崛起之路：从针锋相对到并肩同行

刘颖

当年打车软件还是孵化状态，市场对他们谈不上认可，很多企业都在这条还没有路标的路上走着，因为推广的不止是公司而是一个行业，各家公司都进行了不同的尝试，就有了我们上文中的故事。或许就应了那句话：“只要是能用钱解决的事儿，都不叫事儿。”滴滴和快的采用最简单粗暴的方式，竟然披荆斩棘，愣是用钱砸开了一条血路。

第一轮狂欢开启

2014年1月份，滴滴接入微信支付后。滴滴ceo程维想做一次促销推广，他最初找腾讯要几百万的预算，腾讯回复说：“你们的预算太少。”滴滴拿到手是几千万。

有了这些钱，滴滴做了一次最大胆的推广——一套完整的补贴机制。首先是补贴司机，所有使用滴滴的交易，除了正常的费用外，都可以获得相应的补贴，最高补贴曾升至20元。而乘客也会获得多张代金乘车券，没有使用门槛，如果距离不远，有的甚至不用支付任何费用。这样疯狂的补贴令市场沸腾。据滴滴官方数据，补贴启动的第一周，就投入了过亿资金。

然而第一次试水异常的成功，这种方式让滴滴像病毒一般传播开来，几乎每个出租车上都会响起叫车的提示音。市场被这种土大款一般的推广方式所震慑，相继效仿，而其中能称得上滴滴对手的，就只有傍上阿里的快的打车。1月下旬，滴滴的第一轮补贴已经结束，快的则开始向乘客和司机进行补贴，补贴幅度更大。一时间，一线城市中几乎每个智能手机上都能看见这两个软件同时存在。这时，程维告诉董事会：“两周以后，快的的数据可能开始超越我们。”就是这句话，拉开了打车软件烧钱大战的序幕。

打车软件们斗得激烈，司机们赚得开心，乘客们看得热闹，有网友吐槽：“出租车行业前所未有的和谐。”而这时，很多同类的打车软件已经被挤出市场，在没有人看到的地方消亡了。据说两军对垒，从早期一天几百万到几千万，再到3、4月高峰期时，一天能烧掉1个亿。

时间进入5月，如同两家的竞争一样，在转换模式上也颇有默契。5月17日，滴滴和快的一起暂停了补贴行为，用户们的抱怨之声铺天盖地，滴滴打车市场部总监卓然表示，补贴的时候日均订单最高到过1500万单，在补贴结束之后每日大概是稳定在300多万单。

第二轮新玩法转变

到了5月下旬，新的烧钱方案来了。滴滴效仿了2015年春节微信红包的营销奇迹，打造了滴滴红包的新玩法。5月23日-31日期间只要使用滴滴打车，就可以将打车券以红包形式分享给朋友。这次红包，滴滴每天送出400万，但是到用户手里却非常少，金额甚至不足1元，甚至有媒体曝出，滴滴在技术层面有意为新用户发更大的红包，而老用户则没有这种待遇。之后，滴滴的红包开始有企业冠名，有明星背书。滴滴还试图与一些电商合作，从送券到送水果，不过用户似乎并不买账。很快快的也跟进，利用返券方式抗衡滴滴红包。相对来说，快的的返券则更为实在，也变得更受好评。

针对司机端，7月9日，滴滴和快的同时将补贴降为7元一单。到了8月，双方更是先后取消了对于司机端现金的补贴。12月，滴滴设计了一款司机积分奖励制度代替了补贴。根据大数据，滴滴在打车难的时间段、路段、目的地上给司机奖励，如果乘客呼叫三次还没有司机应答时，这一单将自动被滴滴补贴。那段时间，很多乘客就直接拨叫三次，成为叫车的秘诀。

其实在之前，很多用户都在疑问，这么大笔的烧钱，到底是哪里能赚到钱，毕竟阿里和腾讯是最不可能变成冤大头的人。通过第二轮的补贴似乎初见端倪，程维透露，可以商业化变现的是广告，软件里嵌入一周的广告价格在500万元左右。当然这对累计近乎几十亿的投入，只是隔靴搔痒。最大的收益当然是市场占有率、用户粘性和两个土豪“干爹”布局金融业的野心。

合二为一变包租婆

如果说这种土豪烧钱还不够看，一对从诞生就斗得你死我活的冤家，突然有一天高调联姻，绝对让大家大跌眼镜。

2015年的情人节，滴滴打车与快的打车联合发布声明，宣布两家正式战略合并，滴滴打车CEO程维与快的打车CEO吕传伟将联合担任CEO，这样两家市场份额合计超过90%。而这条消息发表之前的三个月前，快的ceo还曾表示，两者的竞争将会保持很长时间。在快的打车内部邮件中，CEO吕传伟坦言，合并的原因包括大规模烧钱竞争不可持续。言外之意，如此这般的烧钱，两家都扛不住了。

虽然两家壁垒分明，架势十足，或许私下并没有如人们眼里那样不共戴天。起码从结果来看，就像是一场混乱的拍卖场，一开始大家都有意竞争，而出现两个拼命抬价斗狠之人，其他人自然渐渐偃旗息鼓，因为谁也不知道这两个人会疯到何种程度，最后这两人却握手言和，轻松的得到所有份额。有媒体表示，滴滴虽然是腾讯系，但是ceo程维却出自阿里，其天使投资人王刚也是阿里前高管，最初撮合双方接触的人是快的打车的天使投资人李治国，之后柳传志和其女儿柳青成为正式的中间人。

除了浓浓的阴谋的味道，两者的合并，也被解读为迫不得已。此前两家都舍下血本打通了用户习惯这一难关，谁也不想为他人做嫁衣，尤其在神州租车和优步等虎视眈眈的优质企业面前。而且无法忽视的是，除了地方政府，中央监管层对打车软件还是处于观望状态，出头鸟的滴滴和快的一直周旋于监管的灰色地带，利用绝对的市场占有率抱团取暖，为未来法规制定也可以争取一定的话语权。最直接的原因，当然还是两方争斗，口袋浅的股东确实玩不起了。

不管原因如何，中国市场上最庞大的打车平台——滴滴快的，就这样诞生了。但是烧钱游戏还远没有结束……