微商吴召国：转型“上岸”

朱伟良

在众多企业对微商趋之若鹜时，迅猛发展的思埠集团却谋求转型。按照吴召国的计划，未来，思埠定位女性一站式购物平台，用户通过平台可随时获得产品和服务。

去年3月，由3名创始成员组成的思埠还在只有十几平方米的地下车库办公，8个月后，高达13层的思埠大厦就已经在广州市花都区迎宾大道建成并正式投用。只有15万元启动资金的思埠，同年号称营业额做到20亿元。

高速崛起的思埠和它所宣扬的微商概念，在疯狂爆发的同时也让人咋舌。

思埠一直被冠以家庭主妇、大学生、残障人士等创业者推手的角色，而正是这些社会的微小商业群体，构成思埠发展微商渠道的中坚力量。有人戏言，“如果你读不懂思埠模式，那就无法读懂微商”。

事实是这样吗？在思埠集团厚厚一叠的创业故事中，记者试图寻找答案。

85后的创业“领袖”

在迎宾大道平安银行楼上，董事长办公室内，总经理吴玉明、董事长吴召国以及执行CEO朱强同在办公。根据公开披露的消息，思埠集团初创的三人分别是吴召国、朱强和吴召国妻子。

业内多个消息源和区经贸部门确认，成立不足一年的思埠集团背后投资人实为思埠集团主要创办人兼CEO朱强。“朱总负责宏观方向，吴总负责具体业务，可以理解为幕后与台前的关系。”吴玉明说。

事实上，无论从哪个角度来看，1986年出生的吴召国都是该公司最具有号召力的灵魂人物。“他的故事具备了年轻、奋斗、富有感染力的特点，很符合时代的需要。”一名业内人士说。但关于思埠之前的经历，吴召国只愿三言两语概括：“做过8年化妆品，两年的自媒体。”

吴召国本是山东临沂人，2003年高考落榜后曾在街上发过传单，卖过油漆。两年后，为生活所迫的吴召国背着包穿着30元一双的皮鞋，挨家挨户到美容院推销化妆品，由此进入化妆品行业。

2010年，吴召国受邀转战广州进入众美国际，做欧蒂芙品牌全国总代理，并代为管理欧蒂芙。3年后，吴召国离开众美国际，成立广州黛莱美化妆品有限公司。到2014年3月，在朱强的投资下，广州思埠生物科技有限公司正式成立。根据吴召国的说法，当时注册资金是50万元，启动资金只有15万元。“创业时，我们找风投要20万美金并给予控股，但对方看都没看一眼。”吴召国回忆创业的艰辛时如是说。

思埠成立后，首先推出的是天使之魅的面膜品牌。据介绍，天使之魅面膜主要针对18岁至38岁的年轻消费群体，并以家庭主妇和在校大学生群体为主。“我们的特点是，消费者能向经销商相互转化，比如效果好就卖给朋友。”吴玉明说，思埠现有30万的注册经销商，大部分是由创业者成长起来，而这部分人也是思埠黏性最强的“粉丝”。

有业内人士透露，在每次会议、论坛乃至采访中，“梦想”与“公益”是吴召国必谈的重要话题。出身农村的吴召国的亲身经历和致富之路，本身就对以家庭主妇、在校的大学生以及残障人士为主的思埠经销商具有天然吸引力，就像共同构筑了一个创富梦。

“我们不收代理费。我们是纳税企业，主体公司和40家分公司今年一季度纳税4000多万元。我们还带动很多人创业，无论是刚毕业还是社会底层，都能在当中找到自己的位置。”对于涉嫌传销的争议，吴召国如是回应。

谋求“上岸”的知名企业

持续研究微商的龚文祥总结微商运营手法三板斧，其中最重要的环节是明星代言、发布会造势、组建团队。

“一个化妆品怎样带动终端销售？”吴召国自问自答：“只有广告一个方法。”而在微商圈里，思埠无疑是投放得“最凶猛”的代表。

思埠为旗下每个系列配备一名明星代言人，旗下品牌登陆央视、湖南卫视等电视台。其中，黛莱美品牌还独家冠名了2015年东方卫视跨年晚会。而在今年央视春晚的黄金广告资源招标上，思埠集团更是以2500万元夺得2015年CCTV-1、3、4、7贺岁套装广告的第六位置，央视“3·15”晚会，思埠集团还与圣象地板联合投放。

“2500万、15秒广告、播了15次，让经销商过了一个舒服年。”吴召国说，一名经销商告诉他，微商不被家人理解，直到除夕夜看到广告，母亲才吃下定心丸。

在阵容豪华的代言人攻势和强势传统媒体品牌传播下，思埠旗下各品牌得以获得有力的支撑，而这些在某种程度上坚定了思埠经销商的代理信心。

“我们去年投放了3个亿。有媒体和明星背书，结果很好。终端的信任提高，拉货到超市都有市场。”吴召国说。

依靠广告走红的思埠，营业额不断飙涨。不过，吴召国告诉记者，思埠的大部分利润投入到广告和控股上游工厂。

今年初，新三板企业幸美股份发布的《收购报告书》显示，幸美股份将以2元/股，向思埠集团定向增发3891万股股票，募资7782万元。发行完成后，思埠集团将持有幸美股份49%股份，成幸美股份控股股东，原控股股东郭雷平持股比例将降至35.63%。

幸美股份早已在国内化妆品行业深耕多年，旗下植美村、泉润、幸美、安尚秀等多个知名品牌更是在化妆品专营店以及电子商务等渠道布局已久。

思埠官网介绍称，思埠旗下拥有广东幸美化妆品股份有限公司、广州思埠无纺制品有限公司、广州黛莱美化妆品有限公司等三十多家战略合作伙伴，年产值争创百亿。

转型微商渠道

一名观察人士指出，思埠生意经营的核心并不是在卖面膜或卖产品，而是在卖关系模式，不一定到终端，经销系统内部就可实现销售。“真正赚到钱的是上层的人，下层的人压货非常普遍。”从一系列的投资布局动作来看，思埠已经意识到原有模式的风险，或者红利已经被透支，转型“上岸”是必然的选择。

花都区有关部门人士表示，思埠于去年6月落户花都，已交税两千多万元，如果能够持续正常经营，今年上缴的税收有望达到六七千万元。“快速发展得益于其轻资产经营模式，不像传统企业那样大的投入。”他说，目前，花都的微商大多像思埠一样经营面膜、化妆品等日化产品，但生产环节则是委托工厂进行，微商本身并无生产。微商要持续发展，品牌、品质和支付端是必须迈过的三道坎。

吴召国向记者表示，未来思埠将向微商渠道的平台转型。

在早前一场论坛演讲中，吴兆国如是描述：从牵手幸美的那一刻开始，思埠将不再推出自己的品牌，只和国内顶尖的护肤、彩妆等品牌合作，思埠最终会成为国内最大的品牌运营商。（编辑/南风）