民用飞机客户化选型研究

冯力飞

摘 要：民用飛机客户化是指飞机制造商为了满足不同客户个性化的需求，在制造商建议的基本构型飞机的基础上，为不同客户提供个性化的产品定制。从作为客户的航空公司确定好他们的选项，到飞机制造商在飞机上全面正确完成这些选项并按照承诺的日期交付飞机，这是一个完整的客户化过程。在激烈的市场竞争中，飞机制造商如果能够善于管理这个过程，将具有明显的竞争优势。该文通过对民用飞机客户化选型的研究，详细论述了飞机客户构型定义的载体，介绍了飞机制造商的客户化选型流程，为民用飞机的客户化选型工作提供参考依据。

关键词：民用飞机 客户化 选型 客户构型

中图分类号：V22 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）08（c）-0226-03

民用飞机客户化是指飞机制造商为了满足不同客户个性化的需求，在制造商建议的基本构型飞机的基础上，为不同客户提供个性化的产品定制。

客户化过程是飞机制造商和客户之间约定飞机交付构型的过程。从作为客户的航空公司确定好他们的选项（称为合同定义冻结（CDF）），到飞机制造商在飞机上全面正确完成这些选项并按照承诺的日期交付飞机，这是一个完整的客户化过程。在激烈的市场竞争中，飞机制造商如果能够善于管理这个过程，将具有明显的竞争优势。为了满足客户对产品多样化及客户化的要求，飞机制造商需要为客户提供多样的、可供客户选择的各种功能、服务、设备、布置方案、改进操作和支持等选项，并考虑满足客户的一些特殊功能需求。

该文主要介绍了民用飞机客户化过程的特殊性和复杂性，详细论述了客户构型定义的载体以及飞机制造商的客户化选型流程，为民用飞机的客户化选型工作提供了管理依据，具有较高的参考价值。

1 民机客户化过程的特殊性和复杂性

民用飞机可以说是客户化程度最高的产品，与其他高科技产品相比，民用飞机客户化的特殊性和复杂性表现在以下几个方面：一是来源于客户的需求，不同的客户需求推动了飞机客户化的要求。比如为客户定制的客舱就极具复杂性，飞机上的客舱布局是航空公司与其竞争对手相互区别的重要因素。不仅不同的航空公司定制的客舱布局不同，而且同一航空公司定制的不同批次飞机的客舱布局通常也不相同。特别是当航空公司频繁改变主意时，几乎每一架飞机的客舱布局都是独特的，这对飞机制造商的设计和生产会产生重要的影响。二是必须满足适航要求。适航要求是保证飞机安全飞行的规范要求，民机的设计过程必须满足适航当局的要求。例如适航当局对客舱乘务员的人数配置有相关规定，即每50名旅客至少应当配备一名乘务员或是成功逃生所需要的乘务员人数，因此，飞机制造商在设计客舱乘务员座椅数量时应满足这一适航要求；另外客舱乘务员座椅的设计及安装位置也有严格的规定，如乘务员坐下后应能环视到整个客舱等等。

2 客户化的作用和意义

对于飞机制造商而言，产品客户化的意义体现在以下方面。

（1）基于同一产品平台，满足不同客户的多样需求。

（2）为客户提供相同性能、不同价格的产品。

（3）针对同一产品提供多供应商的格局，有利于降低系统价格、保持设备持续改进的竞争动力。

从客户的角度来说，产品客户化的意义体现在以下方面。

（1）有利于保持机队统一性、降低维修成本。

（2）有利于提供差异化的服务产品/形象/企业文化。

（3）有利于寻求更低的设备采购价格。

3 客户化选型过程

3.1 客户构型

客户构型定义载体包括以下几方面。

（1）标准规范（Std Spec，Standard Specification）：由飞机制造商提供并作为买卖双方初步签署购机协议（Purchase Agreement）的附件，描述的是飞机的基本构型。

（2）规范更改通知（SCN，Specification Change Notice）：客户的选项选择结果和特殊构型需求通过RFC提出并以SCN的形式签署，SCN将作为定义飞机客户构型的合同附件。

（3）制造商规范更改单（MSCN， Manufacturers SCN）：制造商向客户推荐的研发构型的更改，在获得客户同意后双方将签署MSCN作为定义飞机客户构型的合同附件。

3.2 标准规范

标准规范通过ATA章节组织相应的功能/子功能，内容包括飞机的基本外形尺寸、客舱容积、设计重量、航程以及机载系统等。标准技术规范作用如下。

（1）飞机购机协议的附件。

（2）为飞机制造商及研发制造单位提供构型定义输入。

3.3 客户选项指南

在标准规范的基础上，制造商针对客户化项目会编制客户选项指南，其内容主要包括预定义的选项。客户可以根据自己的需要，在选项目录中选择客舱布局、客舱装饰材料和色彩、机上娱乐系统、航空电子设备以及其他一些需要客户化的项目。

预定义选项是飞机制造商预先定义的、可供客户选择的各种功能、设备、服务、布置方案等选项。为了满足客户多样化的客户化需求，飞机制造商在其研发过程中，积累并提供给客户丰富的选项进行选择。例如：波音公司针对737NG飞机提供了丰富多样的选项，包括发动机、客舱、系统设备、外部涂装、标牌标记等方面的选项。

选项的创建是一个随着飞机项目进展及系列化，从不成熟到成熟，不断发展积累的过程。

飞机制造商在设置选项时需要考虑以下因素。

（1）市场需求。

在项目研制初期，制造商就应该广泛地收集、整理、分析市场的需求，将市场需求纳入到选项的设置中。通过与客户进行飞沟通和交流，更加合理地提出符合市场需求、具有竞争力的飞机构型选项，使之更加贴近市场和航空公司的需求。

（2）适航要求。

飞机制造商在设定选项时，必须要满足适航的要求。例如：在设置飞机客舱座级时，适航对飞机最大座位数有明确规定。由于每个国家适航当局对飞机的使用和运营要求在适航上差异，所以有必要在取得本国基本适航证的基础上，考虑某些构型的更改和研发，生成不同的适航取证选项，来满足不同国家和地区客户的特殊需求。

（3）通用性。

通用性主要是针对飞机系列化来说的，各机型拥有相同的基本设计，只是在机身长度和起飞重量有微小的差别。系列化飞机的选项如果具有通用性不仅可以大幅降低研发和生产成本，还可以促进飞机的销售。例如：波音737系列飞机为客户提供-300、-500、-600、-700、-700C、 -800、-900等不同座级的系列化产品，大量的选项针对整个系列具有通用性。

客户化选项的内容一般涉及以下方面（但不限于）。

①客舱。

客舱布局是航空公司与其竞争对手相互区别的重要因素，客舱构型体现了航空公司可为乘客提供的服务水平以及航空公司自身的经营理念和企业文化。民用飞机的客舱布局灵活性很强，灵活多变的客舱布局旨在满足客户化定制需求，便于客户的个性化选择，以满足不同的细分市场。常见的民用飞机客舱布局有两舱、三舱布局。经济舱按照不同座级的布局，可细分为普通经济舱、豪华/超级经济舱。

②发动机。

飞机制造商通常会提供多种发动机推力等级来满足客户的不同需求。例如：空客的CFM56-5B发动机就有不同的推力等级构型，主要包括CFM56-5B8/3用于A318-111，-5B9/3用于A318-112，-5B5/3用于A319-111，-5B6/3用于A319-112，-5B7/3用于A319-115，-5B4/3用于A320-214，-5B5/3用于A320-215，-5B6/3用于A320-216。

③系统设备。

系统设备选项主要集中在通信系统、导航系统、防火和氧气系统、机上娱乐系统（IFE）。飞机制造商会提供多种选项来满足不同客户相应的运行能力和个性化的需求。

通信系统的选项主要针对甚高频通信系统、高频通信系统和卫星通信系统。制造商提供的主要是通信系统套数和不同供应商的选择。数据链通信系统则作为语音通信系统的补充，用于飞机与地面进行数据通信。卫星通信系统用于机组人员与地面或者其他飞机进行全球的话音通信。

导航系统的选项设置主要涉及气象雷达收、TCAS天线等。气象雷达为机组提供气象和地图探测功能，制造商可提供多种选项的选择，如具有紊流探测或风切变功能的气象雷达。TCAS天线用于接收和发射交通告警和防撞系统信号，可提供不同型号的TCAS天线供选择，以提高接受和发射信号的精度。

（4）运营环境。

针对目前民用飞机运营环境，制造商在设置选项时需考虑ETOPS、高温高原需求等因素。例如：为满足西部高原机场运营要求，可提供多种应急氧气时间以满足高原航线的要求；而对于跨海运行的航线，需要考虑选择ETOPS能力，这也直接影响航空公司航线运营及新航线的开辟。

3.4 规范更改通知

客户任何的构型需求可以通过变更请求（RFC）向制造商提出，而制造商会以规范更改通知（SCN）的形式向航空公司告知变动情况。SCN包括对飞机标准规范的变更说明，飞机设备以及设计重量变动的情况。SCN一经签署确认后，将会成为购机合同文件的一部分。

3.5 制造商规范更改通知

MSCN是在飞机交付前制造商主动发起的更改，包括提高飞机性能、防止交付延迟以及确保满足合同要求等。

双方签署的MSCN将作为合同文档定义客户构型。

MSCN更改需要客户批准，主要包括：

（1）对飞机交付、操作、性能、外部尺寸或重量担保产生不利的影响。

（2）对标准规范文档定义的互换性或替换性带来不利的影响，或对标准规范中的文字描述进行了更改。

这两项更改都认为是对合同文件的更改，因此，必须在实施更改时获得客户批准。

4 客户化选型流程

4.1 客户化流程

客户化流程中的关键节点如下。

（1）为了满足合同规定的交付日期，每架次飞机制定的工作节点强制规定了所有相关公司和部门必须完成相关工作的时间。

（2）飞机客户化工作的最小周期为10个星期。

（3）飞机交付前7个月，合同构型必须冻结；较长周期的目录选项必须在飞机交付前9个月必须选定。

（4）鉴于非目录选项的交付周期较长，客户必须提前予以考虑这些特殊需求的时间。

客户化总里程碑如图1所示。

合同构型冻结（CDF）前的流程如图2所示。

合同构型冻结（CDF）前双方主要包含的内容及工作分工如下。

（1）飞机制造商负责：提供预定义选项、编制RFC、提供SCN、编制所需图样。

（2）客戶负责：在预定义选项中选择飞机系统、BFE供应商选择、客舱标牌选择、BFE供应商选择、飞机客舱布局定义、飞行娱乐系统和客舱颜色规范定义、厨房插件定义、应急设备定义、SCN签署等。

（3）双方负责：BFE项目的技术协调、BEF项目颜色规范的技术协调等。

合同构型冻结（CDF）后的流程如图3所示。

合同构型冻结（CDF）后双方主要包含的内容及工作分工如下。

（1）飞机制造商负责：BFE项目的集成、飞机的生产及交付。

（2）客户负责：负责监控供应商BFE项目的设计、生产及按期交付公司。

（3）双方负责：BFE项目的接收检验和安装取证等工作。

4.2 客户化手册

在标准规范的基础上，主要的客户化手册包括（但不限于）以下几个方面。

（1）系统构型指南：描述了可选的飞机系统，功能和设备的可替代供应商。

（2）客舱构型指南：描述了客舱布局定义过程中可安装的组件及位置的灵活性。

（3）客舱电气系统构型指南：描述了客舱电气系统定义过程中可安装的组件及位置的灵活性。

（4）客舱内部通信数据系统更改目录：描述了通过客舱数据库可选的内部通信数据系统功能，这些功能可通过编程实现。

（5）应急设备构型指南：描述了驾驶舱和客舱的应急设备、功能项目和可选的设备供应商。

（6）标牌手册：描述了基本的旅客标牌位置以及客舱应急照明标识。

（7）非织物地板覆盖物：描述了非织物地板覆盖物的数量、颜色和供应商等。

（8）BFE目录供应商：列出了可选的、满足要求的并且被推荐的供应商。

5 结语

通过以上的介绍可以得出，民用飞机客户化选型是一个复杂的过程，它贯穿于飞机的整个生命周期。国际大型飞机制造商如波音和空客公司，在客户化选型方面已经拥有先进的管理理念，建立了完善的管理系统，飞机客户化产品丰富多样、布置灵活。相比之下，国内民用飞机客户化产品的种类和数量较少，在客户化选型管理方面还有需要完善的方面。我们应该借鉴国际一流飞机制造商客户化管理的经验，同时结合自身的特点，建立满足国内民机市场要求的、完善的客户化管理系统。

参考文献

[1] （德）汉斯·亨利奇.商用飞机项目[M]. 航空工业出版社，2013.

[2] （英）保罗·克拉克.大飞机选购策略[M]. 航空工业出版社，2009.

[3] 周洪典.飞机BFE项目选型初探[J].中国民用航空，2007（10）：37-38.

[4] （英）格辛.飞机鉴赏指南[M].人民邮电出版社，2012.