蜜芽宝贝创始人刘楠：从全职妈妈到创业新贵

董哲

互联网创业圈杀出一匹黑马，上线才几个月的进口母婴产品特卖商城“蜜芽宝贝”引来众多风投的争抢。顺利拿到投资后，刘楠从进口母婴特卖转做自营电商平台，此后便站在了跨境和母婴创业的风口上。

拿奖拿到手软的北大才女

刘楠出生在陕西西安的一个高知家庭，父母都是大学教授，从小刘楠就属于好学生，成绩永远排在全班前三名，一路当着班长、学生会主席。用现在的话说，她就是一个学霸。刘楠上的中学是陕西省最好的西工大附中，这所中学一年向北大清华输送的学生近有50多人。2002年夏天，刘楠以陕西省高考文科第三名的成绩考入北京大学新闻学院。

2006年，刘楠拿到北京大学新闻学、艺术学的双学士学位。同时，绩点（高校计算的加权成绩）3.9的她被保送为北大新闻系硕士研究生，主攻方向为大众传播学。

在北京大学的6年里，无数的奖学金和奖状，都在不断地给刘楠贴上学霸+才女的标签。“大学时，我特别有新闻理想。‘铁肩担道义、妙手著文章这样的格言印在课本上，每天都会看到，感觉整个人都不一样。所以我本科不仅读书读得很high，还创办了北大第一个民间通讯社新传社，外加在《北大青年》做主笔。”

本科毕业的时候，刘楠因为这些新闻方面的实践，获得了南方报业集团首届“全国新闻奖学金”特等奖，她也是这个奖学金唯一一个本科生获奖者。“所以迷茫就来了。做了这么多新闻实践，总感觉我还不够深入，所以就有些难受。后来我发现，其实是我想自己做决策，而不只是客观报道事实。”

读研究生时刘楠果断转型，在百度实习一年后，刘楠毕业时手上拿了一把offer：宝洁市场部管培生、新蛋管培生、百度公关部……，她却最终选择了世界上最大的化工公司美国陶氏化学，“因为不知道oldmoney的钱到底是怎么赚的，很好奇”。刘楠在回顾当时选择的时候这样说：“很快我就知道这个方向不适合我，适合我的行业是零售、快消、互联网。”

“我们的团队现在有100多人，基本都是来自互联网和电商公司，其中50%是0—3岁孩子的父母，他们本身也是我们产品的用户，所以对客户负责就是对自己负责。”

焦虑的全职妈妈疯狂海淘，摸出门道

2010年刘楠怀孕，“我要给宝宝全身心的关照”。这样一个念头让刘楠果断辞职，从一个世界500强高级白领成为全职妈妈。

“我要给她用最好的东西！”刘楠是一个完美主义者，何况对自己的宝宝。“当女儿生下来的时候，看着她那么小，那么可爱，当她对你微笑，那种幸福感、充盈感前所未有。可她又那么弱小，不会说话，不会动，她无条件地信任你、依赖你，那一刻你所有的母性，那种无条件去保护她、爱护她的冲动，是非常强烈的。”刘楠说，“所有给她用的产品，怎么可能有一丝不好，我就是想挑世界上最好的母婴产品，不论哪个国家，也不论贵还是便宜。”

但焦虑紧接着就来了，“在选择母婴产品时，一是不知道哪个是真正的好。有很多代购为了推销，会把国外很普通的产品描述得无比高大上，更何况假冒伪劣……”

“这安全吗？这适合吗？”刘楠每天都在质疑，在怀孕时她从网上认识了很多妈妈，发现这种焦虑感在中国是普遍存在的。

焦虑和压力让刘楠焕发出了本色，对于进口产品，她自己去Amazon上看美国用户自写的评价，她英文无障碍，功课做得好，每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，然后买遍全世界。现在大家讨论的国外电商zulily、Vente-privee、gilt，那个时候刘楠就已经开始用了。很快她就成了妈妈圈里的意见领袖，很多素不相识的妈妈都请她代买母婴用品，而这让全职妈妈刘楠也有了小小的成就感。

“既然我被需要，那就和妈妈们分享一下吧。”源于这样一个朴素的想法，2011年底的时候，刘楠成立了一家小小的淘宝店，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为蜜芽宝贝。“一开始纯是好玩，没想到就一发不可收。”纯靠口碑相传，蜜芽宝贝创下两年四皇冠，销售额超过3000万的业绩。在这个过程中，刘楠的兴趣慢慢转化成了责任。

“500强白领”改卖纸尿裤

刘楠是在国内网络上推行花王纸尿裤行货的第一人。当初，为了与花王公司洽谈合作，她花了非常大的气力：“那时候，为了能见到花王公司的人，我打了无数个电话。可人家一听我只是个全职妈妈，自己在鼓捣这些，就完全不想见。电话里我着急了，说：明早我开车去您家楼下送您上班，路上就可以聊，我有太多问题想要问清楚，反正您也要在上班的路上花时间嘛。”就这样，刘楠靠着她死磕的精神打动了一个又一个的品牌方。

最开始创业的时候有很多心酸。一个周六，断货几天的纸尿裤终于到货了，可司机说来不及送到仓库，要周一才能送，刘楠干脆让他先送到自己家里。她把几十箱纸尿裤一箱箱搬到客厅里，在家帮着带孩子的刘楠父母看不过去了，心疼地说：“你说你北大硕士毕业，在外企干得好好的，家境又好，为什么非要做生意，还把自己折腾得这么灰头土脸，家里又不缺你挣的那份钱。”

刘楠说：“很长一段时间，父母都是和家里的亲戚说我还在外企上班，其实他们内心一直很难接受我放弃外企工作选择创业的路，毕竟我是家里唯一的女孩，家庭美满、工作安稳轻松才是大多数人对女性的期许。”

2012年冬天，刘楠还带着7个人的团队在仓库里办公，只为了能及时给顾客发货。“在仓库办公让货舒服，人就比较痛苦了。”

刘楠找了装修师傅，在仓库隔了一个二层，美其名曰Loft，实际没有供暖，墙壁也不保温。一到冬天，大家一人抱一个电暖气才能工作下去。发货压力大时，刘楠和所有人一起拣货打包，一直干到后半夜。可即使是抱着电暖气，刘楠的脸和手还是被冻伤了。

天猫原总经理黄若曾经参观过刘楠的“仓库办公室”，他说：“当时我就特别佩服这个小姑娘，她有着那么好的学历和工作经历，家境也很不错，居然还能吃得下这份苦。”

素不相识的徐小平果断投资endprint

2013年4月，有人联系刘楠表示愿意高价收购蜜芽宝贝。刘楠有些犹豫，于是她托人联系到了同是北大人的徐小平先生表示想咨询一下。

徐小平作为新东方创始人之一、著名天使投资人，“兰亭集势”和“聚美优品”的成功上市让他成为青年人眼中的创业教父。

一个阳光明媚的下午，刘楠来到徐小平家，聊了3个小时后徐小平说：“刘楠，网店不要卖了，我给你钱，把蜜芽做大。”讲到这里，刘楠回忆说：“后来我问过徐老师，我们素不相识，你对我的网店又一无所知，为什么当场就决定投资我，他说：“3个小时里你一直都在说货，对真假的在意，对找好货的疯狂，对妈妈人群利益的在乎，都让我觉得你是对的人。”

和徐小平聊完后，刘楠心潮澎湃，突然感到了责任的分量。“虽然做一个淘宝店主，就可以有很好的收入，但这些真的是我想要的吗？”

显然，这不是一个曾经想“铁肩担道义、妙手著文章”的北大才女所想要的，一个声音在她的脑海中大声说：我要给中国的妈妈和宝宝找来全世界最好用的母婴用品，我要建立自己的网站！

“蜜芽”同自己的宝贝一起成长

资本的介入让蜜芽宝贝有了超常规的发展，2014年2月，蜜芽宝贝转型为进口母婴品牌限时特卖商城，并在国内首创“母婴品牌限时特卖”的概念，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，以远低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售。

刘楠把对自己宝宝的爱移植到对蜜芽宝贝所售产品的把关上。2014年不到半年时间，蜜芽接连开通了德国和荷兰两个仓库，日本仓库也将在8月开通。“因为我们是做进口母婴产品，要想把货品管得严一些，就必须在供应链上做全球部署。”

除了跨国自建仓库和布置买手，蜜芽与全球优质母婴品牌的总代理和代表处合作，这些公司往往也是线下高端零售实体的供应商。记者在蜜芽宝贝购买的一件美国OXO品牌的餐盘，产品的中文标签和从线下进口商场购买的同款产品完全一样，价格却只是线下的6折。“母婴行业的品牌集中度不高，所以品牌商对线上渠道更友好，我们合作的一些知名品牌，前期还需要去抢货，合作一段时间后，品牌方看到蜜芽在营销上的价值后，会非常愿意在蜜芽做首发、限量和特价。”

“蜜芽宝贝最早的创业小伙伴都是从粉丝里找的，他们懂用户、懂产品，也很有激情。”刘楠笑着说，“从去年到现在，我的主要精力就是寻找优秀的人才，我们团队现在有100多人，基本都是来自互联网和电商公司，其中50%是0—3岁孩子的父母，他们本身也是我们产品的用户，所以对客户负责就是对自己负责。”

不到半年，蜜芽宝贝已经成为中国最大的进口母婴产品特卖网站，并且顺利完成了B轮融资。7月25日，央视《新闻联播》报道电子商务健康飞速发展，蜜芽宝贝被选为其中案例。一切都以不可思议的速度在前行，这就是这个时代的商业奇迹。

“蜜芽就像我的另一个孩子，一路一起成长。最让我骄傲的是，那份对商品高要求的执着初心，并没有变。蜜芽宝贝现在已经有300多个合作品牌，3000多个合作种类，这还远远不够，蜜芽宝贝还有很长的路要走。”刘楠说，“好的母婴产品不应该有国界，中国的宝宝们值得用上世界范围内的好产品。”而在这一过程中，蜜芽妈刘楠就是探路者、筛选员和搬运工——北大学霸的本色又显露无遗。（编辑/可敬）endprint