智能家居隔靴挠痒几时休？——访弘柯智能科技（上海）有限公司创始人程青

文/苗雪　通讯员/弘柯智能科技　（上海） 有限公司

智能家居隔靴挠痒几时休？
——访弘柯智能科技（上海）有限公司创始人程青

文/苗雪通讯员/弘柯智能科技（上海） 有限公司

谈到智能家居业态发展，必然要不厌其烦地提及2014年初的那场并购盛宴，----Google宣布32亿美元收购创业仅三年多的NEST如同一针强心剂。业内的资本，无数个创业公司，包括相关行业的销售商犹如蛰伏多年的夏虫，闻风而动。接下来的各种融资并购、联盟雨后春笋般让人目不暇接，眼花缭乱。绝大多数行内人不禁感叹，智能家居的春天终于来了。

很多业内人喜欢将2014年称为智能家居的元年，至少是国内的拐点。如今一年多过去了，我们应该冷静下来，来一场沙场秋点兵，盘点一下这个看似已经来临的春天，究竟让智能家居行业真正有多少鲜花能盛开。

作为弘柯智能（HomeCOO）前身创业公司，通华智电（Tuwa IE）也和大多数行内同行一样，被这场春风吹得花枝乱颤。整个2014年寻求合作加盟的热线几乎被打爆。在推陈出新，着手于第二代产品开发的同时也得到国内外的一些资本市场青睐，并于2015年初引入国内外天使投资，重组成立弘柯智能科技（上海）有限公司。弘柯智能执行董事，创始人程青表示，这一年多来除了少数智能家居草创公司获得资本投入以及极少数智能单品通过电子商务平台成功众筹外。绝大多数企业的成绩和中国足球一般，攻势如潮却收效甚微，乏善可陈。

程青

程青，男，1980年出生，2001年江西师范大学外国语学院英语系毕业。同年加入TCL-罗格朗任销售工程师，2004年初加入施耐德电气（中国）有限公司，先后任高级销售工程师、主任工程师、大客户经理、销售部门经理、区域销售经理。2015年初从施耐德离职，同年5月以创始人身份成立弘柯智能科技（上海）有限公司，并于7月全资收购通华智电科技有限公司。现任弘柯智能科技（上海）有限公司执行董事、CEO。

综观国内整个行业，如今的智能家居大至可以分为两大阵营，即以深圳一些草创公司为代表的左派和以传统网络或IT设备大鳄级企业为代表的右派。左派致力于产品本身技术或外观，强调产品的功能拓展，三五个相关行业的开发工程师组建成一个创业团队。在营销这块，由于先天性因素，采取的基本上是传统建材类产品（如普通开关）的模式加网上招商，远程加盟。而右派则致力于建生态系统，抢入口，拉联盟，跑马圈地。而落地化的产品及服务本身并无太多人关注，这是目前智能家居的现状。而对于终端市场而言，不管是势单力薄的传统左派还是喊打喊杀的强势右派都处于尴尬的叫好不叫座，或者说是剃头挑子一头热的境况。

问题究竟出在哪？很多行业参与者开始冷静下来分析原因，寻找正真的突破口。最能代表广泛意见的是，智能家居从系统到各个智能硬件缺乏“痛点”。无法找到消费者的刚需所在，价格不菲、锦上添花的产品很难为普通人民群众所接受。作为国内比较早一批参与智能家居行业的程青也认同这个观点。但站在整个业态高度上来看，程青认为所谓的“痛点”远不只是产品或系统本身的刚需问题。就目前现状而言，国内智能家居不管是从产品本身还是商业模式上来说，可以用一个词来概括----隔靴挠痒。毫无疑问，智能家居产品是一个标准的Total Solution，即国内外很多企业喊了多年的整体解决方案。“提供整体解决方案”成了国内大部分企业，哪怕是开小卖部的，都将企业人为拉申到某个高度的一个口号。程青之前的经历是在一家全球500百强的欧洲企业从事销售工作。这家企业在强弱电，能效领域可谓数一数二。10多年前刚入职时各种内外部会议，产品上宣讲最多的即是“整体解决方案”。工作了11年后离职还是没完全弄明白，自己究竟给客户提供过怎样的“整体解决方案”，销售的还是一个个硬件模块、开关。Market的同事曾告诉他，公司所谓的“整体解决方案”就是销售出三个以上不同事业部门的产品或公司的直签业务。他再机械地向他的下属销售工程师传达，于是他们就有了“整体解决方案”的销售业绩。如今回过头来看，这样理解整体解决方案显然是简单粗暴。程青认为，所谓整体解决方案至少要有三个构件，即产品、现场方案和实时体验。

追本溯源，回到真正的解决方案智能家居，如何把隔靴挠痒这层靴子脱掉，程青认为只能从产品，现场解决方案和实时体验这三块入手。解决这三个方面的问题，智能家居的春天才算真正来临。

极简极智的产品

程青认为智能家居从产品上来说缺乏痛点并非最关键的问题所在。以智能手机为例，当年刚推向市场我们听到比较多的是“手机无非是打电话、接电话、发短信而已”。而诸如滴滴打车，大众点评，美团之类的电子商务平台无一例外的是基于智能手机的普及。在物质高度发达、信息快速传递的当今社会，我们很难找到真正的原始级的刚性需求了。我们能做的是让初看起来属锦上添花功能延伸性的产品或服务去改善人们的生活，让某些便利成为习惯。一旦某些需求变成一种习惯，就成了人们生活中不可或缺的刚性需求了。再回过头来看当年的智能手机以及随之而兴成的各种APP正是如此。所以说，从产品或服务上来说，目前智能家居陷入叫好不叫座的窘境并非主要是无需求痛点。程青认为，目前国内智能电子产品从功能覆盖上来说，是走在世界前列的，尤其深圳可以说是全球电子产品开发和技术介入的最大集散地，解决技术和功能上的痛点完全不是问题。问题在于完整智能家居系统本身是由多个子系统和各种技术协议集成的整体解决方案，系统本身具有一定的复杂性。消费者对于新鲜事件特别是多个系统集成的高科技产品油然而生的一种敬畏感让多数人望而却步。而事实上，目前国内绝大多数智能家居系统产品都存在学习成本高的问题。所以智能家居不但要力求极智，更需要极简。这正是HomeCOO的产品开发重要理念之一，程青常和人开玩笑说，HomeCOO可能是业内唯一一家将最后使用体验测试让自己生活在农村老家60多年的父亲来做的。比如说，目前国内外绝大部分智能家居系统在作各种模式设置时一般都通过服务器后台系统来做，稍简单点的也需在APK上做设定。而HomeCOO对这块的解决方案是，用户只需将各种终端节点如灯光、安防、窗帘等通过现场点对点手动的方式操作至预期模式状态，再在场景控制面板上按下学习模式即可，场景数据自动上传保存至服务器以备随时调用。对用户的知识文化几乎无任何要求，即便是一字不识的农民。所以说，高科技产品或服务给消费者带来的一定是正便利，而不是让人眼花缭乱的各种设置，既要极智更需极简。

随尽所欲的现场解决方案

智能家居产品在向消费者呈现或前期方案沟通时，不管对于产品供应商还是客户来说时间和精力成本非常高。这里存在一个信息不对称的问题，即供应商很难完全了解消费者现场物理结构和真实的需求，而消费者也比较难了解产品的功能广度和各种外观式样。这是智能家居系统产品全面化推广的一个重要障碍之一。而针对这方面的问题，HomeCOO的现场解决方案是在服务器客户端平台开发一个实时配置模块，即3A系统（Anytime And Anywhere）。用户通过HomeCOO官网进入系统配置模块，可以根据自己家的实际情况和需求，再结合平台上各产品/系统的功能描述和参数标注进行表格化配置。消费者在新房装修进往往会随着进度的变化需求也可能会作逐步调整，产品安装调试前随时可以在该平台模块上进行修正调整，并最终确认下单。HomeCOO 3A系统给消费者提供的是真正的智能家居DIY平台，在行内率先解决产品及服务沟通信息不对称的问题，呈现能让消费者随心所欲的现场解决案。

结　　语

极简极智的产品，随尽所欲的现场解决方案和深入人心的实地体验能否将智能家居这层靴子脱下，这需要整个业内参与人的认识和努力。资本市场，从业人员及普通大众对智能家居大的发展通道都有着非常好的期许，这是该行业能蓬勃发展的有利基石。未来可期。智能家居能否大行其道，让我们拭目以待。

深入人心的实地体验

开篇我们谈到智能家居行业目前国内的两大阵营，即形象地比作左右两派。就商业模式而言，大部分形单影只的草创公司采取的是远程加盟模式，即通过网上推广招商模式发展各地加盟商。见钱即发货，发货必给加盟授权牌。据统计，这种所谓的加盟商生命周期80%在6个月左右。用传统电子电气单品的套路来销售智能家居整体解决方案产品必然会导致这种结果。而代表着高大尚的右派大鳄，到目前为止极少将资源投入到与终端用户的沟通互动和体验上去。都在布局智能生态系统和平台入口上，离大众消费者心理和物理距离都很远。程青认为，智能家居整体解决方案的终商销售首先应该是要解决普通用户的认知问题。我们很难想像一个消费者会为一个他所不完全认知的产品掏口袋，这明显违背了消费的流程原理。程青表示作为弘柯智能的前身，通华智电在业务模式上也同样走了许多诸如加盟商成活率低，消费者不买账的弯路。究其根源，其实就是忽略了消费者认知这一块。让普通消费者对智能家居产品有着感性和理性的认知最直接的方式是，在消费前可以在当地有身临其境的体验场所，让用户可以对产品的性能、使用和外观有直观的了解，通过涉身处地的体验来引导消费创造需求。为此，程青透露，HomeCOO已经开始在全国选取一些城市布局运营中心。HomeCOO运营中心其中最重要一个功能是打造智能家居现场体验中心，这种体验中心绝不是传统意义上的几块展板几组展柜这么简单。HomeCOO智能家居体验中心完全模拟消费者的居家环境，用户可以亲身体验现场操作。此外，HomeCOO各地运营中心另一个重要功能是打造本地化的销后服务平台，尽最大的可能响应消费者的现场服务诉求。程青认为，由于智能家居产品的特殊性，潜在用户对系统产品的售后服务的顾虑也是影响现今不景气的终端消费市场的重要因素之一。可以预见的不远将来，各智能家居厂商的PK场将由现在的硬件、APP等有形产品转移至服务上去，服务的竞争将成为智能家居各路神仙终极PK场。HomeCOO重组之后的经营策略之一是，未设立运营中心的地方绝不让一个产品流入该地域市场。尽管这样会牺牲一些产值销量，但能更优质地服务最终用户，从而创造良好的品牌口碑。程青说，HomeCOO的经营目标是打造行内优质的智能家居服务商。尽管HomeCOO在硬件及软件平台产品研发这块每年投入巨大，但在运营中心等渠道建设方面的资源投入和决心同样业内罕见。