“C2B”试水者张帅：颠覆淘宝

杨娇

微信服务号“请出价”实际上是一种新形式的电商，由买家出价，平台做订单搜集，然后带着订单与卖家协商，从而在产品定价的层面上实现了“C2B”逆向定制。

张帅也许是世界上最值钱的微信服务号所有人。

3月31日，京东股权众筹上线当天，他创立的“请出价”为融资1000万元出让的10%股权，很快被认购一空，估值轻松突破一亿元人民币。而此时，“请出价”微信服务号刚刚上线数月。

为什么一个创立不久的微信服务号会取得如此大的认可？原因在于“请出价”让人们看到了一种新的电商形式——C2B电商的雏形，而“C2B”被认为是未来有可能颠覆淘宝的模式之一。

“未来的世界，生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售。”这是不久前阿里巴巴创始人马云在德国CeBIT上，对未来做出的判断。目前为止，这种完全的“C2B”还多存在于理想当中，仅在奢侈品的高端定制等领域偶有应用。

买家主导价格

张帅恰恰出身于阿里巴巴，他硕士毕业后即进入了阿里知识产权团队，这一团队是阿里知识产权系统的核心搭建者，号称是阿里巴巴的“神盾局”，后又转到淘宝网运营二部，在电商运营领域有丰富经验。

“请出价”项目是张帅2012年8月从阿里出来后的个人第三次创业。第一次创业，他做的是个O2O的App，把厂家的赠品放在门店让App里的会员去领取，坚持了大半年，发现这是逆势而为，于是裸退。第二次创业，张帅做的是天猫代运营，因为有之前的积累，月销售额很快突破1000万元，并在竞标中击败马云入股的宝尊电商，以及软银入股的瑞金麟电商，获得香港新世界百货天猫旗舰店独家运营权，目前仍在同时运营着多家天猫品牌旗舰店。

2013年，张帅参加了黑马大赛，随后又在2014年报名加入了黑马学院，系统的学习和与资本的真正对接，促成了他现有“请出价”商业模式的完善。如今的“请出价”至少在部分环节上实现了规模化的C2B，它不是在产品本身上实现的，而是从价格方向打开了缺口。

张帅出身于阿里巴巴，因而更理解电商的逻辑。

“请出价”尝试由“买家主导价格”，通过展示热门产品，做逆向C2B的订单搜集，获得客户对该产品的心理价位，并收取1%的定金（交易没有完成，定金退回给买家），拿到这个价格区间后，再去跟大品牌厂商谈判获取最低的价格，最后在上述出价区间中，选择一个有利于多数客户的价格，该价格之上全部按照客户出的最低价格成交；该价格之下，也可以与客户再次协商，甚至可以在略微赔钱的前提下，满足部分客户的出价。

这种商业模式的亮点在于可以寻求一个更有利于买家的成交价格，这个价格往往是低于市场价格的。实际上有点像一种让购买者感觉比一般消费者占了便宜，却又给商家保留了部分利润的逆向C2B团购。有研究表示，当价格由一条线变成一个区间的时候，转化率可能上升1.5～3倍，无形中扩大了受众范围。

利用微信抓取客户

“请出价”现在的主打产品是轻奢品和限量产品，iPhone就是其中的代表——“请出价”曾经上线定制版iPhone6，很短时间内就取得了数百万元的交易额。不过，产品定位和价格定制只是新形态电商商业模式的一部分，它还缺少一个关键环节——用户的获取。

当前业界已经基本形成共识，互联网电商的演进将分为三个层次：最初是以产品为中心，其次是以平台为中心，而将来很可能是以社区为中心。以最低成本构建用户社群，这也是“请出价”选择微信服务号这一平台的原因之一。

张帅认为，在微信环境下，商家可以将产品的爱好者提取出来，用微信群的方法将这些族群供养起来，使之发酵后变得更加有黏度。比如，张帅在黑马营的一位学长仅仅是在朋友圈里转发了其产品信息，就给张帅带来了70单的苹果，近45万的生意。

在移动互联网电商体系中，产品是媒体属性，也是流量的入口；社群是关系属性，用来沉淀流量；商业是交易属性，用来变现流量价值。而张帅试图通过“请出价”，形成一个闭环：用户因为好的产品而聚合，然后通过社群沉淀，最后有了深度联结的用户，用定制化C2B交易来满足需求，水到渠成。

诚然，“请出价”的未来并不会因为它代表着某种概念上的革新而变得一马平川，由于各种原因而倒在创新路上的“先烈”们比比皆是，但它至少打开了一扇大门，让更多的创业者去思考移动互联网时代，如何从数据中揭示趋势，并努力将之转化为竞争策略及攫取价值的方法。（编辑/可敬）endprint