，特别是在互联网领域，你没有很高速的成长，或者钱成为你每天考虑的一个因素，你这家公司的发展不会达到预期，未来会被市场所淘汰。

业务是中心，钱都不是事

你做业务的时候，不要为钱而担忧，钱不是事，融到以后要把重心放在业务本身。如何占领核心资源，垄断一些核心业务，这是非常重要的。所以融资千万别说融了钱放在银行里面很开心，这完全是错误的。因为资本要把钱给你，就是因为你钱的效率比资本更高。所以说你融完钱要迅速把钱花掉，花的时候要达到你预期的目标，取得高速的成长，所以融资是来花的。

今天O2O市场发展越来越快，整个市场也很热，潜力很大。整个发展不是靠几轮融资就可以结束的。在市趁的时候，要多从私募市场融到钱，不要关心什么时候上市。如何能够在行业里面形成垄断，这是最重要的。

垄断以后的上市才是好的，如果上市之前还没有把这个市场打下来，未来作为上市公司会非常被动。如果真正想做一件大事，今天是很好的时代，这些年来，甚至今后五到十年是资本最好的时代。当资本好的时候，大家要尽情狂奔。

A轮没能融到很多钱没有关系，你还有B轮、C轮。很多投资人未来会帮你跟投，重要的是在A轮你的条款要搭建好，要足够健康而不要太苛刻。比较弱势的投资机构给你的估值高一点，同时你希望有高的估值，并且条款更好，投资机构是不是很有钱不太重要，你可以在B轮、C轮再来弥补。

A轮融资相当于建立起一个整体的资本架构，如果第一轮融资被人家坑了，以后要花九牛二虎之力才能弥补回来。在A轮虽然可能没有融到很多钱，但是你的律师要找好，因为这个律师团队未来可以帮你一直走下去。可能早期收费有点贵，但是这可以帮你打好基础，对未来发展还是很有价值的。（编辑/张本科）endprint